顧問(wèn)式銷售技術(shù)(存儲(chǔ)版)
【正文】 覺(jué)得相對(duì)來(lái)說(shuō)你的安全系數(shù)會(huì)比她高呢？” ? 王答道：“對(duì)，因?yàn)槲矣邪踩珰饽?。? ? 他問(wèn)：“那你有什么顧慮嗎？” ? 王答道：“我覺(jué)得氣囊的質(zhì)量是一個(gè)非常大的問(wèn)題。 ◆另外一個(gè)原因，是銷售中容易出現(xiàn)這樣的情況，那就是當(dāng)銷售代表遇到缺少經(jīng)驗(yàn)的客戶時(shí)，他看到銷售代表的解決方案之后往往會(huì)考慮很多與銷售代表的解決方案不相關(guān)的問(wèn)題，這就意味著銷售代表把一個(gè)簡(jiǎn)單的東西放在了一個(gè)復(fù)雜的環(huán)境里，這種情況下，過(guò)早提出解決方案也會(huì)造成銷售困難。一定要對(duì)這四種詢問(wèn)逐一掌握，深化記憶，這樣才能在具體銷售中運(yùn)用自如。 。 :02:3205:02:32February 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :02:3205:02Feb2310Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 10日星期五 5時(shí) 2分 32秒 05:02:3210 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , February 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :02:3205:02Feb2310Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :02:3205:02:32February 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 總結(jié) ? ＳＰＩＮ技術(shù)進(jìn)階階段有四種詢問(wèn)方式，包括狀況性詢問(wèn)、問(wèn)題性詢問(wèn)、暗示性詢問(wèn)和需求確認(rèn)詢問(wèn)。 不要太早提供解決方案 ◆第一個(gè)原因，如果銷售代表過(guò)早提出解決方案，客戶很難按銷售代表的角度和定位去理解，就容易造成客戶思維上、邏輯上的混亂，致使他不能馬上做出判斷。” ? 王答道：“對(duì)。 ? 他這樣問(wèn)：“一般坐在副駕駛座上的是什么人？” ? 王可能回答：“是我的愛(ài)人。 ●貴公司在整理信息和加工信息方面有沒(méi)有遇到什么困難？ 優(yōu)盤 方便快速地整理、移動(dòng)、存儲(chǔ)信息。 不要怕把客戶問(wèn)倒 ? 問(wèn)題性詢問(wèn)比狀況性詢問(wèn)更有效，越有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表，越會(huì)頻頻提出問(wèn)題，即使銷售代表提出很多的問(wèn)題性詢問(wèn)也不會(huì)嚇倒客戶，因?yàn)檫@是在關(guān)心客戶的問(wèn)題點(diǎn)，關(guān)心客戶的切身利益，而每個(gè)客戶都會(huì)有問(wèn)題。 ◆最后，絕大多數(shù)的銷售代表都愿意提出很多狀況性詢問(wèn)，但是往往無(wú)用的問(wèn)題提得太多。 ? Ｃ：原先用過(guò)類似的、能近距離攝影的相機(jī)嗎？ ? Ｍ：我原先用過(guò)，是我朋友的一個(gè)尼康的相機(jī)。 ? Ｍ：但是我并沒(méi)有這樣的需求。 ? Ｍ：嗯，實(shí)際上我還沒(méi)有決定要買照相機(jī)。顧問(wèn)式銷售技術(shù) ——SPIN與 FAB 引語(yǔ) SPIN模式 ? SPIN模式是英國(guó)輝瑞普公司經(jīng)過(guò) 20年 ， 通過(guò)對(duì) 35000個(gè)銷售對(duì)話以及銷售案例進(jìn)行深入研究并在全球 500強(qiáng)企業(yè)中廣泛推廣的一種銷售技術(shù) 。 ? Ｍ：這個(gè)是不是太便宜了？ ? Ａ：這款相機(jī)原來(lái)很貴，現(xiàn)在是在打五折優(yōu)惠。 ? Ｂ：先生你算找對(duì)地方了！現(xiàn)在有兩款相機(jī)，這款相機(jī)是單眼反射、長(zhǎng)焦距的，可以照星星、照月亮，甚至把你的汗毛孔也照得很細(xì)；這款是廣焦的相機(jī)，可以將你所有的同事都取到景里，這個(gè)相機(jī)不僅能照廣角，而且當(dāng)
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