汽車顧問式銷售技巧(已修改)
2025-03-13 15:06 本頁面
【正文】 顧問式銷售的基本理念與原則 成功的銷售 ? 為何做？ 態(tài)度： 一切成功的根源 ? 怎么做？ 知識： 一般人缺乏的專長，超過一般水平的知識，別人不肯自己肯 ? 如何做成 技巧： 有效完成的方法 滿 意 如果得到所期望的 ... 客戶預期 真實體驗 顧問式銷售的基本理念 —— 超越顧客期望值 顧問式銷售的定義 每超越顧客的一個期望值，就可能意味著增加 1%的成交率 銷售顧問應有的心態(tài) 人的生命是有限的，我們把精力集中在哪里？ 積極的人找辦法，消極的人找借口。從現(xiàn)在做起！ 汽車銷售是一份美好的工作 ? 需求 ? 購買力 ? 信心 銷售的三要素 顧問式銷售的定義 Step 1 潛在客戶開發(fā) 顧問式銷售流程 5試乘試駕 4產(chǎn)品介紹 3需求分析 2接待 抗拒處理 6報價成交 7交車 8跟蹤 1潛客開發(fā) Step 1 潛在客戶開發(fā) 目標要明確，有明確的目標才會有的充分的動力！ 人類因有夢想而偉大，身為一個頂尖的銷售高手更要為自己制定一個屹立不倒的目標！ 完成 銷售顧問月收入目標 時 潛在客戶開發(fā)的數(shù)量 ??? 顧問式銷售流程 改變選擇方案需求帶來的益處滿意客戶購買周期 顧問式銷售流程 Step ２ 接待 顧問式銷售流程 5試乘試駕 4產(chǎn)品介紹 3需求分析 2接待 抗拒處理 6報價成交 7交車 8跟蹤 1潛客開發(fā) 第一印象的重要性： ?產(chǎn)生第一印象的時間可能只有一分鐘 ?我們只有一次機會去塑造良好的第一印象 ?充分表現(xiàn)自己 ?決定客戶對我們的第一印象 ?代表個人，也代表公司的整體形象 銷售顧問 的禮節(jié) 招呼 迎接 問候 想想看 ! 妳做過嗎 ? 這是你嗎 ? 顧問式銷售流程 ?舒適區(qū)： 無壓力 ?擔心區(qū)：有一定壓力，可承受 ?焦慮區(qū)：壓力過大 無壓力銷售 : 顧問式銷售流程 Step ２ 接待 迎接顧客、引導顧客 ? 展廳接待 ? 熱情招呼 ? 歡迎客人 ? 握手 ? 笑容可掬 首先招呼、任其觀察、主動前去介紹 輕松 冷淡 壓力 熱情 如何接近客戶 接觸 /開場白 — 名片的應用、自我介紹、座位安排、共同話題 共同話題： 與時間有關(guān)的話題 早上好 與季節(jié)有關(guān)的話題 今天天氣很好 /今天天氣很冷 與生活環(huán)境有關(guān)的 這次暴雨沒受到什么損害吧 對方本人外型有關(guān)話題 你的發(fā)型很棒，昨天電過啊 /你的衣服很漂亮，今年很流行 對方本人身體或健康有關(guān)話題 你的手受傷了，還好吧？ 往日關(guān)系有關(guān)話題 最近好嗎？ / XX先生，聽說你調(diào)到 xx公司 /感謝你的邀請！/前幾天你百忙之中抽空光臨，謝謝，今天特地來看看 /有沒有什么需要再解釋的？ Step ３ 需求分析 顧問式銷售流程 5試乘試駕 4產(chǎn)品介紹 3需求分析 2接待 抗拒處理 6報價成交 7交車 8跟蹤 1潛客開發(fā) 顧客總是認為銷售顧問應該重視他們的需求 需求分析的技巧 提問 主動聆聽 顧問式銷售流程 提問的技巧 提問的方式 ?封閉式提問 ?開放式提問 提問的順序： ?一般性提問： ?確定性問題： ?聯(lián)系性問題： 顧問式銷售流程 主動聆聽 + + 顧問式銷售流程 需求評估的清單 我是否已經(jīng)完全地了解了客戶的需求，愿望和購買動機？ 在需求分析結(jié)束時 ， 是否我已經(jīng)做到： ?問了足夠多的問題 ？ ?問了恰當?shù)膯栴} ？ ?主動地聆聽了 ？ ?對接受的信息做出了積極的回應 ？ ?清楚了客戶所要表達的意思 ？ 顧問式銷售流程 顧問式銷售流程
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