顧問式銷售技術(shù)-文庫吧
2025-01-14 01:23 本頁面
【正文】 有什么不滿意嗎？ ? Ｍ：主要就是沒法近距離攝影，近距離攝影很模糊。 ? Ｃ：你的意思就是近距離去攝你寶寶的細節(jié)是你最關(guān)心的問題？ ? Ｍ：是這樣的。 ? Ｃ：原先用過類似的、能近距離攝影的相機嗎？ ? Ｍ：我原先用過，是我朋友的一個尼康的相機。 ? Ｃ：那個相機怎么樣？ ? Ｍ：非常好，就是太沉了。 ? Ｃ：你知道什么是單眼反射相機和傻瓜相機嗎？ ? Ｍ：單眼反射相機我不太清楚。 ? Ｃ：單眼反射相機就是手動調(diào)焦的相機，你在成像孔看到的東西就是你拍的東西；傻瓜相機是你在成像孔看的東西和你拍的東西完全不一樣，這就是它們的區(qū)別，所以你用傻瓜相機無法真正地、近距離地給你寶寶拍照片。 ? 接下來這個銷售員就單眼反射相機為什么能給寶寶拍很細的近距離特寫為客戶做了很詳細的介紹，從功能、好處一一做了詳盡的介紹。 SPIN技術(shù) ? 狀況性詢問 ? 問題性詢問 ? 暗示性詢問 ? 需求確認詢問 狀況性詢問的影響 ◆首先，在整個顧問式銷售過程中，狀況性詢問的效力和威力是最低的。所以，狀況性詢問在顧問式銷售過程中，主要強調(diào)的是少而精，雖然提出大量的狀況性的問題會使銷售員獲益增多，但是，與此同時會給客戶帶來許多潛在的壓力，會使客戶產(chǎn)生一種強烈的抗拒心理。 ◆其次，它對成功有一些消極的影響。 ◆最后，絕大多數(shù)的銷售代表都愿意提出很多狀況性詢問，但是往往無用的問題提得太多。 對話 A ? 人物： S—— 銷售代表 C—— 客戶 ? S：請問貴公司是做什么行業(yè)的？ ? C：軟件設(shè)計。 ? S：現(xiàn)在公司有多少人？ ? C：大約 40人吧。 ? S：年銷售額是多少？ ? C： 2， 000多萬元。 ? S：你們是通過什么方式銷售產(chǎn)品的？ ? C：我們是通過代理商。 ? S：你們的競爭對手是誰？ ? C：你到底想干什么？ 先要做好準備工作 ◆那些精明的客戶不太喜歡別人問一些與事實有關(guān)的問題。因為他得到的事實越多，就會在將來的成交中獲得更大的主動權(quán)； ◆對于那些不精明的客戶來說，雖然可以讓他問出很多事實，但是他們卻不可能為客戶提供表面現(xiàn)象下的問題點。 ◆總之，要想做好準備工作，就要了解客戶的一般情況，而且一定要設(shè)法讓客戶意識到銷售員的拜訪目的和他的利益是緊密聯(lián)系的，這樣才能促進銷售。 不要怕把客戶問倒 ? 問題性詢問比狀況性詢問更有效，越有經(jīng)驗的銷售代表，越會頻頻提出問題，即使銷售代表提出很多的問題性詢問也不會嚇倒客戶，因為這是在關(guān)心客戶的問題點，關(guān)心客戶的切身利益，而每個客戶都會有問題。只要銷售代表找準他的切入點，事前做好準備，那么，當銷售代表提出問題的時候，客戶就會跟你交流。尤其當銷售代表以專家的身份在某個領(lǐng)域面對客戶的時候，每個人都希望跟專家做交談。 問題和困難 =價值 ? 在銷售過程中，如果銷售代表提出的解決方案不被認可，銷售代表一定要特別提醒自己不要馬上去說教和說服客戶，因為這樣做很容易帶來更多的反論。銷售代表一定要明白客戶要購買的根本不是一個解決方案，而是解決方案能夠帶給他的利益，換句話就是客戶并不關(guān)心銷售代表提供的解決方案
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