【正文】 05:02:3205:02:3205:022/10/2023 5:02:32 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 10日星期五 上午 5時(shí) 2分 32秒 05:02: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。所以，銷售過程中常常會(huì)出現(xiàn)這樣一種現(xiàn)象，客戶雖然覺得銷售代表提的事情很重要，但是他還是會(huì)告訴銷售代表他要繼續(xù)考慮，這就是因?yàn)殇N售代表過早地提供了方案，卻沒有完全讓客戶意識(shí)到這個(gè)問題與方案之間的聯(lián)系?！? ? 他問：“你開車的時(shí)候她是不是總覺得很快呢？” ? 王答道：“是的。只要銷售代表找準(zhǔn)他的切入點(diǎn)，事前做好準(zhǔn)備，那么，當(dāng)銷售代表提出問題的時(shí)候，客戶就會(huì)跟你交流。 ? Ｃ：那個(gè)相機(jī)怎么樣？ ? Ｍ：非常好，就是太沉了。 ? Ａ：怎么還不決定？我們店這款相機(jī)真的特好，你到其他店可能還買不到呢！ ? Ｍ：那我能不能看一下這個(gè)相機(jī)？ ? Ａ：當(dāng)然能。你看，這款相機(jī)最近正在促銷，它的鏡頭非常便宜，而且也能滿足你的要求。 ? Ｃ：你對(duì)你現(xiàn)在的相機(jī)有什么不滿意嗎？ ? Ｍ：主要就是沒法近距離攝影，近距離攝影很模糊。因?yàn)樗玫降氖聦?shí)越多，就會(huì)在將來的成交中獲得更大的主動(dòng)權(quán)； ◆對(duì)于那些不精明的客戶來說，雖然可以讓他問出很多事實(shí)，但是他們卻不可能為客戶提供表面現(xiàn)象下的問題點(diǎn)。 案例 ? 王先生現(xiàn)在擁有一輛非常新的車，而且對(duì)自己的車很滿意。有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表會(huì)將這個(gè)階段往后推，因?yàn)樵较蚝笸蒲犹峁┙鉀Q方案對(duì)一般顧問式銷售代表越有利。 :02:3205:02Feb2310Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 10日星期五 5時(shí) 2分 32秒 05:02:3210 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 10日星期五 5時(shí) 2分 32秒 05:02:3210 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。所以，只有當(dāng)銷售代表所認(rèn)為的價(jià)值和顧客認(rèn)可的價(jià)值高度統(tǒng)一的時(shí)候，才能發(fā)生最有效的銷售?！? ? 他問：“如果沒有安全氣囊她會(huì)造成什么？” ? 王答道：“副駕駛座上人的安全會(huì)受到一定的威脅。銷售代表一定要明白客戶要購買的根本不是一個(gè)解決方案，而是解決方案能夠帶給他的利益，換句話就是客戶并不關(guān)心銷售代表提供的解決方案的技術(shù)細(xì)節(jié)，而關(guān)心的是解決方案能為他帶來什么。 ? 接下來這個(gè)銷售員就單眼反射相機(jī)為什么能給寶寶拍很細(xì)的近距離特寫為客戶做了很詳細(xì)的介紹，從功能、好處一一做了詳盡的介紹。 對(duì)話 2 ? Ｂ：先生你是想買相機(jī)嗎？ ? Ｍ：是的。 ? Ａ：你想買什么樣的相機(jī)？ ? Ｍ：我也不太清楚，只是我剛有了一個(gè)小寶寶，妻子很想給孩子拍一些非常近的特寫，而我現(xiàn)在的相機(jī)達(dá)不到這個(gè)要求。 ? Ｃ：你想買什么樣的相機(jī)？ ? Ｍ：我也不太清楚，只是我剛有了一個(gè)小寶寶，妻子很想給孩子拍一些非常近的特寫，而我現(xiàn)在的相機(jī)達(dá)不到這個(gè)要求。 ? S：年銷售額是多少？ ? C： 2， 000多萬元。大量使用暗示性詢問非常有利于將銷售代表的決定方案和客戶的難題關(guān)聯(lián)起來?！? ? 以上通過狀況性詢問、問題性詢問和暗示性詢問不斷地