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spin技術(shù):顧問式銷售的利器-資料下載頁

2025-06-06 17:46本頁面
  

【正文】 贊美方法職業(yè)贊美方法醫(yī)生救死扶傷、白衣天使、救人一命勝造七級浮屠會計頭腦清醒、眼明心細(xì)、思維敏捷、聰明能干律師最崇高的職業(yè),醫(yī)生為病人看病,律師給社會看病,專為社會打抱不平教師人類靈魂的工程師,在我的一生中,最感謝的就是我的老師。一日為師,終身為父生意人無商不富,像您這樣有膽識的人,一定能把握住機(jī)會,才會有今天的成功(三)贊美客戶的技巧1.間接贊美間接贊美是指,在贊美客戶的時候,應(yīng)該稱贊他的所屬物或過去的成就,而不是直接稱贊其本人。如果直接去贊美客戶本人,例如“您真是個大好人啊”,會讓人感覺你是在阿諛奉承,結(jié)果往往會適得其反。如果是利用間接材料“恭喜您啊,胡總,我剛才在報紙上看到您的消息,祝賀您當(dāng)選十大經(jīng)濟(jì)年度人物。”這樣的一句話就能使對方產(chǎn)生找到知己的感覺,很快向你敞開心扉。2.從細(xì)節(jié)入手“我覺得您的這個新發(fā)型讓您的眼睛更漂亮了,是在哪里弄的這個發(fā)型?。俊薄澳愕男卵澴雍芘淠愕纳弦?是怎么決定購買這種款式的呀?”等等類似的問題都是從客戶的細(xì)節(jié)著手,進(jìn)行贊美。從細(xì)節(jié)著手,體現(xiàn)在觀察客戶的外表、衣著、生活習(xí)慣等,進(jìn)行贊美??蛻魰杏X你非常在意他,進(jìn)而對你產(chǎn)生好感。3.運(yùn)用第三人稱這樣的稱贊并不直接針對對方,而是指向另一個人?!按薷缡俏业呐笥?他經(jīng)常和我提到您,說您非常講信用,人也非常豪爽?!边@樣的贊美會讓客戶感到自己受眾人歡迎,同時如果客戶把您的話轉(zhuǎn)告給“崔哥”,也會加深“崔哥”對你的好感,一舉兩得。四、邏輯性邏輯是一個很復(fù)雜的范疇,邏輯有很多的定義和概念,但是所有邏輯只研究一件事,就是行為的有效性!為了實(shí)現(xiàn)銷售行為的有效性,都必須擁有自己的邏輯!表面上很多人在自己企業(yè)的最醒目位置寫著:“顧客就是上帝!”“顧客永遠(yuǎn)是對的,如果顧客錯了,請參照第一條執(zhí)行;”“我們一定要最大限度的滿足消費(fèi)者的需求!”實(shí)際上他們的做事原則卻是:“市場沒有救世主!”、“市場不相信眼淚!”、“要么搞定客戶接受,要么說服公司讓步,否則就自己走路!”這就是銷售的邏輯!這就是所謂的顯規(guī)則與潛規(guī)則并行的必然結(jié)果!   表316 銷售邏輯性分析工具 邏輯層次核心要點(diǎn)S情景型問題需更加有針對性P難點(diǎn)型問題難點(diǎn)問題應(yīng)深入挖掘I 暗示型問題發(fā)現(xiàn)最大痛苦是內(nèi)含型問題的基礎(chǔ),引申痛苦并擴(kuò)大是內(nèi)含型問題的關(guān)鍵N需求回報型問題畫餅大法是追求快樂的買點(diǎn),需求回報問題與客戶關(guān)心的買點(diǎn)結(jié)合是關(guān)鍵 ◆案例討論適得其反的贊美 某照明器材廠的推銷員金先生,手拿企業(yè)新設(shè)計的照明器樣品,興沖沖地登上一家貿(mào)易公司的七樓,走進(jìn)了業(yè)務(wù)部經(jīng)理的辦公室。該公司業(yè)務(wù)部經(jīng)理是位40歲左右的中年女性?!皩Σ黄?這是我們企業(yè)設(shè)計的新產(chǎn)品,請您過目?!苯鹣壬f。女經(jīng)理停下手中的工作,接過金先生遞過的照明器,隨口贊道:“好漂亮呀!”,并請金先生坐下,然后拿起照明器仔細(xì)研究起來。金先生看到女經(jīng)理對新產(chǎn)品如此感興趣,覺得成交有望。為了讓女經(jīng)理產(chǎn)生愉悅的心情,從而快速成交,金先生就開始夸這位經(jīng)理:“您的形象這么好,事業(yè)又這么成功,真讓人羨慕??!”這樣的話正迎合了對方的虛榮心,女經(jīng)理非常歡喜。金先生便更加眉飛色舞地說道:“憑您的眼光和實(shí)力,老公不是大款就是當(dāng)官的吧?您可真有福氣?。 边@時,女經(jīng)理突然愣了一下,但沒說出什么,只是淡淡一笑。金先生接著說:“看您這身材,簡直太美了,就像沒生過小孩一樣!”金先生正想繼續(xù)請教健美秘方,女經(jīng)理卻說了一句話,弄得金先生無地自容,“對不起,我還沒有男朋友呢!”最后,女經(jīng)理隨便問了些關(guān)于照明材料性能、價格之類的問題,就以“價格太高,不能接受”為由草草結(jié)束了這次不成功的銷售會談。案例提示:該案例說明贊美雖好,并不是可以隨便用。贊美一定要發(fā)自內(nèi)心,要真誠,而不是阿諛奉承。贊美要做到恰到好處才能真正起到作用,否則,輕者,難以起到改善關(guān)系,促進(jìn)溝通的作用;重者,與案例中的情形一樣,會讓引起贊美對象的反感。討論題目:1.金先生的銷售為何沒有成功?請分析金先生在贊美女經(jīng)理的過程中存在哪些問題?2.假如你是金先生,在女經(jīng)理感到“非常歡喜”之后,你會怎么做?◆課后習(xí)題1.分析SPIN銷售技術(shù)的4個關(guān)鍵要素,及其特點(diǎn)。 2.根據(jù)SPIN銷售技術(shù)的4個關(guān)鍵成功要素,為金先生設(shè)計一套銷售流程。 第三節(jié) 運(yùn)用SPIN技術(shù)的4個階段 u 本節(jié)要點(diǎn)1.建立信任2.發(fā)掘需求3.有效推薦4.鞏固信心 一、建立信任沒有信任關(guān)系,客戶不會說出真正的需求,怎樣快速推進(jìn)客戶關(guān)系?這是困擾每個銷售人員的難題。很多銷售人員已經(jīng)與客戶認(rèn)識半年了,關(guān)系依然沒有進(jìn)展。究其原因,是由于銷售人員不了解客戶關(guān)系的發(fā)展階段,不能判斷自己與客戶的關(guān)系,也找不到具體的方法推進(jìn)客戶關(guān)系。事實(shí)上,客戶關(guān)系發(fā)展可以依次分成四個階段:認(rèn)識、約會、信賴和同盟。(一)認(rèn)識認(rèn)識客戶是客戶關(guān)系發(fā)展的第一個階段,可是很多銷售人員卻不能過這一關(guān),原因是銷售人員不能給客戶好感??蛻舻牡谝挥∠髞碜凿N售人員的外表,穿著打扮就是關(guān)鍵。銷售人員可以根據(jù)場合以及與客戶的熟悉程度,改變自己著裝方式,但是在正式場合和拜訪陌生客戶時,專業(yè)的著裝是必不可少的。(二)約會約會是客戶關(guān)系發(fā)展的第二個階段,判斷是否達(dá)到這個階段的標(biāo)志是客戶是否離開辦公室應(yīng)邀參加各種活動,例如餐會、運(yùn)動、展覽或者會議等等。一位銷售總監(jiān)介紹了他快速推進(jìn)客戶關(guān)系的方法:幾年前,我們開始拓展山西市場,我沒有按照傳統(tǒng)的方式讓銷售人員立即去見客戶,而是讓他們用一周時間列出目標(biāo)客戶的信息,包括客戶名稱、相關(guān)產(chǎn)品的使用現(xiàn)狀、聯(lián)系方式等等。之后,我讓他們給客戶打電話,邀請他們參加三周以后的研討會。通過充分的準(zhǔn)備,總共約200位客戶參加了我們的研討會,地點(diǎn)在一家五星級賓館。公司的市場總監(jiān)就客戶感興趣的話題進(jìn)行了深入的介紹,還安排了產(chǎn)品的演示。會議結(jié)束前,我們請客戶填寫了反饋表,表格中包含以下內(nèi)容:您是否滿意此次活動?您單位相關(guān)產(chǎn)品的使用情況;最近有采購計劃嗎?如果有,預(yù)算大約是多少……客戶填寫反饋表之后,大家一起午餐,銷售人員分別在每個餐桌與自己的客戶認(rèn)識并交流,當(dāng)然每個客戶都得到了我們準(zhǔn)備的小禮品:一塊手表。通過這個活動,我們很好地達(dá)成了銷售目標(biāo)。銷售人員在這個過程中認(rèn)識了當(dāng)?shù)貛缀跞恐匾目蛻?節(jié)約了大量去認(rèn)識客戶的時間,這個價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于兩三萬元錢。案例中的銷售總監(jiān)利用市場活動不僅認(rèn)識客戶,而且將客戶關(guān)系推進(jìn)到了更高的階段。(三)信賴信賴是客戶關(guān)系發(fā)展的第三個階段,判斷標(biāo)志是,客戶此時應(yīng)該明確支持銷售人員,標(biāo)志性的行為是與客戶進(jìn)行一些私密性的活動,例如家庭活動,或者一起打高爾夫球,就像案例中的銷售人員所講,很難在辦公室里與客戶發(fā)展到這個階段。一位銷售人員自述取得客戶信賴的訣竅有一次我邀請一位局長帶隊(duì)參觀,下了飛機(jī)我先在當(dāng)?shù)氐暮ur酒樓為他們洗塵,接著帶他們?nèi)ギ?dāng)?shù)赜忻膴蕵穲鏊?盡情釋放旅途的勞累。第二天,我們一起去海邊觀光,中午在漁家吃海鮮,下午在海邊摘草莓。一天下來,客戶玩得開心痛快,我又安排了足底按摩,讓他們能徹底放松。第三天是正式的參觀行程,他們一行人進(jìn)入公司時就看見大堂的指引牌上面寫著:歡迎XXX參觀考察。公司主管生產(chǎn)的總監(jiān)是個老外,在市場主管陪同下親自與客戶見面,握手寒暄。市場部接手我的客戶,請他們在參觀中心的會議室中聽取公司和產(chǎn)品介紹,然后生產(chǎn)部門的經(jīng)理領(lǐng)著他們參觀工廠。通過這樣的安排,這位銷售人員得到了三天時間與客戶朝夕相處,加深了客戶關(guān)系,而且客戶親眼看到該公司的生產(chǎn)和服務(wù)體系,留下了深刻的印象。在這位銷售人員看來,只要他將客戶成功地請到公司生產(chǎn)基地并好好接待,還沒有哪個客戶最
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