【文章內(nèi)容簡介】 價對比表24 本企業(yè)競爭力分析 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 42 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ牛欄山酒在北京地區(qū)，尤其是北京農(nóng)村地區(qū)具有穩(wěn)定的顧客群。億元圖 513　牛欄山酒廠分地區(qū)產(chǎn)品銷售收入變化圖24 本企業(yè)競爭力分析：優(yōu)勢 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 43 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ企業(yè)具有 “ 華燈 ” 和 “ 牛欄山 ” 兩個北京市著名商標。牛欄山酒廠在北京市具有一部分穩(wěn)定的顧客群。億元圖 518　牛欄山酒廠在北京市區(qū)銷售收入變化圖24 本企業(yè)競爭力分析：優(yōu)勢 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 44 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ排名 品牌 人數(shù) 百分比1 紅星二鍋頭 172 2 京酒 68 3 紅星御酒 21 4 華燈牌北京醇 13 5 北京二鍋頭 12 6 貴州醇 7 7 京都二鍋頭 6 8 茅臺 4 8 五糧液 4 注：數(shù)據(jù)來源《 2023 IMI　消費行為與生活形態(tài)年鑒》 N＝ 362牛欄山品牌在北京市民中有一定的認知度表 55　 北京市民最常用品牌排名24 本企業(yè)競爭力分析：優(yōu)勢 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 45 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ白酒業(yè)務價值鏈競爭劣勢競爭優(yōu)勢S1與小型屠宰加工企業(yè)比具有成本優(yōu)勢S2檢疫程序完備，能夠保證產(chǎn)品質量W1采購成本高于雙匯等大企業(yè)W2對貨源的控制力不如對手采購 釀造勾兌 銷售25 內(nèi)部競爭力分析：綜合 S1采用予冷排酸技術，能夠保證產(chǎn)品質量S2能夠提供多種規(guī)格的產(chǎn)品W1設備陳舊，效率低W2勞動力過剩，人工成本高W3員工素質低，操作規(guī)范性差S1面向北京市的銷售網(wǎng)絡比較發(fā)達S2在北京市場有一定品牌知名度S3能夠為零售商提供較長時間的商業(yè)信用S4品種多、價格低W1許多零售終端是掌握的個人手中，企業(yè)風險大W2經(jīng)銷商和業(yè)務員管理不規(guī)范和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 46 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ熟食業(yè)務價值鏈競爭劣勢競爭優(yōu)勢S1靠近北京市，便于引入研發(fā)人才W1基本沒有研發(fā)隊伍25 內(nèi)部競爭力分析 S1能夠根據(jù)不同產(chǎn)地的價格情況，靈活采購W1采購成本高W2容易受制于競爭對手W3對于豬源的控制力弱S1輻射北京市的銷售網(wǎng)絡比較發(fā)達W1品牌沒有影響力W2沒有輻射全國的銷售網(wǎng)絡研發(fā) 采購 加工 銷售無W1生產(chǎn)設備與市場需求不匹配，大量閑置W2操作工人技術水平比較低W3和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 47 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ優(yōu)勢機會劣勢威脅內(nèi)部分析? 不利影響? S1:具有面向北京市的比較發(fā)達的生食銷售網(wǎng)絡? S2:生食品牌在北京市有一定認知度? S3:資金實力比較強?W1沒有熟食的研發(fā)力量?W2采購成本高，對貨源控制力弱?W3生食設備落后；熟食設備不配套?W4生產(chǎn)員工技術素質差，人員負擔重?W5品牌影響力有限?W5銷售網(wǎng)絡覆蓋地理范圍窄?W6對銷售渠道的組織掌控能力弱?O1生食的城市高端市場處于成長期?O2地方性壁壘將加速拆除?03我國政府將提高肉制品質量標準?O4城市低溫肉制品市場進入成長期? T1:雙匯等具有品牌和規(guī)模優(yōu)勢的企業(yè)將進入北京生食市場? T2國外企業(yè)有可能進入城市高端生食市場? T3替代品的競爭將越發(fā)嚴重? 有利影響26 SWOT分析 外部分析和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 48 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ目錄一、客戶需求分析二、競爭力分析三、企業(yè)使命和目標四、主要策略五、推進計劃六、組織保障與資源計劃七、財務預算和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 49 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ企業(yè)使命就是企業(yè)的總任務。在未來五年中，牛欄山酒廠的使命是：216。使命一 ： 努力維持低檔酒在傳統(tǒng)市場上的銷售量；提升中檔酒的品牌內(nèi)涵，強化對其銷售渠道的開發(fā)和管理，穩(wěn)步擴大中檔酒在北京市和其它傳統(tǒng)城市市場上的市場份額和銷售額，然后利用在北京市場建立起的位勢，向其它地區(qū)滲透；利用低檔酒的銷售渠道，適當發(fā)展面向城郊或農(nóng)村低端市場的冰茶、礦泉水等軟飲料。216。使命二 ：創(chuàng)造良好的經(jīng)營績效，為股東提供不低于行業(yè)平均水平的利潤投資回報。216。使命三： 通過與順鑫農(nóng)業(yè)其它產(chǎn)業(yè)在營銷、品牌、銷售和關鍵性人力資源等方面的協(xié)同，幫助順鑫農(nóng)業(yè)獲得整體經(jīng)營成果最大化；216。使命四： 發(fā)揮龍頭企業(yè)作用，推動順義區(qū)規(guī)模養(yǎng)殖經(jīng)濟的發(fā)展。31 企業(yè)使命和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 50 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ自得其樂型消費者? 酒質不次于競爭對手? 低價，大眾消費? 包裝簡潔、美觀? 購買方便? 酒質明顯好于低檔酒? 中檔價位，大眾消費，有一定文化內(nèi)涵? 包裝典雅、美觀? 購買方便? 酒質優(yōu)良? 中高價位，大眾消費，有較深文化內(nèi)涵? 瓶型漂亮、包裝精致、醒目? 購買方便目標客戶我們的價值定位我們能提供的產(chǎn)品與服務? 通過商場、超市、小飯店、小賣店為消費者提供價格在10元左右、一般玻璃瓶裝的白酒? 通過商場、超市、小飯店等提供 2025元（商場價）的白酒。? 通過酒樓、賓館、商場、超市等提供酒店價 5060、商場價 3040元的產(chǎn)品32 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略自我享受型消費者 美滿生活型型消費者和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 51 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ商業(yè)模式在保證市場份額的前提下，盡量降低低檔酒的成本費用；在系統(tǒng)地市場調研的基礎上，提升現(xiàn)有中檔酒的品牌內(nèi)涵，或開發(fā)新的中檔酒品牌，并加強區(qū)域性廣告?zhèn)鞑ィ桓鶕?jù)廠商雙贏的原則，整合銷售渠道，降低銷售重心，加強對終端的掌控能力。32 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略主要競爭手段提升中檔酒的品牌內(nèi)涵，加強中檔酒品牌傳播以深度分銷思想為指導，改造現(xiàn)有的銷售渠道；加強對銷售業(yè)務的管理和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 52 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ32 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略財務目標市場目標關鍵能力目標?銷售收入?毛利 ?貢獻利潤 ?銷量?市場份額?市場排名?產(chǎn)品鏈相關目標?供應鏈相關目標?市場鏈相關目標客戶滿意度目標?直接客戶滿意度?合作伙伴滿意度?內(nèi)部合作滿意度2023 2023 2023 2023 2023和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 53 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ目錄一、客戶需求分析二、競爭力分析三、企業(yè)使命和目標四、主要策略五、推進計劃六、組織保障與資源計劃七、財務預算和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 54 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ提升中檔酒品牌內(nèi)涵，加強營銷傳播 (根據(jù) W6， TI， T2， O2)強化對銷售渠道的管理 (根據(jù) W5， TI， S2 )加強對銷售業(yè)務的管理 （根據(jù) 01， 02， 03， S1，策略內(nèi)容 策略依據(jù)41 主要策略和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 55 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ42 策略一 開發(fā)中檔酒新品牌，加強營銷傳播北京醇品牌的現(xiàn)狀 造成的后果?訴求對象不清晰，訴求元素模糊?頻繁重復的廣告溝通只是擴大了品牌的知名度，品牌的形象卻未得到提升?消費者未能建立起對我品牌的忠誠度?產(chǎn)品酒質、包裝和廣告語言向消費者傳遞的信息不統(tǒng)一，溝通效果不佳解決方案缺乏準確的市場定位沒有深刻的文化內(nèi)涵營銷傳播缺少整合把握細分市場需求，建立準確的市場定位利用北京的歷史文化積淀，結合時代特點為品牌注入文化內(nèi)涵整合營銷傳播，實現(xiàn)酒質、包裝、廣告、促銷、價格和渠道的統(tǒng)一目前中檔 品牌的問題和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 56 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ?針對不同的目標市場推出不同的產(chǎn)品，產(chǎn)品定位要鮮明?逐漸整頓產(chǎn)品結構，清理產(chǎn)品種類，避免產(chǎn)品間的相互沖突?從長期看牛欄山酒廠的利潤和銷售額的來源應是中高檔的產(chǎn)品，品牌開發(fā)應以中高檔產(chǎn)品為主打?牛欄山酒廠產(chǎn)品應以穩(wěn)定的產(chǎn)品質量引導消費者的口味贏得消費者的美譽自我享受型自得其樂型成功人生型美滿生活型高低基本效用白酒細分市場低 中 高 價格 銷售額價格段與預期銷售額口味習慣性酒質要求口味可以習慣 ,但酒質要求與價格相符消費者要求延伸效用新品牌開發(fā)原則42 策略一 開發(fā)中檔酒新品牌，加強營銷傳播和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 57 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ42 策略一 開發(fā)中檔酒新品牌，加強營銷傳播媒體接觸把握北京市場消費群特征自得其樂型 美滿生活型自我享受型 成功人生型?有飲酒習慣?低檔為主?假日消費?親朋好友聚會?中檔為主?飲酒頻率稍低?以中檔為主?社交應酬?送禮?中高檔產(chǎn)品?下崗 /退休工人?民工?出租車司機?機關公務員?私企老板?企業(yè)中層?外企白領?大學教授?文人?專業(yè)人士?商人?機關干部?高干子弟?軍隊領導?總經(jīng)理?價格便宜?對口味?品牌知名?價格適當?品牌至上，不計價格?北京晚報?北京青年報?北京交通臺?精品購物指南?娛樂節(jié)目?互聯(lián)網(wǎng)?電視新聞?社會焦點?北京晚報?政經(jīng)節(jié)目?電視新聞?參考消息消費特點消費群舉例購買標準 ?品牌知名?體面排場?好酒在于品?品味人生?酒足飯飽，悠閑自在?圓滿喜慶?受人尊敬?高品味、身份體現(xiàn)廣告訴求點和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 58 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ產(chǎn)品定位 中低