瓷磚顧問式銷售技巧培訓(xùn)-wenkub
2023-02-27 13:04:59 本頁(yè)面
【正文】 狀態(tài) 狀態(tài)是可以調(diào)整出來(lái)的 首先要建立自信心； 其次，要從形象上做起 第三，要從語(yǔ)言、肢體動(dòng)作上改變自己。 眼睛說(shuō)話，面部傳情。 眼神呆滯，反應(yīng)遲鈍。 ? 專注于企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌規(guī)劃、新品上市整合營(yíng)銷傳播、終端動(dòng)銷、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與績(jī)效管理的咨詢與培訓(xùn)。 ? 作為咨詢顧問，曾先后為東鵬陶瓷、羅馬利奧、諾貝爾瓷磚、華鴻瓷磚、衛(wèi)浴、東鵬潔具、斯力高五金衛(wèi)浴、振升鋁材、金剛門窗、華彬莊園高爾夫俱樂部、陽(yáng)江濤景高爾夫度假村、海通食品（上市公司）、大自然地板、新綠洲曲線地板、 4度冰泉水、澳洲迪唯恩奶粉、得益牛奶、佛山陶研所、國(guó)研機(jī)械、遠(yuǎn)東鞋業(yè)等提供專業(yè)的營(yíng)銷與管理咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。 語(yǔ)氣冷漠，借米還糠。 快樂自信，魅力四射。 業(yè)績(jī)倍增 親切、端莊、整潔、干練 ！ 終端銷售人員的理想形象： 業(yè)績(jī)倍增 主 講 內(nèi) 容 第四講：最實(shí)效的產(chǎn)品介紹技巧 第二講：銷售基本原理 第一講：引爆巔峰狀態(tài) 第三講：最有效的需求提問技巧 第六講：最高效的收?qǐng)龀山患记? 第五講：最有效的異議處理技巧 業(yè)績(jī)倍增 業(yè)績(jī)倍增 第二講：銷售基本原理 銷售基本原理之一 ? 銷的是什么？自己 ? 售的是什么？觀念 ? 買的是什么？感覺 ? 賣的是什么？好處 是寂寞 是刺激 是文化 是夢(mèng)想 哥抽的不是煙 妹偷的不是菜 咱品的不是茶 我們賣的不是磚 ? 銷售要以什么為導(dǎo)向？ ? 以顧客（客戶）為導(dǎo)向 銷售基本原理之二 銷售的本質(zhì)是什么？ 銷售基本原理之三 尊重的需要 歸屬和愛的需要 安全需要 生理需要 自我實(shí)現(xiàn)的需要 得到認(rèn)可 家人、愛人、朋友 穩(wěn)定、收到保護(hù) 吃飯、睡覺的地方 個(gè)性化、創(chuàng)造性、實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想 就是滿足需求！ 馬斯洛五層次 需求圖 銷售基本原理之四 顧客購(gòu)買心理及行為是怎么變化的？ 用眼睛尋找或注視產(chǎn)品 走近看用手摸 不斷打量擺弄產(chǎn)品 沉思想象 提問并進(jìn)行產(chǎn)品比較 仔細(xì)問價(jià)討價(jià)還價(jià) 決定購(gòu)買 付款感謝 顧客行為特征 顧客心理階段 導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì) 注目 興趣 聯(lián)想 欲望 比較 信賴 決定 滿足 待機(jī) 第一次接觸時(shí)機(jī) 確認(rèn)需求 刺探需求 介紹產(chǎn)品 推銷自己 逐項(xiàng)比較 對(duì)接買點(diǎn) 第二次接觸時(shí)機(jī) 取得信賴 總結(jié)買點(diǎn) 成交服務(wù) 送客服務(wù) 銷售基本原理之五 —終端銷售八步驟 迎 探 定 洗 推 成 送 訪 主 講 內(nèi) 容 第四講：最實(shí)效的產(chǎn)品介紹技巧 第二講：銷售基本原理 第一講：引爆巔峰狀態(tài) 第三講：最有效的需求提問技巧 第六講：最高效的收?qǐng)龀山患记? 第五講：最有效的異議處理技巧 業(yè)績(jī)倍增 業(yè)績(jī)倍增 第三講：最有效的需求提問技巧 問對(duì)問題賺大錢！ 銷售十大步驟 ? 做好準(zhǔn)備 ? 調(diào)整情緒到巔峰狀態(tài) ? 建立你跟客戶的信賴感 ? 找出顧客的問題、需求和渴望 ? 塑造產(chǎn)品的價(jià)值 ? 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 找出顧客的抗拒點(diǎn)并解決它 ? 成交 ? 售后服務(wù) ? 要求顧客轉(zhuǎn)介紹 √ √ √ 問對(duì)問題賺大錢 兩種類型問題 開放式問題 開放式的詢問是指能讓準(zhǔn)顧客充分發(fā)揮地闡述自己的意見、看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況。了解顧客期望的目標(biāo) 了解顧客的需求 您的意思是 …… ？ ⑵在顧客的確認(rèn)點(diǎn)上，發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn) 如“你認(rèn)為磁磚的質(zhì)量是最重要的對(duì)嗎？”獲得顧客對(duì)“質(zhì)量”要求的確認(rèn)后，可接著介紹博德的卓越質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)：博德是微晶石之父 ⑶引導(dǎo)顧客進(jìn)入您要談的主題 如“你準(zhǔn)備今天就購(gòu)買還是明天？”、“請(qǐng)問您是先看廚衛(wèi)磚還是客廳磚??？”、“請(qǐng)問您選磚是給家庭用還是工程用啊？”將主題引向磁磚購(gòu)買的一些相對(duì)明確事宜。博德瑪瑙石之所以在市場(chǎng)上引起轟動(dòng)，就因?yàn)樗绕鸫饲傲餍械恼媸湟换I，不光是貴族氣質(zhì)讓人尊寵，在 6大核心性能指標(biāo)上也全面勝出。名貴石材放射性可能更大。 一般品牌拋光磚缺點(diǎn) 1）致密度低 2）吸水率高 3）亮度低，不耐磨 4）防污能力低 5）圖案細(xì)膩度、質(zhì)感差 密度高 吸水率低 光亮耐磨 防污能力強(qiáng) 圖案細(xì)膩、質(zhì)感好 產(chǎn)品 主要生產(chǎn)工藝 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及其缺點(diǎn) 15世紀(jì)產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn) 仿古磚 意大利輥筒印花技術(shù) 底坯采用全玻化瓷質(zhì)石材 面釉采用意大利卡羅比亞公司釉料生產(chǎn) 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品：其他品牌仿古磚。 釉面效果好 紋理清晰細(xì)
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