spin-顧問式銷售技巧-文庫吧資料
2024-10-24 20:03本頁面
【正文】 調(diào)查階段 SPIN模式 S情況問題 P難點問題 I隱含問題 N需要回報問題 銷售人員使用 建立內(nèi)容，為 P打基礎(chǔ) 導(dǎo)致 隱含需求 由問題 ..引發(fā)出來 培育隱含需求要 使客戶看到嚴(yán)重性 明確需要 由客戶說出 產(chǎn)品陳述 … ..顯示能力 產(chǎn)品好處 調(diào)查 SPIN 江軒咨詢 江軒咨詢 有關(guān)產(chǎn)品的解釋 產(chǎn)品的特征 .功能 產(chǎn)品的優(yōu)點 產(chǎn)品的利益 江軒咨詢 江軒咨詢 銷售周期中的特征 .優(yōu)點與利益 對客戶的影響 高 低 銷 售 周 期 小 大 產(chǎn)品的好處 產(chǎn)品優(yōu)越性 產(chǎn)品特性 總是有很大的影響 開始高但下滑很快 影響總是很小 江軒咨詢 江軒咨詢 （ 4）獲取承諾 （ 3）顯示能力 （ 1）初步接觸 情況型問題 (S) 難點型問題（ P） 內(nèi)含型問題（ I） 需求回報型問題（ N） 隱含需求 明確需求 （ 2） 調(diào) 查 江軒咨詢 江軒咨詢 銷售模式對成功信號的鑒定
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