顧問(wèn)式銷售技巧3(存儲(chǔ)版)
【正文】 :2105:02:2124上午 05:02:21一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。24,24,您能最后為我做一件事，使我今后不犯同樣的錯(cuò)誤嗎？告訴我，妨礙您購(gòu)買(mǎi)的真正原因到底是什么？95銷售的層次賣感覺(jué) （創(chuàng)造感覺(jué)）賣需求 （滿足需求）賣產(chǎn)品 （刺激感覺(jué)）96客戶之核心感覺(jué)安心信任價(jià)值銷售之始：決策點(diǎn)：關(guān)系本質(zhì)：97關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作– 方法：我敢肯定我的經(jīng)理不會(huì)同意，不過(guò)，要是我能為你爭(zhēng)取到，你是不是就能買(mǎi)？ 我說(shuō)過(guò)，我不敢肯定這樣做合適，不過(guò)，我豁出去了，你等一下，我去試試。B：就是都滿意？是的。– 方法：這種衣服 只有 兩件，你們右邊的那對(duì)夫婦剛買(mǎi)走了一件， 現(xiàn)在如果你猶豫，你就會(huì)錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì) 。– 對(duì)策：1. 弄清楚原因；2. 讓客戶自己回答（如果你是我們公司老總，你會(huì)怎么做？ 〕；3. 表示贊同（我們正是這樣做的）。–對(duì)策：您是與什么比，覺(jué)得它貴呢？74? 我想考慮一下！–理解：我如何才能脫身？我想剎車，我沒(méi)想到會(huì)陷得這么深。n 冷靜獨(dú)立、自我為中心49支配型 需求和恐懼50與支配型人相處的竅門(mén)n 充分準(zhǔn)備，實(shí)話實(shí)說(shuō)n 準(zhǔn)備一張概要，并輔以背景資料 n 要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位。人最關(guān)心的人是 而是最會(huì)聽(tīng)別人講話的人！ 類似我們說(shuō)的發(fā)自內(nèi)心的交流，這時(shí)候溝通雙方非常同頻。36一般多見(jiàn)于領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)話、指令頒布、講師授課等。 第三個(gè)小販則利用有效的溝通方式去提問(wèn)，有效地達(dá)到了對(duì)客戶更深層次需求的挖掘，從而建立信任關(guān)系，達(dá)成長(zhǎng)期合作的目的！ 從而達(dá)成銷售目的，完成銷 售目標(biāo)！27銷售的第四大金科玉律人們根據(jù)問(wèn)題做決策，而不只是需求。 ”您要多少？ ” ”24三個(gè)小販賣李子老太太買(mǎi)完李子正準(zhǔn)備離開(kāi)，又看到一個(gè)小販的攤上也有李子。 她來(lái)到第二個(gè)小販攤前，問(wèn)道： “ 你的李子好吃嗎？ ”3. 關(guān)鍵的準(zhǔn)備事項(xiàng)：– 自己的職業(yè)化形象和精神面貌（所有任何一個(gè)動(dòng)作都是為信賴感加分）– 引發(fā)共鳴的開(kāi)場(chǎng)白– 激發(fā)客戶注意力和好奇– 對(duì)客戶問(wèn)題精簡(jiǎn)有力的答案– 刺激客戶開(kāi)口的提問(wèn)方式– 支持論述的文件與數(shù)據(jù)（即時(shí)抽出，不需再找）19顧問(wèn)式銷售訓(xùn)練之三 ? 銷售與營(yíng)銷對(duì)象? 市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品定位16有備而戰(zhàn) — 識(shí)別客戶1. 基本思維 :– 銷售的效率，首先是要選對(duì)客戶，將有限的資源及時(shí)間投放在關(guān)鍵點(diǎn)上。I7行動(dòng)帶來(lái)快樂(lè)你要求，你得到；你尋找，你發(fā)現(xiàn)；你敲門(mén)，門(mén)為你開(kāi)。? 訓(xùn)練有素、程序化、藝術(shù)性? 熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)? 成為一種技能? 關(guān)注細(xì)節(jié)3掌握顧問(wèn)式銷售后你可以： myall 17– 不只從產(chǎn)品角度了解需求，要從 “ 人性 ” 的角度分析需求及動(dòng)機(jī)。22銷售的第三大金科玉律銷售是一個(gè)過(guò)程而不是偶然事件！銷售是教育引導(dǎo)潛在客戶的過(guò)程，只要客戶在你的銷售管道中，你就要能控制最終結(jié)果。 ”“ 行。30正確的方法以問(wèn)題為中心的銷售 類似我們說(shuō)的耳邊風(fēng)或填鴨，也就是只有 “溝 ”沒(méi)有 “通 ”的現(xiàn)象。層次四：及時(shí)回應(yīng)自己！55和藹型 需求和恐懼56與和藹型人相處的竅門(mén)n 放慢語(yǔ)速，以友好但非正式的方式n 提供個(gè)人幫助，建立信任關(guān)系n 從對(duì)方角度理解n 討論問(wèn)題時(shí)要涉及到人的因素57分析型 特征? 天生喜歡分析? 會(huì)問(wèn)許多具體細(xì)節(jié)方面的問(wèn)題? 敏感，喜歡較大的個(gè)人空間? 事事喜歡準(zhǔn)確完美? 喜歡條理，框框? 對(duì)于決策非常謹(jǐn)慎，過(guò)分地依賴材料，數(shù)據(jù)，工作起來(lái)很慢58分析型 需求和恐懼59與分析型人相處的竅門(mén)? 尊重他們對(duì)個(gè)人空間的需求? 你不要過(guò)于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng)? 擺事實(shí)，并確保其正確性，對(duì)方對(duì)信息是 多多益善? 做好準(zhǔn)備，語(yǔ)速放慢? 不要過(guò)于友好? 集中精力在事實(shí)上60開(kāi)場(chǎng)的技巧五步曲(一 )、贊美 贊美，可以讓白癡變成天才！61? 無(wú)效贊美 虛偽、 恭維、矯揉造作 ? 有效贊美 真誠(chéng)、發(fā)自內(nèi)心、自然流露、讓人開(kāi)心、又感覺(jué)對(duì)方的真誠(chéng)、達(dá)到心靈的碰撞學(xué)會(huì)有效贊美別人，打開(kāi)話匣，尋找到談話的切入點(diǎn)62如何贊美1. 贊美對(duì)方比較 突出 的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)給你的感覺(jué)2. 借由此優(yōu)點(diǎn)來(lái)證明你剛才的贊美是正確的3. 問(wèn)對(duì)方如何擁有此優(yōu)點(diǎn)的？63（二）、傾聽(tīng)1. 坐在對(duì)方的左前方2. 隨身帶筆記本作記錄3. 雙眼要認(rèn)真看對(duì)方三角區(qū)4. 對(duì)方講述時(shí)，不發(fā)出任何聲音，要表現(xiàn)的很認(rèn)可他的談話內(nèi)容，并適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭5. 不打斷對(duì)方的談話，即使不懂的也先記下，作標(biāo)記表明，待講完后再逐一詢問(wèn)、確認(rèn)6. 對(duì)方講完停頓幾秒鐘后，再接對(duì)方的話題7. 確認(rèn)對(duì)方全部講完 ,再運(yùn)用意思確證原則
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