絲琪蘭銷售技術(shù)講座-文庫吧資料
2025-02-16 12:35本頁面
【正文】 nal Versions for Selling Technique 持有人：陳汐 姓名 性別 地址 出生 類別 電話 郵編 貨品名稱 價格 時間 顧客描述 購買情景 拜訪記錄 Foundational Versions for Selling Technique 持有人：陳汐 ? 工作消極懈怠，不誠實 ? 膽小，討厭讀書，怕寫字 ? 保守，不合群，沒有欲望 ? 沒有計劃 ? 身體不健康 Foundational Versions for Selling Technique 持有人：陳汐 ? 讓顧客自己作決定 ? 真誠地贊揚(yáng)顧客 ? 記住顧客的名字 ? 保持與顧客的長期關(guān)系 Foundational Versions for Selling Technique 持有人：陳汐 就開始行動！ Foundational Versions for Selling Technique 持有人：陳汐 Foundational Versions for Selling Technique ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 當(dāng)你認(rèn)為別人可能不會相助時。 ? 先講清楚原因會更快吸引顧客的注意?！? ?“現(xiàn)在公司沒有這種貨，只有質(zhì)量差一點的批號。 Foundational Versions for Selling Technique 持有人：陳汐 “你可以 ……” 的訓(xùn)練 嘗試用 “ 你可以 …… 嗎？ ” 的句式替換如下說法 ?“這個忙我?guī)筒簧?，你必須跟?jīng)理談。 盡管你可能立刻幫不上忙，但是卻想表達(dá)你的真誠，樂于為對方提供服務(wù)。 ? 使用 “ 你可以 …… 嗎？ ” 的方法可以節(jié)省時間，否則顧客會繼續(xù)詢問 ——“好！你說現(xiàn)在不行，那什么時候行？ ” ? 因為說 “ 不 ” 比較困難，使用“ 你可以 ……” 的方法會使你對于拒絕的表達(dá)更容易。 ” 2.“我會把你的問題反映給公司，不用麻煩你再給我打電話了。 ” 2.“我盡可能把你的情況反映給公司，他們能回答你的問題?！? 潛臺詞是： “有別的規(guī)格嗎？” 潛臺詞是： “你似乎什么都不知道。 Foundational Versions for Selling Technique 持有人：陳汐 “我們以前經(jīng)銷過這種產(chǎn)品。 ? 要讓客戶把話說完，再提意見或疑問。 事先征得對方同意：老師我能不能記一下？ Foundational Versions for Selling Technique 持有人：陳汐 ：理解 ? 不清楚的地方，詢問清楚為止。 ? 日后工作中，可根據(jù)記錄，檢查是否完成了客戶的需求。 …… Foundational Versions for Selling Technique 持有人：陳汐 ：記錄 ? 記錄客戶的談話，除了防止遺忘外，還有如下好處： ? 具有核對功能。 ? 讓雙方都坐下來。銷售技術(shù)講座 Foundational Versions for Selling Technique 主講人 Foundational Versions for Selling Technique 準(zhǔn)備 拜訪 服務(wù) 為什么強(qiáng)調(diào) “ 整體性 ” 整體性是什么 知識準(zhǔn)備 工具準(zhǔn)備 心理準(zhǔn)備 提出問題 發(fā)現(xiàn)需求 處理異議 締結(jié)訂單 拜訪記錄 分析跟進(jìn) 顧客模板 保持聯(lián)絡(luò) 資源 儲備 良性 溝通 + Foundational Versions for Selling Technique 準(zhǔn)備 拜訪 服務(wù) 為什么強(qiáng)調(diào) “ 整體性 ” 整體性是什么 你一定知道的一句話 “謝絕推銷 ” 說明了什么？ 你做到了嗎？ 你一直在這樣做嗎？ 你以往取得的業(yè)績中，僥幸的成分有多少？ 你知道怎么做嗎？ Foundational Versions for Selling Technique ——意義 ? 可以再次了解顧客 ? 增加銷售代表的信心 ? 可以把握對談方向 所有客戶都會欣賞銷售代表為拜訪所作的完善的準(zhǔn)備 Foundational Versions for Selling Technique “二八”法則 ? 推銷新手起步 ? 工作與休息 ? 了解顧客與銷售 ? 不同顧客與收益 ? 說和聽的關(guān)系 ? 重要的第一印象 ? 感情建立與產(chǎn)品演示 ? “殺價”情形的比例 ? 計劃準(zhǔn)備與實踐 ? …… Foundational Versions for Selling Technique ? 商品知識 ? 銷售知識 ? 人性知識 Foundational Versions for Selling Technique 客戶情形分析 ?個人基本資料 ?家庭基本資料 ?單位基本資料 ?個人在單位環(huán)境分析 ?個人家庭階段分析 ?個人家庭偏好分析 ?親友情況分析 ?個人家庭需求分析 ?交往契合點分析 …… 分清楚你要拜訪的是最終消費者（使用者）還是經(jīng)銷商 Foundational Versions for Selling Technique 客戶情形分析 產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備 ?產(chǎn)品知識儲備 ?產(chǎn)品相關(guān)知識儲備 ?競爭品牌知識儲備 ?行業(yè)及相關(guān)知識儲備 ?提煉你的 USP ?學(xué)會做翻譯 ?………… 獨特的銷售主張 Foundational Versions for Selling Technique 客戶情形分析 產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備 傳達(dá)信息準(zhǔn)備 ?產(chǎn)品利益信息 ——最終使用者 ?產(chǎn)品利益信息 ——經(jīng)銷商 ?產(chǎn)品安全信息 ?利益安全信息 ——最終使用者和經(jīng)銷商 ?利益分解信息 ?…… Foundational Versions for Selling Technique 客戶情形分析 產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備
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