顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)講座(ppt50)-文庫(kù)吧資料
2025-01-28 01:23本頁(yè)面
【正文】 ? 連續(xù)的問(wèn)題詢(xún)問(wèn)可以弄清客戶(hù)具體的困難，并且?guī)湍惆丫械叫枨箝_(kāi)發(fā)上 ? 效率很高的銷(xiāo)售人員會(huì)在提問(wèn)暗示詢(xún)問(wèn)前弄清問(wèn)題點(diǎn) 39 I 暗示詢(xún)問(wèn) ? 暗示詢(xún)問(wèn)是探討客戶(hù)狀況 1. 結(jié)果 2. 影響 3. 暗示 ? 如果新項(xiàng)目出了問(wèn)題，會(huì)對(duì)你們部門(mén)有什么不利的影響？ ? 如果公司不能迅速擴(kuò)展會(huì)怎樣？ ? 銷(xiāo)售指標(biāo)如果制訂的不合理會(huì)產(chǎn)生哪些負(fù)面的影響？ ? 財(cái)務(wù)監(jiān)督失控對(duì)一個(gè)公司會(huì)是什么情況？ 40 暗示詢(xún)問(wèn)的目的 ? 強(qiáng)調(diào)問(wèn)題的結(jié)果 ? 擴(kuò)大問(wèn)題的影響 ? 把一個(gè)問(wèn)題與其它潛在問(wèn)題聯(lián)系起來(lái) 41 42 舉例： 朋友：你的車(chē)怎么樣啦 ， Neil？ Neil： 不是很糟 ， 雖然有點(diǎn)舊 ， 但還能開(kāi) 。 買(mǎi)方 ：這套系統(tǒng)需要多少錢(qián) ？ 賣(mài)方 ：大約 12萬(wàn)美元 。 賣(mài)方 ： （ 問(wèn)題詢(xún)問(wèn) ） 你的操作人員用起來(lái)有困難嗎 ？ 買(mǎi)方 ： （ 隱含需求 ） 這種設(shè)備的確很難操作 ， 但我們已經(jīng)培訓(xùn)過(guò)他們?nèi)绾问褂昧?。 銷(xiāo)售代表：好，我明白了。 銷(xiāo)售代表：你是要一個(gè)接電話不要錢(qián)，而且，不漏接家里電話的通話服務(wù)嗎？ 客 戶(hù)：是啊。 銷(xiāo)售代表：那你為什么又有買(mǎi)的打算呢？ 客 戶(hù)：我主要用家里電話，可是，白天我出門(mén)玩的時(shí)候，怕萬(wàn)一有什么事找不到我．．．．．． 銷(xiāo)售代表：你為什么打算買(mǎi)手機(jī)呢？ 客 戶(hù)：手機(jī)信號(hào)好啊。 29 優(yōu)先順序 ——在客戶(hù)的優(yōu)先順序中提升你的強(qiáng)項(xiàng) 客 戶(hù)：我再考慮是買(mǎi)手機(jī)好還是小靈通。 銷(xiāo)售代表：那么說(shuō)，售后服務(wù)因素比產(chǎn)品的價(jià)格還讓你重視，是嗎？ 客 戶(hù)：價(jià)格很重要，但是東西買(mǎi)來(lái)用不好，我就要被老板罵了。 銷(xiāo)售代表：你能說(shuō)的更具體些嗎？ 客 戶(hù)：比如，我們各個(gè)零售店要向總店實(shí)時(shí)傳送銷(xiāo)售情況。（ 如果你的強(qiáng)項(xiàng)是售后服務(wù) ） 客 戶(hù)：當(dāng)然了，這東西又不是一次性消費(fèi)品，得天天用。 銷(xiāo)售代表：我們工程師會(huì)對(duì)你的網(wǎng)速和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，然后，我會(huì)向你提供一個(gè) 詳細(xì)的建議書(shū)。而且要經(jīng)常從網(wǎng)上查資料和客戶(hù)聯(lián)系。 銷(xiāo)售代表：那會(huì)有什么問(wèn)題？ 客戶(hù)：大家讀報(bào)員網(wǎng)速太慢了。 客戶(hù)的優(yōu)先順序 產(chǎn)品的優(yōu)先順序 強(qiáng)項(xiàng) 弱項(xiàng) 26 用途 ? 滿(mǎn)足客戶(hù)的明顯性需求 ? 強(qiáng)化你能滿(mǎn)足客戶(hù)的關(guān)鍵因素 ? 在客戶(hù)的優(yōu)先順序中提升你的強(qiáng)項(xiàng) ? 在客戶(hù)的優(yōu)先順序中弱化的弱項(xiàng) 27 優(yōu)先順序 ——滿(mǎn)足客戶(hù)的明顯性需求 客戶(hù)：我們需要增加帶寬。 23 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程案例 移動(dòng)聯(lián)通客戶(hù)爭(zhēng)奪戰(zhàn) 24 優(yōu)先順序 25 優(yōu)先順序的定義 ? 是幫助客戶(hù)衡量和選擇產(chǎn)品是否符合需求的方法 ? 第一：客戶(hù)在做選擇時(shí)，會(huì)有意識(shí)或無(wú)意識(shí)的使用優(yōu)先順序，并且對(duì)關(guān)心的因素進(jìn)行排序。 （階段 5）評(píng)估解決方案 ： 這時(shí)候客戶(hù)才真正開(kāi)始關(guān)心產(chǎn)品是什么，到底能 解決 什么實(shí)際問(wèn)題，如果購(gòu)買(mǎi)將如何使用。 （階段 3）建立優(yōu)先順序 ： 客戶(hù)最先考慮的是怎么去買(mǎi)、要考慮什么方面的 因素。比如 :FAB應(yīng)用不熟練 19 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程 20 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 分析問(wèn)題 建立優(yōu)先順序 選擇賣(mài)方 評(píng)估解決方案 評(píng)估賣(mài)方 解決否 解決否 解決否 21 六個(gè)重要階段和三個(gè)決策點(diǎn) ? 階段 1：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 ? 階段 2：分析問(wèn)題 ? 階段 3：建立優(yōu)先順序 ? 階段 4：選擇賣(mài)方 ? 階段 5：評(píng)估解決方案 ? 階段 6：評(píng)估賣(mài)方 ? ? 決策點(diǎn) 1： 問(wèn)題是否要解決 ? 決策點(diǎn) 2： 項(xiàng)目是否要實(shí)施 ? 決策點(diǎn) 3：各項(xiàng)條件是否被滿(mǎn)足 需要努力！ 需要運(yùn)氣！ 22 六階段 （階段 1）發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 ： 是否能從客戶(hù)復(fù)雜的背景中找出與產(chǎn)品相關(guān)的問(wèn)題， 是決定銷(xiāo)售進(jìn)展的關(guān)鍵。比如： 客戶(hù)并不認(rèn)為問(wèn)題很重要的時(shí)候，銷(xiāo)售員提不出“證據(jù)”，來(lái)發(fā) 掘客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)的重要性。比如：因 為不知道客戶(hù)是如何工作的，工作 的職責(zé)，所以，發(fā)現(xiàn)不了問(wèn)題點(diǎn)。比如 :外出不漏電，適合什么樣背景的客戶(hù)應(yīng)用。 S： 是沒(méi)有時(shí)間是嗎 ？ C： 時(shí)間是個(gè)比較大的問(wèn)題 。 S： 但您為什么沒(méi)有拜讀呢 ？ C： 公司的事情比較多 ， 沒(méi)時(shí)間 。 S： 是朋友向您介紹這本書(shū)還是看到別人看這本書(shū) ？ C： 這個(gè)是我從一本書(shū)上看到的 。 不知道 《 第五項(xiàng)修煉 》這本書(shū)您看過(guò)嗎 ？ C： 我聽(tīng)說(shuō)過(guò) ， 不過(guò)沒(méi)看過(guò)
規(guī)章制度相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1