顧問式銷售技巧學(xué)員講義(存儲版)
【正文】 p 如何表現(xiàn)自信 ? 聽聽自己在實(shí)際銷售時的錄音 – 這是效果最好的方法 – 口說不等于耳聽 – 唯有透過耳朵去親自感受、體會，才知道自己的缺點(diǎn)與不足之處 請記住 準(zhǔn)客戶是不會向一個沒有信心的 TM購買任何商品 12 Taiwan VMTA Group ? 親和力 – 黃金 3分鐘，第一印象在短短的前幾句話、前幾分鐘就決定了 – 必須靠令人舒服的親和力取的客戶的好感 (僅是好感 ) – 用「微笑」和「熱誠」的聲音來傳達(dá)親和力 基本認(rèn)知二：親和力 13 Taiwan VMTA Group 面訪銷售 活絡(luò)氣氛 ? 首次接觸注意事項(xiàng) – 黃金 6秒種 ? 首次見面，一般人 6秒種內(nèi)即會建立初步印象 – 目光的應(yīng)用 ? 了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn) – 良好開端 ? 愉快、和諧、正面，創(chuàng)造主題，帶動氣氛、進(jìn)入需求討論，保留充足的時間 – 可能面對的困難 ? 冗長，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時間倉促 14 Taiwan VMTA Group 活絡(luò)氣氛的技巧 ? 從觀察 傾聽入手 ? 掌握“九同”與“五心”原則 – 誠心 /順心 /細(xì)心 /關(guān)心 /愛心 ? 關(guān)系建立 /信任建立 同宗 同鄉(xiāng) 同年 同學(xué) 同友 同居 同好 同修 同感 15 Taiwan VMTA Group 觀察客戶的重點(diǎn) ? 看態(tài)度 – 客戶對產(chǎn)品是否熱情 → 分析客戶的購買需求 ? 看表情 – 客戶眼神是否飄移 → 分析客戶的談判誠意 ? 看肢體語言 – 客戶雙手抱胸 /深坐座椅背后躺 → 分析客戶是否保持防衛(wèi)戒心 ? 看穿著 – 穿西裝 可能是知識分子，重數(shù)據(jù)：穿著隨意，可能是有錢地主，出錢干脆 → 重點(diǎn)是研判如何用適當(dāng)?shù)恼Z言與客戶互動；非打量資產(chǎn)身價 ? 看談吐 – 觀察對方談話內(nèi)容，判斷其職業(yè)、身分與資產(chǎn)狀況 →大老板要多談?wù)?jīng)大事；中產(chǎn)階級多展現(xiàn)親和力 ? 看擺設(shè) – 了解 客戶的興趣愛好 → 攻其所愛、拉近距離 16 Taiwan VMTA Group 多次連絡(luò) 關(guān)系建立 ? 從傾聽 心領(lǐng)神會 入手 ? 掌握“九同”與“五心”原則 – 誠心 /順心 /細(xì)心 /關(guān)心 /愛心 ? 關(guān)系建立 /信任建立 同宗 同鄉(xiāng) 同年 同學(xué) 同友 同居 同好 同修 同感 17 Taiwan VMTA Group 客戶 關(guān)系發(fā)展的三種層次 ? 從陌生到熟悉 ? 從熟悉到朋友 ? 從朋友到類似“親人” 多溝通 多聯(lián)絡(luò) 尋找與客戶共同的興趣與愛好的話題 以「建立友誼」 并「增加信任」 同舟共濟(jì) 患難與共 時時站在對方的角度思考問題為對方著想 18 Taiwan VMTA Group 客戶的需求 ? 客戶的需求類型 – Q 品質(zhì) – C 成本 – D 工作表現(xiàn) (效率、效益 ) – M 士氣 – S 安全 19 Taiwan VMTA Group 了解客戶需求 ? 大多數(shù)的銷售與溝通過程是在了解客戶需求 ? 唯有透過「提問」，不斷的了解客戶需求 ? 目的 – 銷售成功 取得訂單 ? 多問 多聽 少說 20 Taiwan VMTA Group ? 聽 (Hear) – 聚焦自己，注意力是放在自己 – 只是收集數(shù)據(jù)或信息 ? 傾聽 (Listen) – 聚焦于對方（向你說話的人） – 明白對方 (思想、感受 ) 了解客戶需求 傾聽的技巧 21 Taiwan VMTA Group 22 ? Look – 專注 ，集中注意力 ? Ask – 發(fā)問 ? Don’ t interrupt – 不要打斷別人的談話 ? Don’ t change the subject – 不要突然改變話題 ? Emotion – 情緒，小心留意自己與對方的情緒反應(yīng) ? Response – 反應(yīng)，聲音、動作或姿勢上的響應(yīng) 了解客戶需求 傾聽的技巧 LADDER 22 Taiwan VMTA Group 了解客戶需求 問“問題” ? 什么是好的問題？好的問題能夠 ~~ – 得到數(shù)據(jù)，讓自己在銷售的過程中大步前進(jìn) – 搜集信息，驗(yàn)證假設(shè)，促使客戶參與整個銷售決策過程 – 協(xié)助確認(rèn)客戶的真正需求 – 協(xié)助客戶找出他的真正需求 – 兂“尊重客戶”好問題是不會激怒客戶的 ? 發(fā)問策略 – 以一般性問題開始然后再問一些比較明確深入的問題 – 一次專注于一個想法 –
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