顧問式銷售技巧3-在線瀏覽
2025-02-25 00:21本頁面
【正文】 ”“ 您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。 ”“ 行。25? 第一個小販為什么失??？? 第二個小販成功在哪里？還存在什么問題？? 第三個小販能給我們帶來什么思考？ ？三個小販賣李子26三個小販賣李子216。 第二個小販僅了解到客戶當(dāng)前的需求，并沒有想到去維護(hù)并深挖客戶更深層次的需求！216。NEADS法則：（ N：用過沒有； E：好處；A：不足問題； D：讓他再選擇； S：建議）28銷售的第五大金科玉律技巧更多依靠訓(xùn)練，而不僅是傳授技巧就是成功地做事的習(xí)慣！29學(xué)習(xí)的四個階段下意識不熟練下意識熟練有意識熟練有意識不熟練技巧的運(yùn)用主要靠潛意識。30正確的方法以問題為中心的銷售 34層次二： “鴻溝 ”現(xiàn)象所謂 “鴻溝 ”現(xiàn)象是指在溝通過程中，基本為單方交流，不是雙方共同面對或平等交流，而效果完全取決于信息接受者的自我認(rèn)識與重視程度。類似我們說的耳邊風(fēng)或填鴨，也就是只有 “溝 ”沒有 “通 ”的現(xiàn)象。35層次三： “橋梁 ”效應(yīng) 類似我們說的協(xié)商、討論、爭辯、交流等情況?！〕Ｂ牭降恼Z言信號為： “你是什么感覺？ ”、 “說說你的看法 ”。層次四：及時回應(yīng)這時候溝通變成一種享受，是溝通的最高境界?！‰p方在溝通交流中身心愉悅，甚至有相見恨晚遇到了人生知音似的那種感覺。我們就錯了； 那要是他錯了？ 我們也錯了！ 39少講多聽的原則 最受歡迎的人不是最會講話的人， 自己！自己！40意思確證的原則 語言是流動的 ,不是凝固的 你所聽到的不一定是真實(shí)的 ,你所理解的也不一定是正確的 任何一句話都是中性的 ! 千萬不要再說 :我以為你 … . 說者無心、聽者有意！ 先和對方確認(rèn)對方想要表達(dá)的意思 ,避免不必要的誤會 !41 溝通不等于說服； 溝通不等于談判； 溝通不等于爭論； 溝通不等于傳教； 溝通不等于 …… 溝通是尋找交集 , 是雙方相互達(dá)到一種共識 ! 42探察聆聽提問的技巧 開放式問題? 不能用是或否回答? 可以讓顧客說話43探察聆聽提問的技巧 封閉式問題? 可以用是或否回答? 可以對顧客提供的信息加以限定? 測試、確認(rèn)信息44站在對方的立場，換位思考，就會減少很多不必要的誤會！? 不要自認(rèn)為是對的，對自己所接受的信息一定要想辦法確認(rèn)！? 要常對自己說：如果我處在他的情況下，我將會是什么感受，又會做出怎么樣的反應(yīng)？? 不奇怪別人有那種感受，如果你是他的話，你要想辦法和他的感受一樣！? 一位智者的思維：我每次去釣魚，不會想我所喜歡吃什么，而是想著這些魚兒喜歡吃什么？那當(dāng)你 “釣人 ”的時候，是不是也應(yīng)該這樣子去考慮呢？45顧問式銷售訓(xùn)練之四 n 不能容忍錯誤n不在乎別人的情緒、別人的建議 n 是決策者、冒險家，是個有目的的聽眾n 喜歡控制局面，一切為了贏 n 喜歡有鋒芒的人 , 但同時也討厭別人告訴他該怎么做n 從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個方案供其選擇n 指出你的建議是如何幫助他達(dá)成目標(biāo)的 55和藹型 需求和恐懼56與和藹型人相處的竅門n 放慢語速，以友好但非正式的方式n 提供個人幫助，建立信任關(guān)系n 從對方角度理解n 討論問題時要涉及到人的因素57分析型 特征? 天生喜歡分析? 會問許多具體細(xì)節(jié)方面的問題? 敏感，喜歡較大的個人空間? 事事喜歡準(zhǔn)確完美? 喜歡條理，框框? 對于決策非常謹(jǐn)慎，過分地依賴材料，數(shù)據(jù)，工作起來很慢58分析型 需求和恐懼59與分析型人相處的竅門? 尊重他們對個人空間的需求? 你不要過于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng)? 擺事實(shí)，并確保其正確性，對方對信息是 多多益善? 做好準(zhǔn)備，語速放慢? 不要過于友好? 集中精力在事實(shí)上60開場的技巧五步曲(一 )、贊美 贊美，可以讓白癡變成天才！61? 無效贊美 虛偽、 恭維、矯揉造作 ? 有效贊美 真誠、發(fā)自內(nèi)心、自然流露、讓人開心、又感覺對方的真誠、達(dá)到心靈的碰撞學(xué)會有效贊美別人，打開話匣，尋找到談話的切入點(diǎn)62如何贊美1. 贊美對方比較 突出 的一個優(yōu)點(diǎn)給你的感覺2. 借由此優(yōu)點(diǎn)來證明你剛才的贊美是正確的3. 問對方如何擁有此優(yōu)點(diǎn)的？63（二）、傾聽1. 坐在對方的左前方2. 隨身帶筆記本作記錄3. 雙眼要認(rèn)真看對方三角區(qū)4. 對方講述時，不發(fā)出任何聲音，要表現(xiàn)的很認(rèn)可他的談話內(nèi)容，并適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭5. 不打斷對方的談話，即使不懂的也先記下，作標(biāo)記表明，待講完后再逐一詢問
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