顧問式銷售技術講座-文庫吧資料
2025-07-20 02:33本頁面
【正文】 于是，施樂公司根據(jù)這些情況向殼牌石油公司推薦了傳真機。美國殼牌石油公司在太平洋有很多鉆井平臺，他們每天要派直升飛機往返兩次從鉆井平臺上采集與鉆井采油相關的所有的數(shù)據(jù)，再將這些數(shù)據(jù)通過一種特殊的方式傳遞到總部，由總部的專家來分析這些數(shù)據(jù)。解決方案輝瑞普公司的產(chǎn)品專家根據(jù)傳真機的3個特性到市場上去找必須使用這3個特性的客戶以及必須用這3個特性來解決工作中難題的客戶。產(chǎn)品專家通過研究傳真機的一些特性，發(fā)現(xiàn)傳真機有3個非常重要的特性，這3個特性是當時市場上所有的通訊工具和手段都無法替代解決的速遞式、跨距離以及可以傳送數(shù)據(jù)和文字。施樂公司的銷售人員將這種情況的問題點歸結為兩個：第一是產(chǎn)品的成本太高；第二現(xiàn)代客戶有許多手段可以替代傳真機，例如電話、電報或者快速郵遞?！九e例】施樂傳真機銷售的問題點施樂公司銷售剛剛面世的傳真機，雖然產(chǎn)品有很多優(yōu)勢，但始終不能打開市場。因為“問題點”包括以下三個關鍵點：解決方案和產(chǎn)品關系銷售或引導和客戶關系真實情況和表面現(xiàn)象的關系下面通過一個例子來認識什么是問題點以及問題中的關鍵點，來認識為什么問題點對顧問式銷售很重要。問題點是需要學習的關于顧問式銷售技術的第一個概念?！颈局v重點】問題點需求利益購買循環(huán)優(yōu)先順序【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________通過對這四部分內(nèi)容的學習，不僅可以深化對銷售的認識，更可以初步體會到顧問式銷售技術的優(yōu)勢所在?！颈局v小結】顧問式銷售技術廣泛應用于世界500強企業(yè)，與普通的銷售技術相比，有其獨特而不可替代的優(yōu)越性。我們知道銷售機會點與以下五個階段有緊密的聯(lián)系：第一個階段是準備階段，第二階段是接近階段，第三個階段是調(diào)查階段，第四個階段說明階段，第五個階段是成交階段。Ｓ：就像和老師講到銷售的基礎的時候，當進入銷售的后面階段時，可能由于方法不當，致使客戶發(fā)生退縮行為，所以我就想知道，在每一個階段，銷售機會點和銷售有什么具體的關聯(lián)，或者有什么具體方法能夠解決？Ｈ：實際上你提了三個問題，第一個問題，是銷售機會點與銷售階段的問題；第二個問題提的是為什么很多按照七步法做銷售到了成交階段，而客戶還在猶豫；第三個問題是如何解決這樣的事情。對話DＳ：想了解一下銷售的機會點與銷售的不同階段有什么關系？我想在銷售的不同的階段，可能都會有銷售的機會點。所以，一定要將客戶的隱藏性需求轉化為明顯性需求，這樣才能真正掌握銷售的機會點。4．將客戶的隱藏性需求轉化為明顯性需求如果銷售代表僅僅完成了發(fā)現(xiàn)問題點、了解客戶的抱怨以及幫助客戶分析了現(xiàn)狀，銷售代表的成交率只能達到30％。3．顧問式銷售代表的首要工作顧問式銷售代表做的首要工作就是為客戶分析現(xiàn)狀和明確現(xiàn)狀，將客戶的一系列問題當作自己的銷售問題來解決，不把問題留給客戶去解決，要客戶明確地表態(tài)。這就是為什么市場上存在90％的或者更高比例的普通銷售代表，卻很難找到非常專業(yè)的顧問式銷售代表的原因。當客戶在銷售代表面前陳述他的問題的時候，也就是說銷售代表找到了問題點，同時銷售代表也找到了抱怨和不滿，如果客戶的現(xiàn)實狀況和銷售代表假設的狀況正好合為一體。1．顧問式銷售的關鍵點在客戶開始抱怨的時候卻會停頓一下，因為他要去做大量顧問式銷售代表要做的事情。所以，即使你找到了機會點，也有可能又退回原地。Ｈ：為什么？Ｓ：因為從客戶意識到存在的問題到客戶決定解決存在的問題，中間還需要有一個過渡的過程。如果銷售代表注意到了客戶的抱怨，也就是發(fā)現(xiàn)了銷售的機會點之后，就馬上用自己產(chǎn)品的特征向客戶提供一定的方案。Ｈ：你花費了多長時間認識到銷售機會點是客戶的不滿和抱怨？Ｓ：兩三年的時間。Ｈ：如果我們推銷一個產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)這個產(chǎn)品是對客戶有利的，而且也引起了客戶的一些興趣，但同時也發(fā)現(xiàn)了客戶一些抱怨。Ｈ：在你來看，在一次銷售中，如果我不斷地重復我的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢，有什么特色，或者有什么強于競爭對手的市場政策，你會覺得真能促進成交的推進嗎？Ｓ：我覺得不能，因為首先要看你是在什么階段論述這個問題，如果是在接近階段，就根本談不上產(chǎn)品跟客戶的關聯(lián)。那么，提問的關鍵是什么？Ｓ：客戶非常關心的問題或者能夠誘發(fā)客戶興趣的問題。Ｈ：剛才那段對話還有一個特征，它是在接近階段。Ｈ：那什么是有效的提問呢？Ｓ：有效的提問應該會給客戶一種非常舒服的感覺，像剛才那段對話如果是初次見面，而不是在親近的非常好的狀態(tài)下，就會給客戶非常大的壓迫感。Ｈ：那就是說實際上任何銷售人員在銷售過程中，最關鍵的就是要抓到銷售機會點，對不對？Ｓ：對。Ｈ：這是不是更多的是一種狀況性的詢問？Ｓ：對。對于銷售對話Ａ，可以一一分析，逐步找出什么是真正的“銷售機會點”，因為，只有把握好銷售機會點，銷售行為和購買行為才能真正實現(xiàn)雙贏。S：你們是通過什么方式銷售產(chǎn)品的？C：我們是通過代理商。S：現(xiàn)在公司有多少人？C：大約40人吧。①如何將產(chǎn)品向客戶說明清楚②如何理解產(chǎn)品對解決自身問題的意義③如何解決銷售中的障礙④解決目前面臨的問題⑤產(chǎn)品和服務的明顯特
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