顧問式銷售技巧3-文庫(kù)吧資料
2025-01-28 00:21本頁(yè)面
【正文】 4? 我想考慮一下！–理解：我如何才能脫身？我想剎車，我沒想到會(huì)陷得這么深。71異議解讀? 通過異議獲取更多的支持? 通過異議獲得更多的額外好處? 通過異議從你身上得到信心 ,幫助他下決心72處理異議的一般原則? 事前做好準(zhǔn)備? 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) 68顧客為什么要拒絕？? 對(duì)變革的恐懼超過現(xiàn)存的痛苦? 得過且過? 不想冒險(xiǎn)69四類拒絕? 條件－妨礙客戶購(gòu)買的真正原因? 直接說不－要想成交非常困難? 借口－客戶不想買的理由? 異議－是對(duì)更多信息的委婉請(qǐng)求70什么是異議？異議是一種想要得到更多信息的委婉請(qǐng)求 。51表達(dá)型 特征n 充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂觀n 凡事喜歡參與，不喜歡孤獨(dú)n 追求樂趣，樂于讓別人開心n 通常沒有條理，一會(huì)兒東一會(huì)兒西n 嗓門大，話多52表達(dá)型 需求和恐懼53與表達(dá)型人相處的竅門? 表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛? 提出新的，獨(dú)特的觀點(diǎn)? 給出例子和佐證? 給他們時(shí)間說話? 注意自己要明確目的，講話直率? 以書面形式與其確認(rèn)? 要準(zhǔn)備他們不一定能說到做到 54和藹型 特征? 善于保持人際關(guān)系? 忠誠(chéng)，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心? 耐心，能夠幫激動(dòng)的人冷靜下來? 不喜歡采取主動(dòng)，愿意停留在一個(gè)地方 ? 非常出色的聽眾，遲緩的決策人? 不喜歡人際間矛盾 n 冷靜獨(dú)立、自我為中心49支配型 需求和恐懼50與支配型人相處的竅門n 充分準(zhǔn)備，實(shí)話實(shí)說n 準(zhǔn)備一張概要，并輔以背景資料 n 要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位。積極的心態(tài)合適的客戶正確的方法完美的技巧46完美的技巧? 人際風(fēng)格類型? 開場(chǎng)技巧? 處理反對(duì)意見技巧? 成交技巧47人際風(fēng)格類型支配型表達(dá)型和藹型分析型表達(dá)度情感度48支配型 特征n 發(fā)表講話、發(fā)號(hào)施令 人最喜歡討論的人是 人最關(guān)心的人是 而是最會(huì)聽別人講話的人！ 假設(shè)他對(duì)了？ 37溝通的原則38溝通沒有對(duì)和錯(cuò)的原則 不要試圖去說服或用你自己的觀點(diǎn)來給你身邊的人下定論 類似我們說的發(fā)自內(nèi)心的交流，這時(shí)候溝通雙方非常同頻。這個(gè)層次現(xiàn)象已經(jīng)跳出了基本溝通，是融合了人性和情感的溝通。36 一般多見于經(jīng)驗(yàn)交流、共同協(xié)作完成某項(xiàng)任務(wù)等。所謂 “橋梁 ”效應(yīng)是指在溝通過程中有商有量 ,有問有答的 ,雙方互動(dòng)性很強(qiáng)，就像有一個(gè)可以用于雙向交流的橋梁。一般多見于領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)話、指令頒布、講師授課等。這種溝通就像有一個(gè)天然的 “鴻溝 ”。33溝通的層次現(xiàn)象根據(jù)溝通效果 ,溝通基本可以分為四個(gè)層次現(xiàn)象 :層次一：阻斷與抗拒 這個(gè)層次現(xiàn)象的溝通是完全無效的 ,一般多見于情緒激動(dòng)、應(yīng)急、歇斯底里等情況。? 以問題為中心的購(gòu)買循環(huán)? 以問題為中心的銷售循環(huán)31以問題為中心的銷售循環(huán)掌握溝通的藝術(shù)銷售中最常見的錯(cuò)誤是銷售員的話太多！32溝通的目的人與人之間本身是處于誤解狀態(tài)，而不是理解狀態(tài)！ 誤解是常態(tài) ,理解是特例 ! （人生得一知己足矣?。? 這猶如運(yùn)動(dòng)比賽一樣，當(dāng)你停下來思考該如何做時(shí)，你會(huì)立刻喪失注意力。 第三個(gè)小販則利用有效的溝通方式去提問，有效地達(dá)到了對(duì)客戶更深層次需求的挖掘，從而建立信任關(guān)系，達(dá)成長(zhǎng)期合作的目的！ 從而達(dá)成銷售目的，完成銷 售目標(biāo)！27銷售的第四大金科玉律人們根據(jù)問題做決策，而不只是需求。 第一個(gè)小販沒有掌握客戶真正的需求！ 216。 ” 老太太被小販說得高興，提了水果應(yīng)承著離開了。 ”老太太拿著獼猴桃正要離開，小販馬上叫住她 :“ 我每天都在這兒擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來。“ 是嗎？好啊，那我就來一斤獼猴桃。 ”“ 獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您知道哪種水果含維生素最多嗎？ ”“ 我已經(jīng)買了。您要多少？ ”“ 別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？ ” 我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。 ” ”24三個(gè)小販賣李子老太太買完李子正準(zhǔn)備離開，又看到一個(gè)小販的攤上也有李子。“ 我這籃李子特別酸，要不您試一下！ ” 老太太嘗了一個(gè)，確實(shí)酸的直流口水。 ”“ 我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。 她來到第二個(gè)小販攤前，問道： “ 你的李子好吃嗎？ ” ” 小販回答。23三個(gè)小販賣李子 有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場(chǎng)買水果。21銷售的第二大金科玉律你推銷的是觀念，而不是產(chǎn)品他們不是要 3毫米的鉆頭，而是 3毫米的孔。3. 關(guān)鍵的準(zhǔn)備事項(xiàng)：– 自己的職業(yè)化形象和精神面貌（所有任何一個(gè)動(dòng)作都是為信賴感加分）– 引發(fā)共鳴的開場(chǎng)白– 激發(fā)客戶注意力和好
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