顧問式銷售技巧3(存儲版)
【正文】 :2105:02:2124上午 05:02:21一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。24,24,您能最后為我做一件事，使我今后不犯同樣的錯誤嗎？告訴我，妨礙您購買的真正原因到底是什么？95銷售的層次賣感覺 （創(chuàng)造感覺）賣需求 （滿足需求）賣產(chǎn)品 （刺激感覺）96客戶之核心感覺安心信任價值銷售之始：決策點：關(guān)系本質(zhì)：97關(guān)鍵時刻關(guān)鍵動作– 方法：我敢肯定我的經(jīng)理不會同意，不過，要是我能為你爭取到，你是不是就能買？ 我說過，我不敢肯定這樣做合適，不過，我豁出去了，你等一下，我去試試。B：就是都滿意？是的。– 方法：這種衣服 只有 兩件，你們右邊的那對夫婦剛買走了一件， 現(xiàn)在如果你猶豫，你就會錯過這次機會 。– 對策：1. 弄清楚原因；2. 讓客戶自己回答（如果你是我們公司老總，你會怎么做？ 〕；3. 表示贊同（我們正是這樣做的）。–對策：您是與什么比，覺得它貴呢？74? 我想考慮一下！–理解：我如何才能脫身？我想剎車，我沒想到會陷得這么深。n 冷靜獨立、自我為中心49支配型 需求和恐懼50與支配型人相處的竅門n 充分準備，實話實說n 準備一張概要，并輔以背景資料 n 要強有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位。人最關(guān)心的人是 而是最會聽別人講話的人！ 類似我們說的發(fā)自內(nèi)心的交流，這時候溝通雙方非常同頻。36一般多見于領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)話、指令頒布、講師授課等。 第三個小販則利用有效的溝通方式去提問，有效地達到了對客戶更深層次需求的挖掘，從而建立信任關(guān)系，達成長期合作的目的！ 從而達成銷售目的，完成銷 售目標！27銷售的第四大金科玉律人們根據(jù)問題做決策，而不只是需求。 ”您要多少？ ” ”24三個小販賣李子老太太買完李子正準備離開，又看到一個小販的攤上也有李子。 她來到第二個小販攤前，問道： “ 你的李子好吃嗎？ ”3. 關(guān)鍵的準備事項：– 自己的職業(yè)化形象和精神面貌（所有任何一個動作都是為信賴感加分）– 引發(fā)共鳴的開場白– 激發(fā)客戶注意力和好奇– 對客戶問題精簡有力的答案– 刺激客戶開口的提問方式– 支持論述的文件與數(shù)據(jù)（即時抽出，不需再找）19顧問式銷售訓(xùn)練之三 ? 銷售與營銷對象? 市場細分與產(chǎn)品定位16有備而戰(zhàn) — 識別客戶1. 基本思維 :– 銷售的效率，首先是要選對客戶，將有限的資源及時間投放在關(guān)鍵點上。I7行動帶來快樂你要求，你得到；你尋找，你發(fā)現(xiàn)；你敲門，門為你開。? 訓(xùn)練有素、程序化、藝術(shù)性? 熟練掌握產(chǎn)品知識? 成為一種技能? 關(guān)注細節(jié)3掌握顧問式銷售后你可以： myall 17– 不只從產(chǎn)品角度了解需求，要從 “ 人性 ” 的角度分析需求及動機。22銷售的第三大金科玉律銷售是一個過程而不是偶然事件！銷售是教育引導(dǎo)潛在客戶的過程，只要客戶在你的銷售管道中，你就要能控制最終結(jié)果。 ”“ 行。30正確的方法以問題為中心的銷售 類似我們說的耳邊風或填鴨，也就是只有 “溝 ”沒有 “通 ”的現(xiàn)象。層次四：及時回應(yīng)自己！55和藹型 需求和恐懼56與和藹型人相處的竅門n 放慢語速，以友好但非正式的方式n 提供個人幫助，建立信任關(guān)系n 從對方角度理解n 討論問題時要涉及到人的因素57分析型 特征? 天生喜歡分析? 會問許多具體細節(jié)方面的問題? 敏感，喜歡較大的個人空間? 事事喜歡準確完美? 喜歡條理，框框? 對于決策非常謹慎，過分地依賴材料，數(shù)據(jù)，工作起來很慢58分析型 需求和恐懼59與分析型人相處的竅門? 尊重他們對個人空間的需求? 你不要過于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng)? 擺事實，并確保其正確性，對方對信息是 多多益善? 做好準備，語速放慢? 不要過于友好? 集中精力在事實上60開場的技巧五步曲(一 )、贊美 贊美，可以讓白癡變成天才！61? 無效贊美 虛偽、 恭維、矯揉造作 ? 有效贊美 真誠、發(fā)自內(nèi)心、自然流露、讓人開心、又感覺對方的真誠、達到心靈的碰撞學(xué)會有效贊美別人，打開話匣，尋找到談話的切入點62如何贊美1. 贊美對方比較 突出 的一個優(yōu)點給你的感覺2. 借由此優(yōu)點來證明你剛才的贊美是正確的3. 問對方如何擁有此優(yōu)點的？63（二）、傾聽1. 坐在對方的左前方2. 隨身帶筆記本作記錄3. 雙眼要認真看對方三角區(qū)4. 對方講述時，不發(fā)出任何聲音，要表現(xiàn)的很認可他的談話內(nèi)容，并適當?shù)狞c頭5. 不打斷對方的談話，即使不懂的也先記下，作標記表明，待講完后再逐一詢問、確認6. 對方講完停頓幾秒鐘后，再接對方的話題7. 確認對方全部講完 ,再運用意思確證原則
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