顧問式銷售技巧3(已修改)
2025-02-01 00:21 本頁面
【正文】 1顧問式銷售技能2什么是顧問式銷售 ?? 訓(xùn)練有素、程序化、藝術(shù)性? 熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)? 成為一種技能? 關(guān)注細(xì)節(jié)3掌握顧問式銷售后你可以： ? 銷售任何一種產(chǎn)品? 重復(fù)成功、不斷進(jìn)步? 識(shí)別好的或不好的銷售 (市場(chǎng)敏感度 )4顧問式銷售訓(xùn)練之路 積極的心態(tài)合適的客戶正確的方法完美的技巧5顧問式銷售訓(xùn)練之一 完美的技巧正確的方法合適的客戶積極的心態(tài)6發(fā)展積極的心態(tài) ? 榜樣的力量? 人生的導(dǎo)師? 三種心態(tài) 積極、退縮和侵略如果你認(rèn)為自己行，或者不行，你總是對(duì)的。7行動(dòng)帶來快樂你要求，你得到；你尋找，你發(fā)現(xiàn)；你敲門，門為你開?！?Fueledbymyfaithinmytraining,Iwillovereallobstacles.” —— 羅杰 .班尼斯特8我不是因?yàn)槌晒Χ挥屑で?,而是因?yàn)橛屑で椴懦晒?!史蒂夫 .鮑爾默 9使自己情緒達(dá)到顛峰狀態(tài)使自己情緒達(dá)到顛峰狀態(tài)A 改變肢體動(dòng)作改變肢體動(dòng)作B 聽聽 音音 樂樂C 放大正面心情放大正面心情10 成功者找方法，失敗者找借口 銷售過程，層層關(guān)卡，可以是借口，也可以找方法 ......突破客戶冷漠和拒絕滲透決策層關(guān)系挖掘各層多元需求 /動(dòng)機(jī)處理客戶不同異議化解客戶的談判條件接觸 成交............11 正面心態(tài) (1)沒有問題 ,就沒有商機(jī)? 每個(gè)企業(yè) /產(chǎn)品都有問題 (面對(duì)現(xiàn)實(shí) )? 商機(jī)是來自于能夠克服別人所無法克服的問題? 不是賣最好的產(chǎn)品 , 而是賣最合適的產(chǎn)品 (2)沒有拒絕 ,就沒有銷售? 拒絕和挫折是銷售生涯的一部份? 因?yàn)橛芯芙^，才會(huì)留下更多的機(jī)會(huì)給你? 最大差異是將 “ NO” 轉(zhuǎn)化為 “YES” (3)沒有需求，就沒有價(jià)值? 只有客戶需要時(shí)，才有機(jī)會(huì)創(chuàng)造更高價(jià)值? 客戶最急迫時(shí)，也是最能展現(xiàn)價(jià)值的時(shí)候 12 銷售是一種積累過程 (1)銷售不只是工作，是個(gè)人實(shí)力與身價(jià)的積累? 對(duì)人性的深入體驗(yàn)? 做人技巧的磨練? 個(gè)人影響力及魅力的提升 (2)人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累? 人際關(guān)系是重要的無形資產(chǎn)? 關(guān)系代表一種資源及機(jī)會(huì)13 銷售一種 “ 心智活動(dòng) ” 的鍛煉 (1)個(gè)人情商的培養(yǎng)? 情緒與壓力管理能力? 延遲滿足感，謀定而后動(dòng)? 精確，將資源放在刀口上 (2)智慧與修為的粹煉? 寬廣和全局的視野? 嘗盡生命百態(tài)? 禪與哲思的培養(yǎng)14顧問式銷售訓(xùn)練之二 完美的技巧積極的心態(tài)正確的方法合適的客戶15識(shí)別主要的可能客戶 ? 銷售與營銷對(duì)象? 市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品定位16有備而戰(zhàn) — 識(shí)別客戶1. 基本思維 :– 銷售的效率，首先是要選對(duì)客戶，將有限的資源及時(shí)間投放在關(guān)鍵點(diǎn)上。– 銷售成敗受諸多條件的影響，應(yīng)選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)切入。– 銷售員要清晰地知道自己企業(yè)的市場(chǎng)定位 ,自己也要有明確的客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)，不要讓自己盲目地征戰(zhàn)市場(chǎng)，除了浪費(fèi)自己的資源外，徒增挫折感。 17– 不只從產(chǎn)品角度了解需求，要從 “ 人性 ” 的角度分析需求及動(dòng)機(jī)。– 首先要跳開本位，融入客戶情境，站在客戶的位置和角度才能了解其需求。 環(huán)境壓力決策層操作層管理層生存壓力 解決問題（逃避痛苦） 創(chuàng)造價(jià)值（追求快樂）18有備而戰(zhàn) — 訪前準(zhǔn)備1. 新客戶業(yè)務(wù)拜訪最重要的一關(guān)是見面的第一印象及前面的幾分鐘。2. 為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點(diǎn)，即早與客戶產(chǎn)生共鳴。出發(fā)前一定要有所準(zhǔn)備。3. 關(guān)鍵的準(zhǔn)備事項(xiàng)：– 自己的職業(yè)化形象和精神面貌（所有任何一個(gè)動(dòng)作都是為信賴感加分）– 引發(fā)共鳴的開場(chǎng)白– 激發(fā)客戶注意力和好奇– 對(duì)客戶問題精簡有力的答案– 刺激客戶開口的提問方式– 支持論述的文件與數(shù)據(jù)（即時(shí)抽出，不需再找）19顧問式銷售訓(xùn)練之三 積極的心態(tài)合適的客戶完美的技巧正確的方法20銷售的第一大金科玉律：人們按自己的理由行事，而不是按你的白金法則：別人希望你怎樣對(duì)他， 你就怎樣對(duì)他。21銷售的第二大金科玉律你推銷的是觀念，而不是產(chǎn)品他們不是要 3毫米的鉆頭，而是 3毫米的孔。22銷售的第三大金科玉律銷售是一個(gè)過程而不是偶然事件！銷售是教育引導(dǎo)潛在客戶的過程，只要客戶在你的銷售管道中，你就要能控制最終結(jié)果。23三個(gè)小販賣李子 有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場(chǎng)買水果。 她來到第一個(gè)小販的水果攤前問道： “ 這李子怎么樣？ ” “ 我的李子又大又甜，特別好吃。 ” 小販回答。 老太太搖了搖頭沒有買。 她來到第二個(gè)小販攤前，問道： “ 你的李子好吃嗎？ ”“ 我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？ ”“ 我要買酸一點(diǎn)兒的。 ”“ 我這籃李子特別酸，要不您試一下！ ” 老太太嘗了
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