顧問式銷售技巧3-文庫吧
2025-01-14 00:21 本頁面
【正文】 一個，確實酸的直流口水。 “ 來一斤吧。 ”24三個小販賣李子老太太買完李子正準備離開，又看到一個小販的攤上也有李子。 小販看到老太太想買李子，便熱情的打招呼 :“ 您好，想買哪種李子？ ”“ 我要酸一點兒的。 ”“ 別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？ ” 我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。 ”“ 老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個大胖孫子。您要多少？ ”“ 我已經(jīng)買了。 ” 小販仍然不放棄，繼續(xù)問： “ 您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？ ”“ 孕婦特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？ ”“ 獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎。 ”“ 是嗎？好啊，那我就來一斤獼猴桃。 ”“ 您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。 ”老太太拿著獼猴桃正要離開，小販馬上叫住她 :“ 我每天都在這兒擺攤，水果都是當天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來。 ”“ 行。 ” 老太太被小販說得高興，提了水果應承著離開了。25? 第一個小販為什么失??？? 第二個小販成功在哪里？還存在什么問題？? 第三個小販能給我們帶來什么思考？ ？三個小販賣李子26三個小販賣李子216。 第一個小販沒有掌握客戶真正的需求！ 216。 第二個小販僅了解到客戶當前的需求，并沒有想到去維護并深挖客戶更深層次的需求！216。 第三個小販則利用有效的溝通方式去提問，有效地達到了對客戶更深層次需求的挖掘，從而建立信任關系，達成長期合作的目的！ 從而達成銷售目的，完成銷 售目標！27銷售的第四大金科玉律人們根據(jù)問題做決策，而不只是需求。NEADS法則：（ N：用過沒有； E：好處；A：不足問題； D：讓他再選擇； S：建議）28銷售的第五大金科玉律技巧更多依靠訓練，而不僅是傳授技巧就是成功地做事的習慣！29學習的四個階段下意識不熟練下意識熟練有意識熟練有意識不熟練技巧的運用主要靠潛意識。這猶如運動比賽一樣，當你停下來思考該如何做時，你會立刻喪失注意力。30正確的方法以問題為中心的銷售 ? 以問題為中心的購買循環(huán)? 以問題為中心的銷售循環(huán)31以問題為中心的銷售循環(huán)掌握溝通的藝術銷售中最常見的錯誤是銷售員的話太多！32溝通的目的人與人之間本身是處于誤解狀態(tài)，而不是理解狀態(tài)！ 誤解是常態(tài) ,理解是特例 ! （人生得一知己足矣?。? 33溝通的層次現(xiàn)象根據(jù)溝通效果 ,溝通基本可以分為四個層次現(xiàn)象 :層次一：阻斷與抗拒 這個層次現(xiàn)象的溝通是完全無效的 ,一般多見于情緒激動、應急、歇斯底里等情況。34層次二： “鴻溝 ”現(xiàn)象所謂 “鴻溝 ”現(xiàn)象是指在溝通過程中，基本為單方交流，不是雙方共同面對或平等交流，而效果完全取決于信息接受者的自我認識與重視程度。這種溝通就像有一個天然的 “鴻溝 ”。類似我們說的耳邊風或填鴨，也就是只有 “溝 ”沒有 “通 ”的現(xiàn)象。一般多見于領導訓話、指令頒布、講師授課等。35層次三： “橋梁 ”效應所謂 “橋梁 ”效應是指在溝通過程中有商有量 ,有問有答的 ,雙方互動性很強，就像有一個可以用于雙向交流的橋梁。 類似我們說的協(xié)商、討論、爭辯、交流等情況?！∫话愣嘁娪诮?jīng)驗交流、共同協(xié)作完成某項任務等?！〕Ｂ牭降恼Z言信號為： “你是什么感覺？ ”、 “說說你的看法 ”。36層次四：及時回應這個層次現(xiàn)象已經(jīng)跳出了基本溝通，是融合了人性和情感的溝通。這時候溝通變成一種享受，是溝通的最高境界?！☆愃莆覀冋f的發(fā)自內(nèi)心的交流，這時候溝通雙方非常同頻?！‰p方在溝通交流中身心愉悅，甚至有相見恨晚遇到了人生知音似的那種感覺?！?7溝通的原則38溝通沒有對和錯的原則 不要試圖去說服或用你自己的觀點來給你身邊的人下定論 假設他對了？我們就錯了； 那要是他錯了？ 我們也錯了！ 39少講多聽的原則 最受歡迎的人不是最會講話的人， 而是最會聽別人講話的人！ 人最關心的人是 自己！人最喜
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