【正文】 :03:0805:03Feb2310Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 如果能減少長途話費 ， 這當然會對我有幫助 。 買方 ： （ 驚訝 ） 12萬美元 ?。?！ 僅僅是讓一種設備更便于操作 ！ 你一定是在騙我 ！ 35 狀況詢問的準備方法 ? 列出一些你產(chǎn)品或服務可以解決的潛在問題 ? 在你能有效地調(diào)查研究那些難題之前，確定你需要什么實際的背景信息 36 P 問題詢問 ? 問題詢問是探討客戶狀況 1. 難點 2. 困難 3. 不滿 1. 請問你們新上的項目面臨哪些難題？ 2. 公司迅速擴張會遇到那些阻礙？ 3. 完成今年銷售指標有什么難度？ 4. 財務部對公司運營監(jiān)督是否很困難？ 37 ? 為了更有效地銷售，你首先必須發(fā)現(xiàn)難題、困難或不滿，即客戶的隱藏性需求。如果出了問題 會影響我們工作的。 （階段 2）分析問題 ： 是否能找到分析問題的有效方法和證據(jù)，是讓客戶信 服的關(guān)鍵。 C： 怎么學到企業(yè)管理的新思想 ？ S： 在一起共同學習 。 ? 銷售代表關(guān)心的是如何解決銷售中的障礙 . ? 銷售代表關(guān)心的是如何將產(chǎn)品向客戶說明清楚。Consulting Selling Skill Training 顧問式銷售技術(shù) S P I N S P I N S P I N 1 在什么情況下使用顧問式銷售技術(shù) ? 向一個組織客戶銷售 ? 新產(chǎn)品 ? 銷售一套解決方案 ? 銷售一個比較復雜的產(chǎn)品 2 銷售行為 Vs客戶購買行為 請問你們是怎么做銷售的？ 3 銷售行為模式 備 4 客戶的購買行為 發(fā)現(xiàn)問題 分析問題 建立優(yōu)先順序 選擇賣方 評估解決方案 評估賣方 解決否 解決否 解決否 5 七步法運用舉例 （ 超級無繩電話） ? 準備階段 ： 根據(jù)產(chǎn)品的性能去假想客戶存在的需求 1. 產(chǎn)品：超級無繩由同號的一部固定電話和一部小靈通構(gòu)成。 ? 購買行為決定著銷售行為。 不知道 《 第五項修煉 》這本書您看過嗎 ？ C： 我聽說過 ， 不過沒看過 。 （階段 3）建立優(yōu)先順序 ： 客戶最先考慮的是怎么去買、要考慮什么方面的 因素。 銷售代表：你能說的更具體些嗎？ 客 戶：比如，我們各個零售店要向總店實時傳送銷售情況。問題詢問的目標是 1. 揭示客戶的隱藏性需求 2. 弄清客戶的困難和不滿 3. 分擔、了解客戶的難題 ? 在你用問題詢問分辨出客戶的困難或不滿后，繼續(xù)揭示并闡明它們，直到你和客戶完全理解隱藏性需求 38 ? 策劃問題詢問的方法是思考你的產(chǎn)品或服務可以為客戶解決什么難題 ? 連續(xù)的問題詢問可以弄清客戶具體的困難，并且?guī)湍惆丫械叫枨箝_發(fā)上 ? 效率很高的銷售人員會在提問暗示詢問前弄清問題點 39 I 暗示詢問 ? 暗示詢問是探討客戶狀況 1. 結(jié)果 2. 影響 3. 暗示 ? 如果新項目出了問題，會對你們部門有什么不利的影響？ ? 如果公司不能迅速擴展會怎樣？ ? 銷售指標如果制訂的不合理會產(chǎn)生哪些負面的影響？ ? 財務監(jiān)督失控對一個公司會是什么情況？ 40 暗示詢問的目的 ? 強調(diào)問題的結(jié)果 ? 擴大問題的影響 ? 把一個問題與其它潛在問題聯(lián)系起來 41 42 舉例： 朋友：你的車怎么樣啦 ， Neil？ Neil： 不是很糟 ， 雖然有點舊 ， 但還能開 。 賣方： （ 需求交換詢問 ） 如果允許一些人可以打長途而限制另一些人不可以打長途來控制長途電話費能實現(xiàn)的話 ， 就對您會有幫助嗎 ？ 買方：是的 ?? 這當然能防止我們現(xiàn)在許多超額的長途費用 ， 這些超額的費用中很多都是沒經(jīng)過允許就使用的 。 2023年 2月 上午 5時 3分 :03February 10, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 05:03:0805:03:0805:03Friday, February 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 05:03:0805:03:0805:032/10/2023 5:03:08 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 2月 10日星期五 上午 5時 3分 8秒 05:03: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 賣方： （ 需求交換詢問 ） 過一會兒我也想了解一下其他問題 ， 剛才您說對控制長途電話的費用很感興趣 ， 為什么這對您那么重要 ？ 買方：現(xiàn)在在控制網(wǎng)絡費用方面我有很大壓力 。 買方 ：這套