spin顧問式銷售技術-文庫吧資料
2024-10-22 08:18本頁面
【正文】 的推銷有本質(zhì)的區(qū)別，當然也會產(chǎn)生絕對不同的效果。殼牌公司采購了將近 1－ 000 臺傳真機，這是施樂公司當時的一個非常大的定單?？梢韵胂笥弥鄙w機每天往返兩次到鉆井平臺，如果是 10 個鉆井平臺，就需要更多的直升飛機；其次，對于數(shù)據(jù)要從鉆井平臺傳到海岸，又由海岸再傳到總部，整個傳遞需要很長時間才能完成。很快發(fā)現(xiàn)了目標客戶，那就是美國殼牌石油公司。產(chǎn)品專家通過研究傳真機的一些特性，發(fā)現(xiàn)傳真機有 3 個非常重要的特性，這 3 個特性是當時市場上所有的通訊工具和手段都無法替代解決的速遞式、跨距離以及可以傳送數(shù)據(jù)和文字。施樂公司的銷售人員將這種情況的問題點歸結(jié)為兩個：第一是產(chǎn)品的成本太高；第二現(xiàn)代客戶有許多手段可以替代傳真機，例如電話、電報或者快速郵遞。 【舉例】 施樂傳真機銷售的問題點 施樂公司銷售剛剛面世的傳真機，雖然產(chǎn)品有很多優(yōu)勢，但始 終不能打開市場。 一般來說，在和客戶會談的過程中，顧客很難直接告訴，他存在什么樣的問題，即使他愿意告訴，但也不知道如何來表述。通過對這四部分內(nèi)容的學習，不僅可以深化 對銷售的認識，更可以初步體會到顧問式銷售技術的優(yōu)勢所在。 【本講小結(jié)】 顧問式銷售技術廣泛應用于世界 500 強企業(yè)，與普通的銷售技術相比，有其獨特而不可替代的優(yōu)越性。我們來解決第一個問題，銷售機會點與銷售不同階段的關系。 Ｈ：是的。所以，一定要將客戶的隱藏性 需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求，這樣才能真正掌握銷售的機會點。 圖 1－ 3 銷售機會點與需求關系圖 4．將客戶的隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求 如果銷售代表僅僅完成了發(fā)現(xiàn)問題點、了解客戶的抱怨以及幫助客戶分析了現(xiàn)狀，銷售代表的成交率只能達到 30％。 3．顧問式銷售代表的首要工作 顧問式銷售代表做的首要工作就是為客戶分析現(xiàn)狀和明確現(xiàn)狀，將客戶的一系列問題當作自 己的銷售問題來解決，不把問題留給客戶去解決，要客戶明確地表態(tài)。對于一般產(chǎn)品的銷售來說，它是非常有效的，尤其是那些低價值的產(chǎn)品。 2．普通銷售與顧問式銷售的主要區(qū)別 普通銷售和顧問式銷售的主要區(qū)別在于 ——— 顧問式銷售代表 必須去了解客戶抱怨背后真正的原因是什么，以及真正能解決這些原因的手段是什么。 顧問式銷售代表 1．顧問式銷售的關鍵點 在客戶開始抱怨的時候卻會停頓一下，因為他要去做大量顧問式銷售代表要做的事情。 Ｈ：表面上看這個問題非常簡單，但是，如果你長期做銷售代表，并且有領悟力的話，你就會發(fā)現(xiàn)，這個問題反映了普通銷售代表和顧問式銷售代表的差異。如果在他剛剛意識到問題存在的時刻你就迫不及待地表明你有什么東西可以滿足他，在這種情況下，他的思維會馬上跳躍到你所提供的方案的復雜性以及你所提供東西的價格上，這樣一來，客戶往往會退卻，而你的銷售工作也會停滯下來。你覺得這樣可行嗎？ Ｓ：不行。 Ｈ：既然是這樣的，我就會提醒現(xiàn)在的銷售經(jīng)理，當他們?nèi)ッ嬖囦N售代表的時候，一定要問他們“你認為銷售是從什么時候開始的”？也許會有許多面試者會回答“只要我和客戶搞好關系，只要我做好人際和公關工作就沒問題了”，實際上，銷售真正開始于客戶的抱怨 和不滿。 對話 C Ｈ：什么是 銷售機會點？ Ｓ：銷售機會點主要是從客戶的不滿、抱怨看到的。 Ｈ：如果我們推銷一個產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)這個產(chǎn)品是對客戶有利的，而且也引起了客戶的一些興趣，但同時也發(fā)現(xiàn)了客戶一些抱怨。 Ｈ：在你來看，在一次銷售中，如果我不斷地重復 我的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢，有什么特色，或者有什么強于競爭對手的市場政策，你會覺得真能促進成交的推進嗎？ Ｓ：我覺得不能，因為首先要看你是在什么階段論述這個問題，如果是在接近階段，就根本談不上產(chǎn)品跟客戶的關聯(lián)。那么，提問的關鍵是什么？ Ｓ：客戶非常關心的問題或者能夠誘發(fā)客戶興趣的問題。 Ｈ：剛才那段對話還有一個特征，它是在接近階段。 Ｈ：那什么是有效的提問呢？ Ｓ：有效的提問應該會給客戶一種非常舒服的感覺，像剛才那段對話如果是初次見面，而不是在親近的非常好的狀態(tài)下，就會給客戶非常大的壓迫感。 Ｈ：那就是說實際上任何銷售人員在銷售過程中，最關鍵 的就是要抓到銷售機會點，對不對？ Ｓ：對。 Ｈ：這是不是更多的是一種狀況性的詢問？ Ｓ：對。 下面通過和老師與某知名銷售總監(jiān)宋先生對銷售對話Ａ的分析來了解什么是銷售機會點。 S：你們是通過什么方式銷售產(chǎn)品的？ C：我們是通過代理商。 S：現(xiàn)在公司有多少人？ C：大約 40 人吧。 【自檢】 請做下列歸類題，將屬于銷售行為和購買行為的內(nèi)容分別歸入Ａ桶和Ｂ桶中。尤其是對于客戶影響非常大的網(wǎng)絡產(chǎn)品和信息化產(chǎn)品，這一點更是至關重要的。 ◆客戶關心的是如何理解產(chǎn)品對解決自身問題的意義 信息時代的到來，使越來越多的產(chǎn)品以更短的周期、更大的沖擊力進入市場。其實，在產(chǎn)品說明會上拿100 分的銷售代表，在銷售產(chǎn)品的時候，成交率比那些在產(chǎn)品說明會上只能拿到 20 分或者40 分的銷售代表的成交率低得多。 4．差異四 ◆銷售代表關心如何將產(chǎn)品向客戶說明清楚 產(chǎn)品說明演示是許多公司對于其銷售代表的銷售技巧考評內(nèi)容之一。 ◆客戶關心的是如何解決目前面臨的問題 在銷售過程中，經(jīng)常能看到以下現(xiàn)象：如果你是一位銷售經(jīng)理，去看一位銷售代表的整個銷售過程，他會告訴你客戶在考慮什么。 3．差異三 ◆銷售代表關心的是如何解決銷售中的障礙 為什 么銷售代表更關心銷售過程中遇到的障礙，而不是客戶在選擇或是理解他的銷售過程中的障礙呢？這是一個主動性或者是主觀性的問題，這受它的環(huán)境所限。實際上，市場上只有 10％的銷售代表才能完成這種 跳躍。 銷售代表熱衷于介紹產(chǎn)品特征，與此同時，客戶關心的卻是他現(xiàn)有的產(chǎn)品以及這些現(xiàn)有物品如何與新生物關聯(lián)的問題。而銷售代表關心的則是產(chǎn)品和服務的明顯特點。同樣的，對于一種新產(chǎn)品或者一家新公司的產(chǎn)品來說，很多銷售代表都受到了很多有關產(chǎn)品特征的培訓，所以，在具體銷售過程中，這些銷售代表總是力圖利用產(chǎn)品的特征與客戶建立聯(lián)系。 2．差異二 ◆銷售代表關心的是產(chǎn)品和服務的明顯性特征 在銷售過程中，很多銷售代表習慣在客戶面前介紹產(chǎn)品的特點、優(yōu)點或者產(chǎn)品可能帶給客戶的一些簡單利益。很多銷售代表過分地依賴于銷售技巧，他有可能在某
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