顧問式銷售技術(shù)講座(ppt 50)-文庫吧
2025-01-14 01:23 本頁面
【正文】 間又提高了效率 ， 同時又為您公司節(jié)省了很大一筆費用 。 C： 這些都非常好 ， 但我現(xiàn)在覺得有些空洞 。你們的理念非常好 ， 但不知道你們的具體操作能達(dá)到什么效果 。 S： 我們有一些隔離的小空間 ， 有沙發(fā) ， 桌椅 ，有很多書和音像 ， 您和朋友聊天的時候有咖啡 ， 茶 ， 還有一些學(xué)習(xí)服務(wù)人員 ， 這樣是不是更有利于您和您的朋友和客戶溝通呢 ？ 也改變了以往那種吃吃喝喝 ， 喝酒 ，對您身體造成一定的傷害 。 C： 這樣說 ， 你們俱樂部就是給我們提供一個溝通的場所 。 S： 提供了場地 ， 更重要的是在這個俱樂部的參與當(dāng)中你也可以學(xué)到一種企業(yè)管理方面的新思想 。 C： 怎么學(xué)到企業(yè)管理的新思想 ？ S： 在一起共同學(xué)習(xí) 。 不知道 《 第五項修煉 》這本書您看過嗎 ？ C： 我聽說過 ， 不過沒看過 。 S： 您什么時間聽說過 ？ C： 兩年前 。 S： 是朋友向您介紹這本書還是看到別人看這本書 ？ C： 這個是我從一本書上看到的 。 S： 您對這本書的印象是什么樣的 ？ C： 聽說了 ， 挺好的 ， 一種新的管理理念 。 S： 但您為什么沒有拜讀呢 ？ C： 公司的事情比較多 ， 沒時間 。 有點時間就去應(yīng)酬了 。 S： 是沒有時間是嗎 ？ C： 時間是個比較大的問題 。 15 關(guān)于問題點 ? 客戶的 問題、 不滿 并不是客戶的 需求 ? 即使發(fā)現(xiàn)了機(jī)會點 , 僅用陳述產(chǎn)品的用途 來掌握客戶，將得到的是 更多的反論 ? 必須 有辦法理解客戶抱怨背后的真正原因 才能從顧問的角度開始向客戶銷售 16 問題點運用舉例：小靈通和座機(jī)同號業(yè)務(wù) ? 請列出“ 小靈通和座機(jī)同號業(yè)務(wù)”的優(yōu)點： ? 同號業(yè)務(wù)優(yōu)點： 1. 統(tǒng)一記費 2. 分機(jī)使用 3. 外出不漏“電” 4. 只需記一個號碼 17 產(chǎn)品優(yōu)點 背景 背景中的 問題 事實 （電腦商城柜臺攤主） （遺漏重要客戶電話） （售貨員“撬”客戶） （ 客戶打來電話售貨員說不清楚） （價值）〉產(chǎn)品的報價 運用流程 18 產(chǎn)品優(yōu)點 背景 背景中的 問題 事實 可能遇到的問題 ?知道產(chǎn)品優(yōu)點，但找不到符合產(chǎn)品優(yōu)點背景的客戶。比如 :外出不漏電，適合什么樣背景的客戶應(yīng)用。 ?找到了相關(guān)背景的客戶群，不知道 如何從背景中發(fā)現(xiàn)問題。比如：因 為不知道客戶是如何工作的，工作 的職責(zé)，所以，發(fā)現(xiàn)不了問題點。 ?即使問到了問題點，又和客戶的實際“故事”聯(lián)系不上。比如： 客戶并不認(rèn)為問題很重要的時候，銷售員提不出“證據(jù)”，來發(fā) 掘客戶的問題點的重要性。 ?即使向客戶陳述了“事實”，還是不能找到 產(chǎn)品的利益。比如 :FAB應(yīng)用不熟練 19 客戶購買流程 20 客戶購買流程 發(fā)現(xiàn)問題 分析問題 建立優(yōu)先順序 選擇賣方 評估解決方案 評估賣方 解決否 解決否 解決否 21 六個重要階段和三個決策點 ? 階段 1：發(fā)現(xiàn)問題 ? 階段 2：分析問題 ? 階段 3：建立優(yōu)先順序 ? 階段 4：選擇賣方 ? 階段 5：評估解決方案 ? 階段 6：評估賣方 ? ? 決策點 1： 問題是否要解決 ? 決策點 2： 項目是否要實施 ? 決策點 3：各項條件是否被滿足 需要努力！ 需要運氣！ 22 六階段 （階段 1）發(fā)現(xiàn)問題 ： 是否能從客戶復(fù)雜的背景中找出與產(chǎn)品相關(guān)的問題， 是決定銷售進(jìn)展的關(guān)鍵。 （階段 2）分析問題 ： 是否能找到分析問題的有效方法和證據(jù)，是讓客戶信 服的關(guān)鍵。 （階段 3）建立優(yōu)先順序 ： 客戶最先考慮的是怎么去買、要考慮什么方面的 因素。 （階段 4）選擇賣方 ： 這和客戶現(xiàn)有的購買流程和采購習(xí)慣有關(guān)。 （階段 5）評估解決方案 ： 這時候客戶才真正開始關(guān)心產(chǎn)品是什么，到底能 解決 什么實際問題，如果購買將如何使用。 （階段 6）評估賣方 ： 商務(wù)條款的細(xì)節(jié)談判。 23 客戶購買流程案例 移動聯(lián)通客戶爭奪戰(zhàn) 24 優(yōu)先順序 25 優(yōu)先順序的定義 ? 是幫助客戶衡量和選擇產(chǎn)品是否符合需求的方法 ? 第一：客戶在做選擇時，會有意識或無意識的使用優(yōu)先順序，并且對關(guān)心的因素進(jìn)行排序。 ? 第二：客戶會利用優(yōu)先順序來比較哪些產(chǎn)品符合他關(guān)心的因素。 客戶的優(yōu)
規(guī)章制度相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1