顧問式銷售技術(shù)講座(ppt50)(存儲版)
【正文】 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 05:03:0805:03:0805:032/10/2023 5:03:08 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 5時 3分 8秒 上午 5時 3分 05:03: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 5時 3分 :03February 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :03:0805:03:08February 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 5時 3分 :03February 10, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 5時 3分 8秒 上午 5時 3分 05:03: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 05:03:0805:03:0805:032/10/2023 5:03:08 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 這對我會有很大的幫助 。 而且碰巧每一次都是剛剛開始一次旅行時 ， 我真不知道是否還能修好它 。 朋友： （ 暗示詢問 ） 但你的車至少已經(jīng)有７年了吧 。 銷售代表：好，我明白了。 銷售代表：那么說，售后服務(wù)因素比產(chǎn)品的價格還讓你重視，是嗎？ 客 戶：價格很重要，但是東西買來用不好，我就要被老板罵了。而且要經(jīng)常從網(wǎng)上查資料和客戶聯(lián)系。 （階段 5）評估解決方案 ： 這時候客戶才真正開始關(guān)心產(chǎn)品是什么，到底能 解決 什么實(shí)際問題，如果購買將如何使用。比如：因 為不知道客戶是如何工作的，工作 的職責(zé)，所以，發(fā)現(xiàn)不了問題點(diǎn)。 S： 是朋友向您介紹這本書還是看到別人看這本書 ？ C： 這個是我從一本書上看到的 。 C： 這些都非常好 ， 但我現(xiàn)在覺得有些空洞 。 ? 客戶關(guān)心的是解決目前面臨的問題。 （階段 2）分析問題 ： 1. 影響公司的形象。 3. 需求：客戶希望來電不漏接。 ? 調(diào)查階段 ：尋找問題點(diǎn)，發(fā)展隱藏性需求，開發(fā)明顯性需求 1. 你現(xiàn)在有幾個電話號碼 ? 2. 如果下班后，客戶打你公司的座機(jī)會怎樣？ ? 說明階段 ：將明顯性需求與產(chǎn)品的利益聯(lián)系 1. 用戶接收呼叫時，其固定電話和小靈通都能同時振鈴 。 （階段 3）建立優(yōu)先順序 ： 1. 辦公室的電話也能在外面接 2. 電話費(fèi)要便宜 3. 通話質(zhì)量要好 （階段 4）選擇賣方 ： 1. 電信 2. 網(wǎng)通 3. 移動 （階段 5）評估解決方案 ： 1. 超級無繩電話業(yè)務(wù)說明 2. 套餐說明 3. 申請流程 （階段 6）評估賣方 ： 1. 客戶代表介紹的清楚 2. 口碑不錯 3. 便利業(yè)務(wù)方便 4. 如果不滿意可以馬上取消 7 總結(jié)：銷售行為與購買行為的差異 ? 銷售行為對購買行為的影響是有限的。 隱藏性需求：買方現(xiàn)在 狀況中的難題、不滿或 困難的陳述。 C： 這樣說 ， 你們俱樂部就是給我們提供一個溝通的場所 。 有點(diǎn)時間就去應(yīng)酬了 。 ?即使向客戶陳述了“事實(shí)”，還是不能找到 產(chǎn)品的利益。 ? 第二：客戶會利用優(yōu)先順序來比較哪些產(chǎn)品符合他關(guān)心的因素。 客戶：這太好了，你什么時候給我？ 銷售代表：下周一怎么樣？ 28 優(yōu)先順序 ——強(qiáng)化你能滿足客戶的關(guān)鍵因素 銷售代表：你要增加你公司的帶寬，你會關(guān)心哪些因素呢？ 客 戶：售后服務(wù)、質(zhì)量、價格．．．．．． 銷售代表：售后服務(wù)對你們有多重要。 銷售代表：先不說哪樣好，你買他們的理由是什么？ 客 戶：其實(shí)，我一老太太用那些東西也沒什么用，而且一個月還多花幾十塊錢。 賣方 ： （ 提供解決辦法 ） 我們的新 E系統(tǒng)可以解決難于操作的問題 。 Neil： 我沒有算過 —— 我沒想到會有那么多 —— 但也許你是對的 。 我看我應(yīng)該開始考慮是否有必要換一部新車了 ，如果我想買一部中型車 ， 你有什么建議 ？ 43 產(chǎn)品 /服務(wù)： 客 戶： 會談目標(biāo)： 客戶難題（我們可以解決的） 暗示（使難題更緊急） 暗示詢問策劃 44 N 需求 交換詢問 ? 需求 交換詢問是探討解決方案的： 1. 價值 2. 重要性 3. 意義 1. 你是如何解決新項(xiàng)目出現(xiàn)的問題的？ 2. 如何保證公司能迅速擴(kuò)展呢？ 3. 如果有一種方式幫你制訂正確的銷售指標(biāo)，你是否感興趣呢？ 4. 財(cái)務(wù)部除了剛才你講的方法，還有其它有效的監(jiān)督手段嗎？ 45 需求 交換詢問的目的 ? 讓客戶關(guān)注對策的利益而不是問題 ? 開發(fā)客戶的明顯性需求 ? 讓客戶說出對策的利益 46 47 舉例： 賣
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