瓷磚顧問式銷售技巧培訓(xùn)(存儲(chǔ)版)
【正文】 三面），同一風(fēng)格紋理展現(xiàn)拋光、啞光、凹凸三種表面； 優(yōu)（ A）：裝飾效果十分獨(dú)特，防污性能更佳； 利（ B）：使用此款產(chǎn)品裝修，走在潮流的前端，而且十分上檔次； 證（ E）：你們小區(qū) B座的法院李科長(zhǎng)家鋪的就是這磚。 B是什么？ B：，利益。 賣點(diǎn) 一、賣點(diǎn)的定義 賣點(diǎn)是產(chǎn)品所具有的，銷售人員所闡述的，與客戶需求聯(lián)系緊密的，對(duì)客戶的購(gòu)買決定最具影響力的因素。 釉面效果好 紋理清晰細(xì)膩、自然。名貴石材放射性可能更大。 ⑵在顧客的確認(rèn)點(diǎn)上，發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn) 如“你認(rèn)為磁磚的質(zhì)量是最重要的對(duì)嗎？”獲得顧客對(duì)“質(zhì)量”要求的確認(rèn)后，可接著介紹博德的卓越質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)：博德是微晶石之父 ⑶引導(dǎo)顧客進(jìn)入您要談的主題 如“你準(zhǔn)備今天就購(gòu)買還是明天？”、“請(qǐng)問您是先看廚衛(wèi)磚還是客廳磚啊？”、“請(qǐng)問您選磚是給家庭用還是工程用??？”將主題引向磁磚購(gòu)買的一些相對(duì)明確事宜。了解顧客的需求 業(yè)績(jī)倍增 親切、端莊、整潔、干練 ！ 終端銷售人員的理想形象： 業(yè)績(jī)倍增 主 講 內(nèi) 容 第四講：最實(shí)效的產(chǎn)品介紹技巧 第二講：銷售基本原理 第一講：引爆巔峰狀態(tài) 第三講：最有效的需求提問技巧 第六講：最高效的收?qǐng)龀山患记? 第五講：最有效的異議處理技巧 業(yè)績(jī)倍增 業(yè)績(jī)倍增 第二講：銷售基本原理 銷售基本原理之一 ? 銷的是什么？自己 ? 售的是什么？觀念 ? 買的是什么？感覺 ? 賣的是什么？好處 是寂寞 是刺激 是文化 是夢(mèng)想 哥抽的不是煙 妹偷的不是菜 咱品的不是茶 我們賣的不是磚 ? 銷售要以什么為導(dǎo)向？ ? 以顧客（客戶）為導(dǎo)向 銷售基本原理之二 銷售的本質(zhì)是什么？ 銷售基本原理之三 尊重的需要 歸屬和愛的需要 安全需要 生理需要 自我實(shí)現(xiàn)的需要 得到認(rèn)可 家人、愛人、朋友 穩(wěn)定、收到保護(hù) 吃飯、睡覺的地方 個(gè)性化、創(chuàng)造性、實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想 就是滿足需求！ 馬斯洛五層次 需求圖 銷售基本原理之四 顧客購(gòu)買心理及行為是怎么變化的？ 用眼睛尋找或注視產(chǎn)品 走近看用手摸 不斷打量擺弄產(chǎn)品 沉思想象 提問并進(jìn)行產(chǎn)品比較 仔細(xì)問價(jià)討價(jià)還價(jià) 決定購(gòu)買 付款感謝 顧客行為特征 顧客心理階段 導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì) 注目 興趣 聯(lián)想 欲望 比較 信賴 決定 滿足 待機(jī) 第一次接觸時(shí)機(jī) 確認(rèn)需求 刺探需求 介紹產(chǎn)品 推銷自己 逐項(xiàng)比較 對(duì)接買點(diǎn) 第二次接觸時(shí)機(jī) 取得信賴 總結(jié)買點(diǎn) 成交服務(wù) 送客服務(wù) 銷售基本原理之五 —終端銷售八步驟 迎 探 定 洗 推 成 送 訪 主 講 內(nèi) 容 第四講：最實(shí)效的產(chǎn)品介紹技巧 第二講：銷售基本原理 第一講：引爆巔峰狀態(tài) 第三講：最有效的需求提問技巧 第六講：最高效的收?qǐng)龀山患记? 第五講：最有效的異議處理技巧 業(yè)績(jī)倍增 業(yè)績(jī)倍增 第三講：最有效的需求提問技巧 問對(duì)問題賺大錢！ 銷售十大步驟 ? 做好準(zhǔn)備 ? 調(diào)整情緒到巔峰狀態(tài) ? 建立你跟客戶的信賴感 ? 找出顧客的問題、需求和渴望 ? 塑造產(chǎn)品的價(jià)值 ? 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 找出顧客的抗拒點(diǎn)并解決它 ? 成交 ? 售后服務(wù) ? 要求顧客轉(zhuǎn)介紹 √ √ √ 問對(duì)問題賺大錢 兩種類型問題 開放式問題 開放式的詢問是指能讓準(zhǔn)顧客充分發(fā)揮地闡述自己的意見、看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況。 語氣冷漠，借米還糠。 ? 專注于企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌規(guī)劃、新品上市整合營(yíng)銷傳播、終端動(dòng)銷、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與績(jī)效管理的咨詢與培訓(xùn)。 眼睛說話，面部傳情。你的房子大概在什么時(shí)候交房 ？ 你希望磁磚是用在家里哪些地方 ？ 對(duì)保障內(nèi)容方面 ， 你認(rèn)為有那些還要再考慮 ？ 口風(fēng)訓(xùn)練 ? 訓(xùn)練什么？ ? 說話的速度：每分鐘 150字比較適合（具體見下頁(yè)） ? 說話的語調(diào) ? 說話的音量 ? 說話時(shí)的表情 ? 說話時(shí)的肢體動(dòng)作 ? 訓(xùn)練的重要性？ ? 口風(fēng)訓(xùn)練案例 —音量、聲調(diào)、節(jié)奏、肢體動(dòng)作 ? 不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨。 永不褪色 超強(qiáng)防污 抗酸堿腐蝕 抗折強(qiáng)度高 產(chǎn)品 主要生產(chǎn)工藝 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及其缺點(diǎn) 精工磚獨(dú)特賣點(diǎn) 精工磚 國(guó)際先進(jìn)的滲花技術(shù)或布料技術(shù)（一次布料、多次布料、混合布料、定向布料等技術(shù)） 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品：其他品牌拋光磚。 表面施較厚透明熔塊，紋
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