顧問(wèn)式銷售技巧3(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-02-12 00:21:47 本頁(yè)面
【正文】 （五）、合一架構(gòu)法 但是 是一面墻 ! 同時(shí) 是一座橋梁 !討論 :這個(gè)世界上到底是女人重要還是男人重要 ?67處理反對(duì)意見(jiàn)柔道推銷我們必須屈從于對(duì)手的力量，把他朝他移動(dòng)的方向摔出。68顧客為什么要拒絕？? 對(duì)變革的恐懼超過(guò)現(xiàn)存的痛苦? 得過(guò)且過(guò)? 不想冒險(xiǎn)69四類拒絕? 條件－妨礙客戶購(gòu)買的真正原因? 直接說(shuō)不－要想成交非常困難? 借口－客戶不想買的理由? 異議－是對(duì)更多信息的委婉請(qǐng)求70什么是異議？異議是一種想要得到更多信息的委婉請(qǐng)求 。異議意味著你的產(chǎn)品的好處還不值得客戶馬上就去掏腰包。71異議解讀? 通過(guò)異議獲取更多的支持? 通過(guò)異議獲得更多的額外好處? 通過(guò)異議從你身上得到信心 ,幫助他下決心72處理異議的一般原則? 事前做好準(zhǔn)備? 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) ? 永遠(yuǎn)不要與異議爭(zhēng)辯? 孤立異議? 對(duì)異議有同感，但不同情73常見(jiàn)異議處理? 太貴了！–理解：不知能否把價(jià)格壓下來(lái)，或在其它地方能買到更便宜的。–對(duì)策：您是與什么比，覺(jué)得它貴呢？74? 我想考慮一下！–理解：我如何才能脫身？我想剎車，我沒(méi)想到會(huì)陷得這么深。–對(duì)策：在您決定購(gòu)買時(shí)，主要考慮哪些因素呢？75? 我剛從 XXX那里訂了貨，不能再買你的了。–理解：如果我先遇到你，我會(huì)在你這兒訂貨的。–對(duì)策： 沒(méi)問(wèn)題， XXX是非常好的公司?，F(xiàn)在作為朋友的角度，我想提醒你：你盡可以放心地使用他們的產(chǎn)品，除了 …… 之外，（競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)〕76? 給我點(diǎn)兒資料，我需要時(shí)再通知你。–理解：不要管我，不要總纏著我。–對(duì)策：沒(méi)問(wèn)題，而且我愿意幫您指出購(gòu)買這類產(chǎn)品您最應(yīng)該關(guān)注哪些方面？77? 我的一位同事買過(guò)，結(jié)果很不愉快。– 理解：你們的產(chǎn)品倒底好不好啊？我需要一點(diǎn)信心。– 對(duì)策：1. 弄清楚原因；2. 讓客戶自己回答（如果你是我們公司老總，你會(huì)怎么做？ 〕；3. 表示贊同（我們正是這樣做的）。78? 我不喜歡它，我什么也不想買。–理解：我不想買，我不想被說(shuō)服。–對(duì)策：能告訴我是哪個(gè)方面讓您不滿意嗎？（關(guān)注問(wèn)題）79要求生意技巧推銷失敗的主要原因是不要定單?！说? ? 麥克考勞施樂(lè)公司前董事長(zhǎng)80成交的一般原則 當(dāng)顧客發(fā)出購(gòu)買信號(hào)的時(shí)候 ,立即做出成交動(dòng)作 …… 不講購(gòu)買，而講擁有 探察－提議－堅(jiān)持 拋開(kāi)成見(jiàn)81常用成交方法? 非此即彼成交法（二選一成交法）– 注意：只給兩種選擇– 方法：你想要紅色的，還是藍(lán)色的。82? 退讓成交法– 注意：不能退讓太多– 方法：如果我以同樣的價(jià)格賣給你那種產(chǎn)品，你是不是可以賣 4個(gè)而不是 2個(gè)？83? 試水成交法– 注意：當(dāng)客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時(shí)。– 方法：可以先購(gòu)買最重要的，過(guò)段時(shí)間再買齊備。（如：一開(kāi)始我們可以先換前窗，這是最重要的，過(guò)幾個(gè)月再換臨街的后窗，這樣最好，你說(shuō)呢？）84? 恐懼成交法– 注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。– 方法：這種衣服 只有 兩件，你們右邊的那對(duì)夫婦剛買走了一件， 現(xiàn)在如果你猶豫，你就會(huì)錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì) 。我肯定你回到家以后還會(huì)想回來(lái)買它，但那時(shí)已經(jīng)沒(méi)有了。 你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。85? 比較成交法– 注意：推理和比較– 方法：現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙兩種票。但它們的價(jià)格是一樣的，你可以自由選擇。不過(guò)既然價(jià)格相同，我們還是應(yīng)當(dāng)坐頭等艙，你同意嗎？86? 回敬成交法（豪豬成交法）– 注意：用問(wèn)題回答問(wèn)題– 方法：客戶：太貴了?；鼐矗禾F了？87? ABC成交法– 注意：沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)多的消極回應(yīng)或異議時(shí)。– 方法：A：還有什么問(wèn)題嗎？沒(méi)有了。B：就是都滿意？是的。C：用我給您包起來(lái)嗎？好吧。88? 次要問(wèn)題成交法– 注意：你提的是重要問(wèn)題，但問(wèn)的卻是客戶購(gòu)買該產(chǎn)品的次要決定。這個(gè)次要決定是可以選擇的。– 方法：現(xiàn)在看來(lái)，這件產(chǎn)品最適合你。您用現(xiàn)金結(jié)帳還是用信用卡。89? “我想考慮一下 ”成交法– 注意：當(dāng)客戶說(shuō)我想考慮一下時(shí)，防止脫鉤。– 方法：這么說(shuō)，你顯然是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有興趣？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問(wèn)題嗎（從借口找到異議） ？拋開(kāi)錢的問(wèn)題，您會(huì)考慮什么因素？（孤立異議）90? 上司同意成交法– 注意：客戶對(duì)這件產(chǎn)品必須有渴望。– 方法：我敢肯定我的經(jīng)理不會(huì)同意，不過(guò)，要是我能為你爭(zhēng)取到，你是不是就能買？ 我說(shuō)過(guò)，我不敢肯定這樣做合適，不過(guò)，我豁出去了，你等一下，我去試試。91? 微不足道成交法– 注意：化整為零；客戶必須真有興趣。– 方法： 1000元錢，你家三口人用，每人每天不到一塊錢。這和喝一袋牛奶差不多。92? 銳角成交法– 注意：直截了當(dāng)?shù)貑?wèn)；如果我能 …… 你能 …… ？– 方法：客戶：有沒(méi)有紅色的？銷售員：如果我能找到紅色的，你是不是肯定能買？93? 播種成交法（關(guān)鍵按扭）– 注意：一開(kāi)始就將建議植入客戶的腦子里。– 方法：開(kāi)始：最理想的房子應(yīng)該位于頂層，因?yàn)榭梢愿╊蠛?，你同意嗎？結(jié)束：還記得你說(shuō)過(guò)在房間里俯瞰大海的痛快感覺(jué)嗎？這套房子就能保證你做到這一點(diǎn)，怎么樣？94? 道歉成交法– 注意：最后的機(jī)會(huì)。– 方法：我知道您不準(zhǔn)備購(gòu)
試題試卷相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1