顧問式銷售技巧3-wenkub
2023-02-12 00:21:47 本頁面
【正文】 導(dǎo)潛在客戶的過程，只要客戶在你的銷售管道中，你就要能控制最終結(jié)果。出發(fā)前一定要有所準(zhǔn)備。 17– 不只從產(chǎn)品角度了解需求，要從 “ 人性 ” 的角度分析需求及動機(jī)。完美的技巧積極的心態(tài)正確的方法合適的客戶15識別主要的可能客戶 alltraining,my? 榜樣的力量? 人生的導(dǎo)師? 三種心態(tài) 積極、退縮和侵略如果你認(rèn)為自己行，或者不行，你總是對的。? 訓(xùn)練有素、程序化、藝術(shù)性? 熟練掌握產(chǎn)品知識? 成為一種技能? 關(guān)注細(xì)節(jié)3掌握顧問式銷售后你可以： ? 銷售任何一種產(chǎn)品? 重復(fù)成功、不斷進(jìn)步? 識別好的或不好的銷售 (市場敏感度 )4顧問式銷售訓(xùn)練之路 7行動帶來快樂你要求，你得到；你尋找，你發(fā)現(xiàn)；你敲門，門為你開。faithIobstacles.” ? 銷售與營銷對象? 市場細(xì)分與產(chǎn)品定位16有備而戰(zhàn) — 識別客戶1. 基本思維 :– 銷售的效率，首先是要選對客戶，將有限的資源及時間投放在關(guān)鍵點上。– 首先要跳開本位，融入客戶情境，站在客戶的位置和角度才能了解其需求。3. 關(guān)鍵的準(zhǔn)備事項：– 自己的職業(yè)化形象和精神面貌（所有任何一個動作都是為信賴感加分）– 引發(fā)共鳴的開場白– 激發(fā)客戶注意力和好奇– 對客戶問題精簡有力的答案– 刺激客戶開口的提問方式– 支持論述的文件與數(shù)據(jù)（即時抽出，不需再找）19顧問式銷售訓(xùn)練之三 23三個小販賣李子 有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買水果。 她來到第二個小販攤前，問道： “ 你的李子好吃嗎？ ”“ 我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。 ”24三個小販賣李子老太太買完李子正準(zhǔn)備離開，又看到一個小販的攤上也有李子。您要多少？ ”“ 我已經(jīng)買了。 ”“ 是嗎？好啊，那我就來一斤獼猴桃。 ” 老太太被小販說得高興，提了水果應(yīng)承著離開了。 第三個小販則利用有效的溝通方式去提問，有效地達(dá)到了對客戶更深層次需求的挖掘，從而建立信任關(guān)系，達(dá)成長期合作的目的！ 從而達(dá)成銷售目的，完成銷 售目標(biāo)！27銷售的第四大金科玉律人們根據(jù)問題做決策，而不只是需求。? 以問題為中心的購買循環(huán)? 以問題為中心的銷售循環(huán)31以問題為中心的銷售循環(huán)掌握溝通的藝術(shù)銷售中最常見的錯誤是銷售員的話太多！32溝通的目的人與人之間本身是處于誤解狀態(tài)，而不是理解狀態(tài)！ 誤解是常態(tài) ,理解是特例 ! （人生得一知己足矣?。? 33溝通的層次現(xiàn)象根據(jù)溝通效果 ,溝通基本可以分為四個層次現(xiàn)象 :層次一：阻斷與抗拒 這個層次現(xiàn)象的溝通是完全無效的 ,一般多見于情緒激動、應(yīng)急、歇斯底里等情況。一般多見于領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)話、指令頒布、講師授課等。所謂 “橋梁 ”效應(yīng)是指在溝通過程中有商有量 ,有問有答的 ,雙方互動性很強(qiáng)，就像有一個可以用于雙向交流的橋梁。36 類似我們說的發(fā)自內(nèi)心的交流，這時候溝通雙方非常同頻。假設(shè)他對了？而是最會聽別人講話的人！ 人最關(guān)心的人是 n 冷靜獨立、自我為中心49支配型 需求和恐懼50與支配型人相處的竅門n 充分準(zhǔn)備，實話實說n 準(zhǔn)備一張概要，并輔以背景資料 n 要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位。68顧客為什么要拒絕？? 對變革的恐懼超過現(xiàn)存的痛苦? 得過且過? 不想冒險69四類拒絕? 條件－妨礙客戶購買的真正原因? 直接說不－要想成交非常困難? 借口－客戶不想買的理由? 異議－是對更多信息的委婉請求70什么是異議？異議是一種想要得到更多信息的委婉請求 。–對策：您是與什么比，覺得它貴呢？74? 我想考慮一下！–理解：我如何才能脫身？我想剎車，我沒想到會陷得這么深?，F(xiàn)在作為朋友的角度，我想提醒你：你盡可以放心地使用他們的產(chǎn)品，除了 …… 之外，（競爭優(yōu)勢〕76? 給我點兒資料，我需要時再通知你。– 對策：1. 弄清楚原因；2. 讓客戶自己回答（如果你是我們公司老總，你會怎么做？ 〕；3. 表示贊同（我們正是這樣做的）?！说? ? 麥克考勞施樂公司前董事長80成交的一般原則 當(dāng)顧客發(fā)出購買信號的時候 ,立即做出成交動作 …… 不講購買，而講擁有 探察－提議－堅持 拋開成見81常用成交方法? 非此即彼成交法（二選一成交法）– 注意：只給兩種選擇– 方法：你想要紅色的，還是藍(lán)色的。– 方法：這種衣服 只有 兩件，你們右邊的那對夫婦剛買走了一件， 現(xiàn)在如果你猶豫，你就會錯過這次機(jī)會 。但它們的價格是一樣的，你可以自由選擇。B：就是都滿意？是的。– 方法：現(xiàn)在看來，這件產(chǎn)品最適合你。– 方法：我敢肯定我的經(jīng)理不會同意，不過，要是我能為你爭取到，你是不是就能買？
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