顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)講座(ppt 50)(文件)
【正文】 數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 5時(shí) 3分 :03February 10, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 05:03:0805:03:0805:032/10/2023 5:03:08 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :03:0805:03:08February 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 5時(shí) 3分 8秒 上午 5時(shí) 3分 05:03: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴 。 2023年 2月 上午 5時(shí) 3分 :03February 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:03:0805:03:0805:03Friday, February 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 5時(shí) 3分 8秒 上午 5時(shí) 3分 05:03: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 10日星期五 上午 5時(shí) 3分 8秒 05:03: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 05:03:0805:03:0805:032/10/2023 5:03:08 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 5時(shí) 3分 :03February 10, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 05:03:0805:03:0805:03Friday, February 10, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 讓我對(duì)您解釋一下我們的設(shè)備是如何運(yùn)行的 ?? 48 產(chǎn)品 /服務(wù) 可能帶給客戶(hù)的利益 在客戶(hù)承認(rèn)利益之前，你能解決的難題既要開(kāi)發(fā)的需求 需求 交換詢(xún)問(wèn)策劃 49 SPIN運(yùn)用舉例 ——商務(wù)領(lǐng)航銷(xiāo)售流程 客戶(hù)選擇標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)驗(yàn) 引導(dǎo)者 輔助工具 客戶(hù)優(yōu)先順序 背景 問(wèn)題點(diǎn) SPIN策略 引導(dǎo)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)價(jià)值 電子商務(wù)案例 行業(yè)前景描述 具體功能模塊的運(yùn)用 50 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 賣(mài)方： （ 需求交換詢(xún)問(wèn) ） 我明白了 ， 還有沒(méi)有其他的幫助 ？ 買(mǎi)方：沒(méi)有了 ， 我認(rèn)為可以單獨(dú)計(jì)算各部門(mén)的費(fèi)用是最重要的 。 賣(mài)方： （ 需求交換詢(xún)問(wèn) ） 如果允許一些人可以打長(zhǎng)途而限制另一些人不可以打長(zhǎng)途來(lái)控制長(zhǎng)途電話費(fèi)能實(shí)現(xiàn)的話 ， 就對(duì)您會(huì)有幫助嗎 ？ 買(mǎi)方：是的 ?? 這當(dāng)然能防止我們現(xiàn)在許多超額的長(zhǎng)途費(fèi)用 ， 這些超額的費(fèi)用中很多都是沒(méi)經(jīng)過(guò)允許就使用的 。 朋友： （ 暗示詢(xún)問(wèn) ） 如果你在什么地方拋錨了 ，而要等上兩個(gè)小時(shí)才可以等到零件被送來(lái) ，你會(huì)不會(huì)很惱火 ？ Neil： 是的 ， 這真是令人擔(dān)憂的一件事 。 朋友： （ 暗示詢(xún)問(wèn) ） 它那么長(zhǎng)的車(chē)齡是不是也意味著耗油率很高呢 ？ Neil： 你說(shuō)得對(duì) ， 每次我都有加一夸脫的油 —— 它比我想象中的費(fèi)用還要高 。 朋友： （ 暗示詢(xún)問(wèn) ） 因此一年你要損失幾千美元的廢品稅 。問(wèn)題詢(xún)問(wèn)的目標(biāo)是 1. 揭示客戶(hù)的隱藏性需求 2. 弄清客戶(hù)的困難和不滿 3. 分擔(dān)、了解客戶(hù)的難題 ? 在你用問(wèn)題詢(xún)問(wèn)分辨出客戶(hù)的困難或不滿后，繼續(xù)揭示并闡明它們，直到你和客戶(hù)完全理解隱藏性需求 38 ? 策劃問(wèn)題詢(xún)問(wèn)的方法是思考你的產(chǎn)品或服務(wù)可以為客戶(hù)解決什么難題 ? 連續(xù)的問(wèn)題詢(xún)問(wèn)可以弄清客戶(hù)具體的困難，并且?guī)湍惆丫械叫枨箝_(kāi)發(fā)上 ? 效率很高的銷(xiāo)售人員會(huì)在提問(wèn)暗示詢(xún)問(wèn)前弄清問(wèn)題點(diǎn) 39 I 暗示詢(xún)問(wèn) ? 暗示詢(xún)問(wèn)是探討客戶(hù)狀況 1. 結(jié)果 2. 影響 3. 暗示 ? 如果新項(xiàng)目出了問(wèn)題，會(huì)對(duì)你們部門(mén)有什么不利的影響？ ? 如果公司不能迅速擴(kuò)展會(huì)怎樣？ ? 銷(xiāo)售指標(biāo)如果制訂的不合理會(huì)產(chǎn)生哪些負(fù)面的影響？ ? 財(cái)務(wù)監(jiān)督失控對(duì)一個(gè)公司會(huì)是什么情況？ 40 暗示詢(xún)問(wèn)的目的 ? 強(qiáng)調(diào)問(wèn)題的結(jié)果 ? 擴(kuò)大問(wèn)題的影響 ? 把一個(gè)問(wèn)題與其它潛在問(wèn)題聯(lián)系起來(lái) 41 42 舉例： 朋友：你的車(chē)怎么樣啦 ， Neil？ Neil： 不是很糟 ， 雖然有點(diǎn)舊 ， 但還能開(kāi) 。 賣(mài)方 ： （ 問(wèn)題詢(xún)問(wèn) ） 你的操作人員用起來(lái)有困難嗎 ？ 買(mǎi)方 ： （ 隱含需求 ） 這種設(shè)備的確很難操作 ， 但我們已經(jīng)培訓(xùn)過(guò)他們?nèi)绾问褂昧?。 銷(xiāo)售代表：你是要一個(gè)接電話不要錢(qián)，而且，不漏接家里電話的通話服務(wù)嗎？ 客 戶(hù)：是啊。 29 優(yōu)先順序 ——在客戶(hù)的優(yōu)先順序中提升你的強(qiáng)項(xiàng) 客 戶(hù)：我再考慮是買(mǎi)手機(jī)好
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