顧問式銷售技術(shù)講座(ppt 50)(文件)
【正文】 數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 5時 3分 :03February 10, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 05:03:0805:03:0805:032/10/2023 5:03:08 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :03:0805:03:08February 10, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 5時 3分 8秒 上午 5時 3分 05:03: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 5時 3分 :03February 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:03:0805:03:0805:03Friday, February 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 5時 3分 8秒 上午 5時 3分 05:03: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 10日星期五 上午 5時 3分 8秒 05:03: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 05:03:0805:03:0805:032/10/2023 5:03:08 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 上午 5時 3分 :03February 10, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 05:03:0805:03:0805:03Friday, February 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 讓我對您解釋一下我們的設(shè)備是如何運行的 ?? 48 產(chǎn)品 /服務(wù) 可能帶給客戶的利益 在客戶承認(rèn)利益之前，你能解決的難題既要開發(fā)的需求 需求 交換詢問策劃 49 SPIN運用舉例 ——商務(wù)領(lǐng)航銷售流程 客戶選擇標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)驗 引導(dǎo)者 輔助工具 客戶優(yōu)先順序 背景 問題點 SPIN策略 引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)價值 電子商務(wù)案例 行業(yè)前景描述 具體功能模塊的運用 50 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 賣方： （ 需求交換詢問 ） 我明白了 ， 還有沒有其他的幫助 ？ 買方：沒有了 ， 我認(rèn)為可以單獨計算各部門的費用是最重要的 。 賣方： （ 需求交換詢問 ） 如果允許一些人可以打長途而限制另一些人不可以打長途來控制長途電話費能實現(xiàn)的話 ， 就對您會有幫助嗎 ？ 買方：是的 ?? 這當(dāng)然能防止我們現(xiàn)在許多超額的長途費用 ， 這些超額的費用中很多都是沒經(jīng)過允許就使用的 。 朋友： （ 暗示詢問 ） 如果你在什么地方拋錨了 ，而要等上兩個小時才可以等到零件被送來 ，你會不會很惱火 ？ Neil： 是的 ， 這真是令人擔(dān)憂的一件事 。 朋友： （ 暗示詢問 ） 它那么長的車齡是不是也意味著耗油率很高呢 ？ Neil： 你說得對 ， 每次我都有加一夸脫的油 —— 它比我想象中的費用還要高 。 朋友： （ 暗示詢問 ） 因此一年你要損失幾千美元的廢品稅 。問題詢問的目標(biāo)是 1. 揭示客戶的隱藏性需求 2. 弄清客戶的困難和不滿 3. 分擔(dān)、了解客戶的難題 ? 在你用問題詢問分辨出客戶的困難或不滿后，繼續(xù)揭示并闡明它們，直到你和客戶完全理解隱藏性需求 38 ? 策劃問題詢問的方法是思考你的產(chǎn)品或服務(wù)可以為客戶解決什么難題 ? 連續(xù)的問題詢問可以弄清客戶具體的困難，并且?guī)湍惆丫械叫枨箝_發(fā)上 ? 效率很高的銷售人員會在提問暗示詢問前弄清問題點 39 I 暗示詢問 ? 暗示詢問是探討客戶狀況 1. 結(jié)果 2. 影響 3. 暗示 ? 如果新項目出了問題，會對你們部門有什么不利的影響？ ? 如果公司不能迅速擴展會怎樣？ ? 銷售指標(biāo)如果制訂的不合理會產(chǎn)生哪些負(fù)面的影響？ ? 財務(wù)監(jiān)督失控對一個公司會是什么情況？ 40 暗示詢問的目的 ? 強調(diào)問題的結(jié)果 ? 擴大問題的影響 ? 把一個問題與其它潛在問題聯(lián)系起來 41 42 舉例： 朋友：你的車怎么樣啦 ， Neil？ Neil： 不是很糟 ， 雖然有點舊 ， 但還能開 。 賣方 ： （ 問題詢問 ） 你的操作人員用起來有困難嗎 ？ 買方 ： （ 隱含需求 ） 這種設(shè)備的確很難操作 ， 但我們已經(jīng)培訓(xùn)過他們?nèi)绾问褂昧?。 銷售代表：你是要一個接電話不要錢，而且，不漏接家里電話的通話服務(wù)嗎？ 客 戶：是啊。 29 優(yōu)先順序 ——在客戶的優(yōu)先順序中提升你的強項 客 戶：我再考慮是買手機好
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