【正文】 2．激發(fā)痛苦與追求快樂3．贊美的運用4．邏輯性 第二節(jié) 成功運用SPIN技術(shù)的4個關(guān)鍵 u討論題目:1．XX公司傳真機銷售遇到的難題有哪些,這些難題在你們企業(yè)中是否也遇到過？2．XX公司的銷售人員解決難題的思維是怎樣的？你遇到類似這樣的難題時是如何解決的？3．從該案例可以看出,顧問式銷售技術(shù)有哪些優(yōu)勢？ ◆ 課后習(xí)題1．闡述SPIN的定義,并且說明SPIN的定義所涉及的四類問題。案例提示：　 該案例說明銷售人員如何通過發(fā)現(xiàn)顧客的問題點、了解客戶的真實情況、引導(dǎo)和理解客戶的現(xiàn)實,提供其解決方案的過程,最終產(chǎn)生了一個非常大的定單,引發(fā)了非常大的市場需求。于是,XX公司根據(jù)這些情況向殼牌石油公司推薦了傳真機。很快發(fā)現(xiàn)了目標客戶,那就是美國殼牌石油公司。這3個特性是當時市場上所有的通訊工具和手段都無法替代解決的。XX公司的銷售人員分析了其中的原因,將這種情況歸結(jié)為兩個原因：第一是產(chǎn)品的成本太高；第二客戶有許多手段可以替代傳真機,例如電話、電報或者快速郵遞。XX傳真機銷售問題只有不斷實踐,你才可能做到得心應(yīng)手、脫口而出,從而很好地通過提問來引導(dǎo)客戶的購買流程,使客戶最終購買你的產(chǎn)品。在練習(xí)SPIN技巧的時候有一個要求,就是要先重數(shù)量,后重質(zhì)量。不斷演練每次只練習(xí)一種提問方式在運用 SPIN技巧進行銷售的過程中,不可能一下子就非常熟悉,所以需要銷售人員進行充分準備,在拜訪客戶之前盡可能地演練這種技巧,一個一個問題地問,而且每一次只練習(xí)一種提問方式,這樣才能運用得非常純熟。秘訣具體操作充分準備SPIN這種提問方式,是為了把客戶的隱藏需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊黠@需求,而要達到這個目的并不容易,所以要求銷售員在拜訪客戶之前一定要進行非常充分的準備。三、掌握SPIN提問秘訣SPIN顧問銷售技術(shù)不是一蹴而就的,在運用該技術(shù)時,顧問式銷售人員必須做好充分的準備,并且要在平時的工作當中不斷地演練實踐,初期可以選擇在親朋好友當中運用。當運用 SPIN技巧問完之后,客戶的異議一般都會變得很少,因為客戶自己已經(jīng)處理了異議促進內(nèi)部營銷價值問題還有一個非常重要的作用,就是促進內(nèi)部營銷。價值導(dǎo)向解析解決異議明確價值問題會使客戶從消極的對問題的投訴轉(zhuǎn)化成積極的對產(chǎn)品的憧憬,那么這時一定要盡可能地讓客戶描述使用新產(chǎn)品以后的美好的工作環(huán)境或者輕松愉快的工作氛圍價值問題問得越多,客戶說服自己的幾率就越大,他對新產(chǎn)品的異議就越小。明確價值問題就給客戶提供了一個自己說服自己的機會——當客戶從自己的嘴里說出解決方案（即新產(chǎn)品）將給他帶來的好處時,他自己就已經(jīng)說服自己,那么客戶購買產(chǎn)品也就水到渠成了。在案例當中,銷售人員使用需求效益型問題,使?jié)撛诳蛻裘枋隽虽N售人員的對策可以使他得到的利益。如果您的系統(tǒng)可以使這兒的庫存降低8%,那么我們將可以關(guān)閉商業(yè)區(qū)的倉庫了,這為我們企業(yè)解決一大難題?。?。S：您說這是您所需要的,更低的庫存水平對您有什么好處呢？C：降低成本??！S：降低成本對您企業(yè)的發(fā)展有什么好處呢？C：我們企業(yè)在商業(yè)區(qū)有一個倉庫,那里租金很貴,我們的總經(jīng)理想關(guān)閉它并合并那兒的庫存。以下案例展示了如何展開需求型問題：S：賣方 C：買方S：這個系統(tǒng)可以幫您減少庫存水平。它的目的是讓客戶把注意力從問題轉(zhuǎn)移到解決方案上,并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。S：如果發(fā)生了意想不到的情況,你會怎么解決？……在這種情況下,客戶就會認識到輪胎出了問題,很可能應(yīng)急辦法都無法解決,這就使他逐漸認識到輪胎是個關(guān)鍵因素。也只有當客戶愿意付諸行動去解決問題時,才會有興趣詢問你的產(chǎn)品,去看你的產(chǎn)品展示以下是內(nèi)含型問題案例分享：S：如果你在高速路上行駛,而且輪胎的表皮已經(jīng)磨損,可能會發(fā)生什么樣的情況呢？C：一般情況下不會有什么影響,我會定期在2800公里的時候進行檢修。還是電腦病毒這個問題,在沒有爆發(fā)之前,客戶很可能不會意識到它的嚴重后果,但是經(jīng)過銷售人員提醒之后,客戶就會對后果進行一番聯(lián)想,于是覺得這個問題非常迫切,應(yīng)該立刻清除病毒,否則后果不堪設(shè)想引發(fā)更多的問題比方說很多人早晨不喜歡吃早餐,覺得無所謂。當牽連問題問得足夠多的時候,客戶可能就會出現(xiàn)準備購買的行為,或者表現(xiàn)出明顯的意向,這就表明客戶的需求已經(jīng)從隱藏需求轉(zhuǎn)為明顯需求,引出牽連問題已經(jīng)成功讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果前面已經(jīng)提到,只有意識到現(xiàn)有問題將帶來嚴重后果時,客戶才會覺得問題已經(jīng)非常的急迫,才希望去解決問題。方法解析提問前的準備讓客戶從現(xiàn)有問題引申出別的更多的問題,是非常困難的一件事,必須做認真的準備。這些問題能觸到了客戶的痛處,以造成強烈的需求欲望。提出牽連問題的目的有兩個：第一、讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果,引入對策、產(chǎn)品或服務(wù)的問題。方法解 析具備專業(yè)經(jīng)驗具備專業(yè)知識,自己從事過類似的行業(yè),是難點問題發(fā)掘的一個最佳方式交流和積累和業(yè)內(nèi)人士多交流,了解足夠的問題類信息,留心積累遞進式思考用心與客戶交談,在交談中進行有計劃的發(fā)問,引導(dǎo)客戶思考,深入發(fā)掘難點問題適時提問適時提問是難點型問題發(fā)掘非常有效的工具,往往可以起到四兩撥千斤的效果風(fēng)險區(qū)域解析低風(fēng)險區(qū)銷售周期的初期——在你收集到足夠的背景信息來做一個計劃以及取得買方信任,可以在討論他的難題后你可以提供的對策方面——難點型問題是為了揭示你的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決的難題在重要方面——是對買方很重要的方面,難題必須足夠重要,以便于你可以把暗示需求轉(zhuǎn)化為明確需求高風(fēng)險區(qū)你自己的產(chǎn)品或服務(wù)——買方已經(jīng)用了你的產(chǎn)品或服務(wù),問難點型問題可能引起不滿最近重大的決定——在這方面提問會被看作是膽大妄為或吹毛求疵敏感區(qū)域——涉及買方的個人隱私或情感方面　　　　顧問式銷售人員在進行難點型問題的挖掘時,要注意以下技巧：下表顯示了難點型問題的風(fēng)險區(qū)域。但是難點型問題的提出要把握好時機,否則會適得其反?！覀儼l(fā)現(xiàn),高明的銷售人員懂得了解愛斯基摩人目前使用冰的現(xiàn)狀,再根據(jù)現(xiàn)狀進行難點型問題的挖掘。S：是的,那么煮沸過之后您又剩下什么呢？A：水。還有,您看見那邊的贓物了嗎,那應(yīng)該是企鵝留下來的吧？A：對不起,您說的話讓我突然感覺不舒服。您和我都明白價格與質(zhì)量總是相關(guān)的,您認為為什么您目前使用的冰不花錢呢？A：這很明顯啊,因為這里到處都是冰??！S：很好。S：是的,您知道,對我們公司感興趣的客戶大多數(shù)是很重視生活質(zhì)量的。A：謝謝。營銷學(xué)上的經(jīng)典案例“把冰賣給愛斯基摩人”就是運用挖掘難點型問題的方式來發(fā)現(xiàn)客戶的需求,下面我們來分享一下：S：顧問式銷售人員 A：愛斯基摩人S：您好！我是北極冰公司的員工。在這對對話中,銷售人員使用了非常有效的狀況性詢問,他由背景型問題引出客戶隱藏的需求——存貨。S：在這一部件上,你們的資金占壓量很大,是嗎？C：是的,非常大。S：我知道,許多傳真機廠商一般會保持4個月的部件存貨,以應(yīng)付那些重要的相關(guān)緊急事件,你們公司有這樣做的嗎？C：是的,事實上,由于市場需求旺盛,我們的存貨量已超過30%。問題解析DO﹡在你與客戶見面之前做好準備,以便于你不會問那些唾手可得的基本事實和背景信息﹡確信你問的每一個問題都有明確的目的﹡問那些你確信客戶容易回答的,而你的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決客戶難題的問題﹡注意你問的問題是能夠引申成為明確需求或隱含需求DON’T﹡問有關(guān)客戶現(xiàn)狀的問題太多﹡問不清與銷售有關(guān)的問題,沒有重點﹡被對方牽著鼻子走,沒有主動權(quán)背景型問題案例分享：S：你們這個工廠生產(chǎn)什么樣的傳真機？C：我們有許多生產(chǎn)線,主要生產(chǎn)激光傳真機。但是此類問題若問得太多,會引起客戶的反感,怎樣有針對性地提出背景型問題,對銷售人員來說至關(guān)重要。（一）背景型問題如何更加有針對性背景型問題目的是收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實、信息及背景數(shù)據(jù),用來