spin顧問式銷售-電商成慶軍-文庫吧資料
2025-02-27 15:58本頁面
【正文】 方案為核心的問題 ? 暗示問題擴(kuò)大難點(diǎn)，示益問題揭示對策 ? 確認(rèn)、澄清、擴(kuò)大明確需求 ? 注重對策，營造解決問題的氣氛 ? 向客戶說明可得利益 示益問題的作用 ? 降低被拒絕的機(jī)率 ? 預(yù)演客戶內(nèi)部銷售 ? 將銷售向承諾推進(jìn) 示益問題 高效的催化劑 明顯的 需求 解決方案 利益 示益問題的策劃使用 1. 示益問題的最佳時機(jī) 2. 避免過早使用示益問題 3. 避免在無能力領(lǐng)域使用示益問題 4. 注重示益問題的策劃 隱藏性轉(zhuǎn)化為明顯性需求的過程 ? 客戶對問題點(diǎn)有了新的認(rèn)識 ? 客戶的抱怨、不滿、誤解被具體化。在小生意中，隱藏性需求是成交信號。SPIN銷售模式 前 言 ? 愛因斯坦的故事 ? 讓我們來一起尋找新的答案 ? 市場營銷是什么 ？ ? 請各位對這一問題發(fā)表自己的看法 營造環(huán)境、銷售產(chǎn)品 麥當(dāng)勞出售的是什么？ ? 薯?xiàng)l？ ? 汽水？ ? 牛肉漢堡？ ? 炸雞？ ? 冰激凌？ ? 還是 …… ？ ? 選址 ? 燈光 ? 產(chǎn)品 ? 座位 ? 衛(wèi)生環(huán)境（洗手間、洗手臺） ? 人員、服務(wù) ? 文化、團(tuán)隊(duì)精神 ? 促銷、兒童樂園 ? …… …… 環(huán)境與行為 ? 自我介紹 ? 機(jī)關(guān)槍 Vs 散兵隊(duì)形 ? 加入 WTO Vs 國內(nèi)的改革 營造環(huán)境是否總是有助于銷售產(chǎn)品？ ? 生活中的事例 ? 客戶拒絕的到底是什么？ ? 怎樣才能作到“有效的營銷”？ 主要理念 1. 停止扮演推銷員的角色 2. 從說服客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫饪蛻? 3. 成為為客戶發(fā)現(xiàn)潛在問題的專家 4. 幫助客戶意識問題的存在和嚴(yán)重性 5. 從以產(chǎn)品為核心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹楹诵? 6. 為客戶提供解決方案 專業(yè)銷售新模式 建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 說
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