顧問式銷售技術(shù)講座(ppt50)(編輯修改稿)
2025-02-11 01:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 先順序 產(chǎn)品的優(yōu)先順序 強(qiáng)項(xiàng) 弱項(xiàng) 26 用途 ? 滿足客戶的明顯性需求 ? 強(qiáng)化你能滿足客戶的關(guān)鍵因素 ? 在客戶的優(yōu)先順序中提升你的強(qiáng)項(xiàng) ? 在客戶的優(yōu)先順序中弱化的弱項(xiàng) 27 優(yōu)先順序 ——滿足客戶的明顯性需求 客戶：我們需要增加帶寬。 銷售代表：為什么呢？（ 你可以提供２Ｍ數(shù)字電路 ） 客戶：現(xiàn)在公司銷售人員增加了一倍。 銷售代表：那會(huì)有什么問題？ 客戶：大家讀報(bào)員網(wǎng)速太慢了。 銷售代表：這會(huì)對業(yè)務(wù)造成不利影響嗎？ 客戶：當(dāng)然，他們工作都很忙。而且要經(jīng)常從網(wǎng)上查資料和客戶聯(lián)系。 銷售代表：這么說增加的帶寬可以幫助你們提高工作效率嗎？ 客戶：是的。 銷售代表：我們工程師會(huì)對你的網(wǎng)速和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，然后，我會(huì)向你提供一個(gè) 詳細(xì)的建議書。 客戶：這太好了，你什么時(shí)候給我？ 銷售代表：下周一怎么樣？ 28 優(yōu)先順序 ——強(qiáng)化你能滿足客戶的關(guān)鍵因素 銷售代表：你要增加你公司的帶寬，你會(huì)關(guān)心哪些因素呢？ 客 戶：售后服務(wù)、質(zhì)量、價(jià)格．．．．．． 銷售代表：售后服務(wù)對你們有多重要。（ 如果你的強(qiáng)項(xiàng)是售后服務(wù) ） 客 戶：當(dāng)然了，這東西又不是一次性消費(fèi)品，得天天用。如果出了問題 會(huì)影響我們工作的。 銷售代表：你能說的更具體些嗎？ 客 戶：比如，我們各個(gè)零售店要向總店實(shí)時(shí)傳送銷售情況。 銷售代表：哦，如果遲了不能馬上修好，對你們有什么影響？ 客 戶：如果這樣，我們各個(gè)店每天貨物進(jìn)銷存就無法向總店匯報(bào)，也影 響第二天配貨。 銷售代表：那么說，售后服務(wù)因素比產(chǎn)品的價(jià)格還讓你重視，是嗎？ 客 戶：價(jià)格很重要，但是東西買來用不好，我就要被老板罵了。 銷售代表：現(xiàn)在，我就對關(guān)于售后服務(wù)是向你做詳細(xì)地介紹。 29 優(yōu)先順序 ——在客戶的優(yōu)先順序中提升你的強(qiáng)項(xiàng) 客 戶：我再考慮是買手機(jī)好還是小靈通。 銷售代表：先不說哪樣好，你買他們的理由是什么？ 客 戶：其實(shí)，我一老太太用那些東西也沒什么用，而且一個(gè)月還多花幾十塊錢。 銷售代表：那你為什么又有買的打算呢？ 客 戶：我主要用家里電話，可是，白天我出門玩的時(shí)候，怕萬一有什么事找不到我．．．．．． 銷售代表：你為什么打算買手機(jī)呢？ 客 戶：手機(jī)信號好啊。 銷售代表：為什么又猶豫呢？ 客 戶：太貴了，接電話還要錢。 銷售代表：你是要一個(gè)接電話不要錢，而且，不漏接家里電話的通話服務(wù)嗎？ 客 戶：是啊。 銷售代表：你還有什么要求？ 客 戶：打電話別太貴了。 銷售代表：好，我明白了。我想你介紹．．．．（ 請問應(yīng)該介紹什么服務(wù)？ ） 30 優(yōu)先順序 ——在客戶的優(yōu)先順序中弱化的弱項(xiàng) 31 SPIN提問技巧 32 SPIN模式 狀況詢問 （ Situation) 問題詢問 (Problem) 暗示詢問 (Implication) 需求確定詢問 (Need Pay off) S P I N S P I N S P I N 33 S 狀況詢問 ? 狀況詢問是探討客戶狀況 1. 背景 2. 事實(shí) ? 請問你們現(xiàn)在新上的項(xiàng)目是什么？ ? 為什么貴公司要迅速擴(kuò)張呢？ ? 你們今年的銷售指標(biāo)是多少？ ? 財(cái)務(wù)部是如何對公司運(yùn)營進(jìn)行監(jiān)控的呢？ 34 舉例： 賣方 ： （ 狀況詢問 ） 在這部分動(dòng)作中你是用的 C設(shè)備嗎 ？ 買方 ：是的 ， 我們有三臺這樣的設(shè)備 。 賣方 ： （ 問題詢問 ） 你的操作人員用起來有困難嗎 ？ 買方 ： （ 隱含需求 ） 這種設(shè)備的確很難操作 ， 但我們已經(jīng)培訓(xùn)過他們?nèi)绾问褂昧?。 賣方 ： （ 提供解決辦法 ） 我們的新 E系統(tǒng)可以解決難于操作的問題 。 買方 ：這套系統(tǒng)需要多少錢 ？ 賣方 ：大約 12萬美元 。 買方 ： （ 驚訝 ） 12萬美元 ！?。?僅僅是讓一種設(shè)備更便于操作 ！ 你一定是在騙我 ！ 35 狀況詢問的準(zhǔn)備方法 ? 列出一些你產(chǎn)品或服務(wù)可以解決的潛在問題 ? 在你能有效地調(diào)查研究那些難題之前，確定你需要什么實(shí)際的背景信息 36 P 問題詢問 ? 問題詢問是探討客戶狀況 1. 難點(diǎn) 2. 困難 3. 不滿 1. 請問你們新上的項(xiàng)目面臨哪些難題？ 2. 公司迅速擴(kuò)張會(huì)遇到那些阻礙？ 3. 完成今年銷售指標(biāo)有什么難度？ 4. 財(cái)務(wù)部對公司運(yùn)營監(jiān)督是否很困難？ 37 ? 為了更有效地銷售，你首先必須發(fā)現(xiàn)難題、困難或不滿，即客戶的隱藏性需求。問題詢問的目標(biāo)是 1. 揭示客戶的隱藏性需求 2. 弄清客戶的困難和不滿 3. 分擔(dān)、了解客戶的難題 ? 在你用問題
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