顧問式銷售技巧3-全文預(yù)覽
【正文】 開場(chǎng)技巧? 處理反對(duì)意見技巧? 成交技巧47人際風(fēng)格類型支配型表達(dá)型和藹型分析型表達(dá)度情感度48支配型 特征n 發(fā)表講話、發(fā)號(hào)施令 人最喜歡討論的人是 37溝通的原則38溝通沒有對(duì)和錯(cuò)的原則 不要試圖去說服或用你自己的觀點(diǎn)來給你身邊的人下定論 這個(gè)層次現(xiàn)象已經(jīng)跳出了基本溝通，是融合了人性和情感的溝通?！∫话愣嘁娪诮?jīng)驗(yàn)交流、共同協(xié)作完成某項(xiàng)任務(wù)等。這種溝通就像有一個(gè)天然的 “鴻溝 ”。這猶如運(yùn)動(dòng)比賽一樣，當(dāng)你停下來思考該如何做時(shí)，你會(huì)立刻喪失注意力。 第一個(gè)小販沒有掌握客戶真正的需求！ 216。 ”老太太拿著獼猴桃正要離開，小販馬上叫住她 :“ 我每天都在這兒擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來。“ 獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您知道哪種水果含維生素最多嗎？ ”“ 別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？ ” 我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。 ”“ 我這籃李子特別酸，要不您試一下！ ” 老太太嘗了一個(gè)，確實(shí)酸的直流口水。 ” ” 小販回答。21銷售的第二大金科玉律你推銷的是觀念，而不是產(chǎn)品他們不是要 3毫米的鉆頭，而是 3毫米的孔。2. 為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點(diǎn)，即早與客戶產(chǎn)生共鳴。– 銷售員要清晰地知道自己企業(yè)的市場(chǎng)定位 ,自己也要有明確的客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)，不要讓自己盲目地征戰(zhàn)市場(chǎng)，除了浪費(fèi)自己的資源外，徒增挫折感。9使自己情緒達(dá)到顛峰狀態(tài)使自己情緒達(dá)到顛峰狀態(tài)A 改變肢體動(dòng)作改變肢體動(dòng)作B 聽聽 音音 樂樂C 放大正面心情放大正面心情10 成功者找方法，失敗者找借口 銷售過程，層層關(guān)卡，可以是借口，也可以找方法 ......突破客戶冷漠和拒絕滲透決策層關(guān)系挖掘各層多元需求 /動(dòng)機(jī)處理客戶不同異議化解客戶的談判條件接觸 成交............11 正面心態(tài) (1)沒有問題 ,就沒有商機(jī)? 每個(gè)企業(yè) /產(chǎn)品都有問題 (面對(duì)現(xiàn)實(shí) )? 商機(jī)是來自于能夠克服別人所無法克服的問題? 不是賣最好的產(chǎn)品 , 而是賣最合適的產(chǎn)品 (2)沒有拒絕 ,就沒有銷售? 拒絕和挫折是銷售生涯的一部份? 因?yàn)橛芯芙^，才會(huì)留下更多的機(jī)會(huì)給你? 最大差異是將 “ NO” 轉(zhuǎn)化為 “YES” (3)沒有需求，就沒有價(jià)值? 只有客戶需要時(shí)，才有機(jī)會(huì)創(chuàng)造更高價(jià)值? 客戶最急迫時(shí)，也是最能展現(xiàn)價(jià)值的時(shí)候 12 銷售是一種積累過程 (1)銷售不只是工作，是個(gè)人實(shí)力與身價(jià)的積累? 對(duì)人性的深入體驗(yàn)? 做人技巧的磨練? 個(gè)人影響力及魅力的提升 (2)人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累? 人際關(guān)系是重要的無形資產(chǎn)? 關(guān)系代表一種資源及機(jī)會(huì)13 銷售一種 “ 心智活動(dòng) ” 的鍛煉 (1)個(gè)人情商的培養(yǎng)? 情緒與壓力管理能力? 延遲滿足感，謀定而后動(dòng)? 精確，將資源放在刀口上 (2)智慧與修為的粹煉? 寬廣和全局的視野? 嘗盡生命百態(tài)? 禪與哲思的培養(yǎng)14顧問式銷售訓(xùn)練之二 overemyby完美的技巧正確的方法合適的客戶積極的心態(tài)6發(fā)展積極的心態(tài) 1顧問式銷售技能2什么是顧問式銷售 ?積極的心態(tài)合適的客戶正確的方法完美的技巧5顧問式銷售訓(xùn)練之一 “ Fueledinwill—— 羅杰 .班尼斯特8我不是因?yàn)槌晒Χ挥屑で?,而是因?yàn)橛屑で椴懦晒?!史蒂夫 .鮑爾默 – 銷售成敗受諸多條件的影響，應(yīng)選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)切入。 環(huán)境壓力決策層操作層管理層生存壓力 解決問題（逃避痛苦） 創(chuàng)造價(jià)值（追求快樂）18有備而戰(zhàn) — 訪前準(zhǔn)備1. 新客戶業(yè)務(wù)拜訪最重要的一關(guān)是見面的第一印象及前面的幾分鐘。積極的心態(tài)合適的客戶完美的技巧正確的方法20銷售的第一大金科玉律：人們按自己的理由行事，而不是按你的白金法則：別人希望你怎樣對(duì)他， 你就怎樣對(duì)他。 她來到第一個(gè)小販的水果攤前問道： “ 這李子怎么樣？ ” “ 我的李子又大又甜，特別好吃。您要什么樣的李子？ ”“ 我要買酸一點(diǎn)兒的。 小販看到老太太想買李子，便熱情的打招呼 :“ 您好，想買哪種李子？ ”“ 我要酸一點(diǎn)兒的。 ” 小販仍然不放棄，繼續(xù)問： “ 您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？ ”“ 孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。 ”“ 您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。25? 第一個(gè)小販為什么失?。? 第二個(gè)小販成功在哪里？還存在什么問題？? 第三個(gè)小販能給我們帶來什么思考？ ？三個(gè)小販賣李子26三個(gè)小販賣李子2
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