顧問式spin銷售法精選5篇-文庫吧資料
2024-11-09 12:30本頁面
【正文】 角色，是實現(xiàn)顧問式銷售的關鍵所在。顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售理論的區(qū)別傳統(tǒng)銷售理論認為，顧客是上帝，好商品就是性能好、價格低，服務是為了更好地賣出產品；而顧問式銷售認為，顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產品，服務本身就是商品，服務是為了與顧客達成溝通。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。顧客服務的三種層次：份內的服務；（可以）邊緣的服務；（不錯）與銷售無關的服務。第十五章你的服務能讓客戶感動？假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞；我是一個提供服務的人，我提供服務的品質跟我生命品質、個人成就成正比。有提供大訂單的可能第九章如何面對拒絕把拒絕當成客戶對我們或產品不太了解；成交總在5次拒絕后當你選擇了銷售，你就選擇了被拒絕。如下要點可以幫助你做好銷售前的“熱身”：■ 你的會談目標是什么？客戶實際情況答應嗎？■ 目標是否包括客戶承諾以推動銷售進程？如果沒按計劃發(fā)展，你的替代方案是什么？ ■ 開始會談氣氛如何引導？■ 你已知客戶什么信息？還需要找什么信息？你準備問什么樣的有關現(xiàn)狀的提問？■ 客戶有什么樣的問題、不滿或困難？最有可能發(fā)生或最重要的問題是什么？下一個可能發(fā)生或次等重要的問題是什么？■ 在會談中可能問什么樣的有關問題的提問、有關影響的提問和有關需求與回報的提問？ ■ 您估計會遇到拒絕嗎？如果是，會拒絕什么？出現(xiàn)拒絕時，你準備如何應對？ ■ 是否存在競爭？如果是，競爭對手是誰？這又如何影響你對以上問題的思索？第二篇：顧問式銷售顧問式銷售課程大綱第一章銷售的影響力世界上最偉大的影響力——銷售力探索銷售的方法——顧問式銷售世界上一，二，三流公司的經營模式世界上一，二，三流銷售人員的銷售模式第二章戀愛式銷售模式拒絕，包裝，道具，長久經營的觀念，售后服務；第三章人類行為的動機快樂與痛苦；兩種力量的對比；銷售過程中客戶在想什么？第三章溝通說服技巧溝通=說別人想聽的，讓別人聽你的溝通原則：雙贏溝通目的：把我們的想法、觀念、點子、服務、產品讓對方接受。因此，規(guī)劃你的每一次銷售會談非常重要，這直接決定了銷售結果：進展、游花園或失敗。許多不很成功的銷售人員對諸如“收集客戶信息”、“建立融洽關系”、“客戶喜歡我”的目標很滿意。比如，是否成功要求客戶為你提供背景資料；是否能令對方承認問題作為初步設計解決方案的基礎；是否可以爭取一次產品體驗等等。美國專業(yè)營銷人協(xié)會的統(tǒng)計報告表明：只有2%的銷售是在第一次接洽后完成的；3%的銷售要在第一次跟蹤后完成；5%的銷售在第二次跟蹤后；10%的銷售在第三次跟蹤后；而80%的銷售是在第四至十一次跟蹤后完成的。只是在這里，F(xiàn)AB的運用可以更徹底，收效也更大。一旦問題和需求得到明晰和擴大，能夠解決問題和滿足需求的產品也就成為一種解決方案和效益。成功的銷售人員在提及產品特征時，更多的是介紹它們帶來的效益。需求是一切購買的開始，而提問是你能用來勸說別人的最有效的口頭行為。之前提過一個顧問式銷售可分為四個階段：開場、調查、顯示能力和取得承諾。而SPIN銷售的核心即在于此——利用有關現(xiàn)狀和問題的提問發(fā)掘隱含需求，利用有關影響和需求與回報的提問將其發(fā)展為明顯需求，從而達成銷售。結果，提出解決方案的時機過早。他們對這兩種需求采取同樣的辦法，即拋出解決方案。成功的顧問銷售包含的明顯需求數(shù)量是失敗的顧問銷售中的明顯需求數(shù)量的兩倍多。研究發(fā)現(xiàn)，大額銷售中，隱含需求的多少和顧問銷售是否成功沒有關聯(lián)；失敗的顧問銷售與成功的顧問銷售幾乎包含相同數(shù)量的隱含需求。隱含需求是客戶初步意識到的問題、困難和不滿，這些都是您的產品或服務能解決的，如“我花了好多錢買產品，開始有效??”，“約不到位、人又老是換”等；明顯需求則是客戶明確的要求，如“我要一個更針對性有效果的產品貴點也不怕”，“如果XX能長期跟進我，我就立即買單”等。我們可以從這段銷售對話中悟出兩個道理：一是如何通過啟發(fā)式的提問挖掘深層次的抗拒情緒，用情緒帶動情緒，復雜問題一一簡樸清楚處理；二是發(fā)掘客戶的更多需求，不放過任何將小單鋪墊成為大單成交的機會。銷售對話案例我們還可以從下面這樣一段銷售對話案例中進一步了解SPIN技法：顧問：（微笑）您好！有什么可以幫到您的？客戶：哦，我收到你們的單張，今天過來看看！顧問： 您走進來我就在想，這么有氣質的客人，一定會成為我們的朋友的，您是住在四周，還是在附近工作呢？客戶：我就在XX花園住，挺近的??顧問： 我叫艾麗，是這里的顧問，很興奮為您服務，您今天想了解哪方面的項目呢？ 客戶： 你們有哪些特色項目給我介紹一下？！顧問： 您原來在哪里做護理？用過什么產品呢？客戶：這附近大型的美容院我都是會員，產品在香港買得多??顧問：（微笑）是的，我們有很多客人開始都是這樣子的，后來幾乎每天有事沒事都過來坐坐，面部護理、身體理療都在我們這做呢，大家都像朋友一樣子了，我們是專業(yè)美容，一定可以幫到您的，您看，您的皮膚屬于XX類型的，??您平時會不會??？客戶：嗯，是有一點，最近還明顯一些??顧問：是的，您原來用過哪些產品呢？效果怎樣？客戶：XX牌子的，開始挺好的??顧問：是會這樣子的，我告訴您吧，本來不應該背后說人家的，??，您的皮膚可以用我們的XX系列，象我們有位客人，情況與您一模一樣，用過以后象找到寶貝一樣，都不去香港買產品了??客戶：你們用的是什么牌子的？顧問：我們有象XX國際品牌的系列產品，也有專業(yè)美容院的產品，我推薦您試一下XX項目，我覺得您的皮膚在這個季節(jié)比較適合這個！客戶：你們對新客戶有沒有優(yōu)惠的？顧問：是，這樣的，您看（遞活動方案），
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