顧問式銷售心態(tài)及技巧(存儲(chǔ)版)
【正文】 ：請(qǐng)求客戶轉(zhuǎn)介紹新的潛在的客戶 權(quán)威調(diào)查： 60％的客戶是由老客戶介紹的 維護(hù)一個(gè)老客戶的成本僅僅是開發(fā)新客戶的五分之一 我們的老客戶增加 5％的滿意度，我們的銷售業(yè)績(jī)就會(huì)增加 80％ 客戶介紹新客戶不是給我們幫忙，而是在幫助他們 自己的朋友?。?！ 客戶管理 1：無處不在的柏拉圖定律， 20/80原則 作為銷售人員，是否了解你的客戶？ 8：對(duì)于新的客戶再次重復(fù)以上幾個(gè)步驟 客戶是我們唯一的越用越多的資源 一些基本定義 ? （ 客戶覆蓋深度） ? Ｖ值 ? 未來或剩余商機(jī) ／剩余 ? ( 年度采購量 ) ? （銷售指標(biāo)） ? R: (保持型） ? A: （開拓型） ? D: （發(fā)展型） 客戶分析 R: （保持型） A: （開拓型） D: （發(fā)展型） （ ） 客戶覆蓋深度 （ ） 年度采購量 重點(diǎn)客戶的重點(diǎn)銷售 1： 20％的客戶給我們帶來 80％的業(yè)績(jī)，所以銷售的中心在于客戶的劃分以后針對(duì)重點(diǎn)客戶采取重點(diǎn)銷售 2：建立客戶精細(xì)化的管理 心態(tài)打造 1：結(jié)果思維 A 什么是結(jié)果思維 B 結(jié)果定義 C 結(jié)果與自己的關(guān)系 2：選擇與被迫 3： 100％負(fù)責(zé)任 4:絕對(duì)成長(zhǎng)與相對(duì)成長(zhǎng) ? 我已經(jīng)按照您說的做了 ? 我已經(jīng)盡最大努力了 ? 我該做的都做了 ?但 —— 看似事情做了，就是沒有結(jié)果！ 企業(yè)中大量存在的現(xiàn)象 …… ≠ 任務(wù) 結(jié)果 職責(zé) 結(jié)果 ≠ 結(jié)果觀點(diǎn)四個(gè)不等式 ≠ 態(tài)度 結(jié)果 才華 結(jié)果 ≠ 什么才是結(jié)果？ 結(jié)果是用來交換的！ 結(jié)果體現(xiàn)為一種價(jià)值。 一個(gè)人在一夜之間能有什 么變化，昨天是員工，今 天是經(jīng)理，這就成功了？ 這是典型的追求相對(duì)成 長(zhǎng)，追求名利、職務(wù)、級(jí) 別 從絕對(duì)成長(zhǎng)來看：這個(gè)時(shí)候是沒有成長(zhǎng)的，“成功”僅僅意味著新的機(jī)會(huì)而已，需要好好珍惜 案例二 :相
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