【正文】 :03:0805:03Feb2310Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 如果能減少長(zhǎng)途話費(fèi) ， 這當(dāng)然會(huì)對(duì)我有幫助 。 買方 ： （ 驚訝 ） 12萬(wàn)美元 ?。?！ 僅僅是讓一種設(shè)備更便于操作 ！ 你一定是在騙我 ！ 35 狀況詢問(wèn)的準(zhǔn)備方法 ? 列出一些你產(chǎn)品或服務(wù)可以解決的潛在問(wèn)題 ? 在你能有效地調(diào)查研究那些難題之前，確定你需要什么實(shí)際的背景信息 36 P 問(wèn)題詢問(wèn) ? 問(wèn)題詢問(wèn)是探討客戶狀況 1. 難點(diǎn) 2. 困難 3. 不滿 1. 請(qǐng)問(wèn)你們新上的項(xiàng)目面臨哪些難題？ 2. 公司迅速擴(kuò)張會(huì)遇到那些阻礙？ 3. 完成今年銷售指標(biāo)有什么難度？ 4. 財(cái)務(wù)部對(duì)公司運(yùn)營(yíng)監(jiān)督是否很困難？ 37 ? 為了更有效地銷售，你首先必須發(fā)現(xiàn)難題、困難或不滿，即客戶的隱藏性需求。如果出了問(wèn)題 會(huì)影響我們工作的。 （階段 2）分析問(wèn)題 ： 是否能找到分析問(wèn)題的有效方法和證據(jù)，是讓客戶信 服的關(guān)鍵。 C： 怎么學(xué)到企業(yè)管理的新思想 ？ S： 在一起共同學(xué)習(xí) 。 ? 銷售代表關(guān)心的是如何解決銷售中的障礙 . ? 銷售代表關(guān)心的是如何將產(chǎn)品向客戶說(shuō)明清楚。Consulting Selling Skill Training 顧問(wèn)式銷售技術(shù) S P I N S P I N S P I N 1 在什么情況下使用顧問(wèn)式銷售技術(shù) ? 向一個(gè)組織客戶銷售 ? 新產(chǎn)品 ? 銷售一套解決方案 ? 銷售一個(gè)比較復(fù)雜的產(chǎn)品 2 銷售行為 Vs客戶購(gòu)買行為 請(qǐng)問(wèn)你們是怎么做銷售的？ 3 銷售行為模式 備 4 客戶的購(gòu)買行為 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 分析問(wèn)題 建立優(yōu)先順序 選擇賣方 評(píng)估解決方案 評(píng)估賣方 解決否 解決否 解決否 5 七步法運(yùn)用舉例 （ 超級(jí)無(wú)繩電話） ? 準(zhǔn)備階段 ： 根據(jù)產(chǎn)品的性能去假想客戶存在的需求 1. 產(chǎn)品：超級(jí)無(wú)繩由同號(hào)的一部固定電話和一部小靈通構(gòu)成。 ? 購(gòu)買行為決定著銷售行為。 不知道 《 第五項(xiàng)修煉 》這本書您看過(guò)嗎 ？ C： 我聽(tīng)說(shuō)過(guò) ， 不過(guò)沒(méi)看過(guò) 。 （階段 3）建立優(yōu)先順序 ： 客戶最先考慮的是怎么去買、要考慮什么方面的 因素。 銷售代表：你能說(shuō)的更具體些嗎？ 客 戶：比如，我們各個(gè)零售店要向總店實(shí)時(shí)傳送銷售情況。問(wèn)題詢問(wèn)的目標(biāo)是 1. 揭示客戶的隱藏性需求 2. 弄清客戶的困難和不滿 3. 分擔(dān)、了解客戶的難題 ? 在你用問(wèn)題詢問(wèn)分辨出客戶的困難或不滿后，繼續(xù)揭示并闡明它們，直到你和客戶完全理解隱藏性需求 38 ? 策劃問(wèn)題詢問(wèn)的方法是思考你的產(chǎn)品或服務(wù)可以為客戶解決什么難題 ? 連續(xù)的問(wèn)題詢問(wèn)可以弄清客戶具體的困難，并且?guī)湍惆丫械叫枨箝_(kāi)發(fā)上 ? 效率很高的銷售人員會(huì)在提問(wèn)暗示詢問(wèn)前弄清問(wèn)題點(diǎn) 39 I 暗示詢問(wèn) ? 暗示詢問(wèn)是探討客戶狀況 1. 結(jié)果 2. 影響 3. 暗示 ? 如果新項(xiàng)目出了問(wèn)題，會(huì)對(duì)你們部門有什么不利的影響？ ? 如果公司不能迅速擴(kuò)展會(huì)怎樣？ ? 銷售指標(biāo)如果制訂的不合理會(huì)產(chǎn)生哪些負(fù)面的影響？ ? 財(cái)務(wù)監(jiān)督失控對(duì)一個(gè)公司會(huì)是什么情況？ 40 暗示詢問(wèn)的目的 ? 強(qiáng)調(diào)問(wèn)題的結(jié)果 ? 擴(kuò)大問(wèn)題的影響 ? 把一個(gè)問(wèn)題與其它潛在問(wèn)題聯(lián)系起來(lái) 41 42 舉例： 朋友：你的車怎么樣啦 ， Neil？ Neil： 不是很糟 ， 雖然有點(diǎn)舊 ， 但還能開(kāi) 。 賣方： （ 需求交換詢問(wèn) ） 如果允許一些人可以打長(zhǎng)途而限制另一些人不可以打長(zhǎng)途來(lái)控制長(zhǎng)途電話費(fèi)能實(shí)現(xiàn)的話 ， 就對(duì)您會(huì)有幫助嗎 ？ 買方：是的 ?? 這當(dāng)然能防止我們現(xiàn)在許多超額的長(zhǎng)途費(fèi)用 ， 這些超額的費(fèi)用中很多都是沒(méi)經(jīng)過(guò)允許就使用的 。 2023年 2月 上午 5時(shí) 3分 :03February 10, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 05:03:0805:03:0805:03Friday, February 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 05:03:0805:03:0805:032/10/2023 5:03:08 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 10日星期五 上午 5時(shí) 3分 8秒 05:03: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 賣方： （ 需求交換詢問(wèn) ） 過(guò)一會(huì)兒我也想了解一下其他問(wèn)題 ， 剛才您說(shuō)對(duì)控制長(zhǎng)途電話的費(fèi)用很感興趣 ， 為什么這對(duì)您那么重要 ？ 買方：現(xiàn)在在控制網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用方面我有很大壓力 。 買方 ：這套