【正文】 ? T1:雙匯等具有品牌和規(guī)模優(yōu)勢的企業(yè)將進入北京生食市場? T2國外企業(yè)有可能進入城市高端生食市場? T3替代品的競爭將越發(fā)嚴重? 有利影響26 SWOT分析 外部分析和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 48 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ目錄一、客戶需求分析二、競爭力分析三、企業(yè)使命和目標四、主要策略五、推進計劃六、組織保障與資源計劃七、財務預算和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 49 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ企業(yè)使命就是企業(yè)的總?cè)蝿?。使命?：創(chuàng)造良好的經(jīng)營績效，為股東提供不低于行業(yè)平均水平的利潤投資回報。31 企業(yè)使命和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 50 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ自得其樂型消費者? 酒質(zhì)不次于競爭對手? 低價，大眾消費? 包裝簡潔、美觀? 購買方便? 酒質(zhì)明顯好于低檔酒? 中檔價位，大眾消費，有一定文化內(nèi)涵? 包裝典雅、美觀? 購買方便? 酒質(zhì)優(yōu)良? 中高價位，大眾消費，有較深文化內(nèi)涵? 瓶型漂亮、包裝精致、醒目? 購買方便目標客戶我們的價值定位我們能提供的產(chǎn)品與服務? 通過商場、超市、小飯店、小賣店為消費者提供價格在10元左右、一般玻璃瓶裝的白酒? 通過商場、超市、小飯店等提供 2025元（商場價）的白酒。業(yè)務員和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 85 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ營銷本部 營運管理部? 協(xié)助業(yè)務員進行客戶開發(fā)和客戶管理? 制定業(yè)務員管理制度，對業(yè)務員進行規(guī)范化管理、培訓和監(jiān)督? 定期拜訪客戶，了解客戶對業(yè)務員的意見? 制定零售店客戶管理制度，逐步在零售店推行? 建立零售客戶數(shù)據(jù)庫? 負責處理客戶和消費者意見、投訴 營運管理部繼承市場管理部的主體職能，對銷售渠道和銷售隊伍進行管理；市場推廣部承擔市場調(diào)研、品牌運作等方面的職能。 03:31:2803:31:2803:311/22/2023 3:31:28 AM? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 22 一月 20233:31:28 上午 03:31:28一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 3:31:28 上午 3:31 上午 03:31:28一月 21? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 03:31:2803:31:2803:31Friday, January 22, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 213:31 上午 一月 2103:31January 22, 2023? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 03:31:2803:31:2803:311/22/2023 3:31:28 AM? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 一月 21一月 2103:31:2803:31:28January 22, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 3:31:28 上午 3:31 上午 03:31:28一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 一月 213:31 上午 一月 2103:31January 22, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 03:31:2803:31:2803:31Friday, January 22, 2023? 1知人者智，自知者明。 3:31:28 上午 3:31 上午 03:31:28一月 21? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 22 一月 20233:31:28 上午 03:31:28一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 03:31:2803:31:2803:311/22/2023 3:31:28 AM? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 一月 213:31 上午 一月 2103:31January 22, 2023? 1行動出成果，工作出財富。 03:31:2803:31:2803:31Friday, January 22, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。? 提出新產(chǎn)品開發(fā)建議，并與研發(fā)部門協(xié)商、確定新推出產(chǎn)品? 提出產(chǎn)品價格策略建議? 分析銷售渠道結(jié)構(gòu)、特點，提出銷售渠道改進策略? 確定品牌定位和品牌形象，實施品牌傳播? 與其它營銷職能部門合作，策劃和組織促銷活動51 組織結(jié)構(gòu)與職責劃分 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 87 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ52 資源需求采購生產(chǎn)銷售資源需求 …… …… …… ………… ……研發(fā)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 88 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。32 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略主要競爭手段提升中檔酒的品牌內(nèi)涵，加強中檔酒品牌傳播以深度分銷思想為指導，改造現(xiàn)有的銷售渠道；加強對銷售業(yè)務的管理和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 52 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ32 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略財務目標市場目標關鍵能力目標?銷售收入?毛利 ?貢獻利潤 ?銷量?市場份額?市場排名?產(chǎn)品鏈相關目標?供應鏈相關目標?市場鏈相關目標客戶滿意度目標?直接客戶滿意度?合作伙伴滿意度?內(nèi)部合作滿意度2023 2023 2023 2023 2023和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 53 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ目錄一、客戶需求分析二、競爭力分析三、企業(yè)使命和目標四、主要策略五、推進計劃六、組織保障與資源計劃七、財務預算和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 54 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ提升中檔酒品牌內(nèi)涵，加強營銷傳播 (根據(jù) W6， TI， T2， O2)強化對銷售渠道的管理 (根據(jù) W5， TI， S2 )加強對銷售業(yè)務的管理 （根據(jù) 01， 02， 03， S1，策略內(nèi)容 策略依據(jù)41 主要策略和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 55 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ42 策略一 開發(fā)中檔酒新品牌，加強營銷傳播北京醇品牌的現(xiàn)狀 造成的后果?訴求對象不清晰，訴求元素模糊?頻繁重復的廣告溝通只是擴大了品牌的知名度，品牌的形象卻未得到提升?消費者未能建立起對我品牌的忠誠度?產(chǎn)品酒質(zhì)、包裝和廣告語言向消費者傳遞的信息不統(tǒng)一，溝通效果不佳解決方案缺乏準確的市場定位沒有深刻的文化內(nèi)涵營銷傳播缺少整合把握細分市場需求，建立準確的市場定位利用北京的歷史文化積淀，結(jié)合時代特點為品牌注入文化內(nèi)涵整合營銷傳播，實現(xiàn)酒質(zhì)、包裝、廣告、促銷、價格和渠道的統(tǒng)一目前中檔 品牌的問題和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 56 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ?針對不同的目標市場推出不同的產(chǎn)品，產(chǎn)品定位要鮮明?逐漸整頓產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，清理產(chǎn)品種類，避免產(chǎn)品間的相互沖突?從長期看牛欄山酒廠的利潤和銷售額的來源應是中高檔的產(chǎn)品，品牌開發(fā)應以中高檔產(chǎn)品為主打?牛欄山酒廠產(chǎn)品應以穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量引導消費者的口味贏得消費者的美譽自我享受型自得其樂型成功人生型美滿生活型高低基本效用白酒細分市場低 中 高 價格 銷售額價格段與預期銷售額口味習慣性酒質(zhì)要求口味可以習慣 ,但酒質(zhì)要求與價格相符消費者要求延伸效用新品牌開發(fā)原則42 策略一 開發(fā)中檔酒新品牌，加強營銷傳播和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 57 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ42 策略一 開發(fā)中檔酒新品牌，加強營銷傳播媒體接觸把握北京市場消費群特征自得其樂型 美滿生活型自我享受型 成功人生型?有飲酒習慣?低檔為主?假日消費?親朋好友聚會?中檔為主?飲酒頻率稍低?以中檔為主?社交應酬?送禮?中高檔產(chǎn)品?下崗 /退休工人?民工?出租車司機?機關公務員?私企老板?企業(yè)中層?外企白領?大學教授?文人?專業(yè)人士?商人?機關干部?高干子弟?軍隊領導?總經(jīng)理?價格便宜?對口味?品牌知名?價格適當?品牌至上，不計價格?北京晚報?北京青年報?北京交通臺?精品購物指南?娛樂節(jié)目?互聯(lián)網(wǎng)?電視新聞?社會焦點?北京晚報?政經(jīng)節(jié)目?電視新聞?參考消息消費特點消費群舉例購買標準 ?品牌知名?體面排場?好酒在于品?品味人生?酒足飯飽，悠閑自在?圓滿喜慶?受人尊敬?高品味、身份體現(xiàn)廣告訴求點和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 58 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ產(chǎn)品定位 中低檔，大眾消費中檔，大眾消費，文 化內(nèi)涵 中檔，大眾消費，文 化內(nèi)涵包裝價格 商場價格 10元左右商場價格元 3040元左右 商場價格 2025元左右產(chǎn)品 二鍋頭品牌 A 品牌 B目標消費群 自得其樂型美滿生活型 自我享受型零售終端 除酒店賓館以外的終 端主銷商場、超市、酒 樓、飯店 主銷商場、超市陶瓶，注重外包裝酒瓶別致，外包裝美觀 ，醒目酒瓶別致，外包裝美觀 ，醒目酒質(zhì) 好于北京醇 明顯好于二鍋頭 好于其它二鍋頭開發(fā)適合每一個細分市場的品牌42 策略一 開發(fā)中檔酒新品牌，加強營銷傳播和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 59 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ白酒市場調(diào)查 白酒新產(chǎn)品研制 消費者品 酒?隨時監(jiān)測市場情況?了解競爭對手的產(chǎn)品、定價、包裝、廣告、促銷活動?了解消費者的口味、偏好的變化及趨勢?根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略及白酒市場競爭狀況開