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顧問式銷售技巧2(存儲版)

2025-02-02 07:00上一頁面

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【正文】 的需求! ? 第二個小販僅了解到客戶當(dāng)前的需求,并沒有想到去維護并深挖客戶更深層次的需求! ? 第三個小販則利用有效的溝通方式去提問,有效地達到了對客戶更深層次需求的挖掘,從而建立信任關(guān)系,達成長期合作的目的! 從而達成銷售目的,完成銷 售目標(biāo)! 26 銷售的第四大金科玉律 人們根據(jù)問題做決策,而不只是需求。 34 層次三:“橋梁”效應(yīng) 所謂“橋梁”效應(yīng)是指在溝通過程中有商有量 ,有問有答的 ,雙方互動性很強,就像有一個可以用于雙向交流的橋梁。 36 溝通的原則 37 溝通沒有對和錯的原則 不要試圖去說服或用你自己的觀點來給你身邊的人下定論 假設(shè)他對了? 我們就錯了; 那要是他錯了? 我們也錯了! 38 少講多聽的原則 最受歡迎的人不是最會講話的人, 而是最會聽別人講話的人! 人最關(guān)心的人是 自己! 人最喜歡討論的人是 自己! 39 意思確證的原則 語言是流動的 ,不是凝固的 你所聽到的不一定是真實的 ,你所理解的也不一定是正確的 任何一句話都是中性的 ! 千萬不要再說 :我以為你 ?. 說者無心、聽者有意! 先和對方確認對方想要表達的意思 ,避免不必要的誤會 ! 40 溝通不等于說服; 溝通不等于談判; 溝通不等于爭論; 溝通不等于傳教; 溝通不等于 ?? 溝通是尋找交集 , 是雙方相互達到一種共識 ! 41 探察聆聽 提問的技巧 開放式問題 ? 不能用是或否回答 ? 可以讓顧客說話 42 探察聆聽 提問的技巧 封閉式問題 ? 可以用是或否回答 ? 可以對顧客提供的信息加以限定 ? 測試、確認信息 43 看圖說圖游戲 44 畫圖游戲 畫圖游戲 規(guī)則: 一個人站在講臺上看著電腦,不可隨意走動,有 30秒思考時間。 76 異議解讀 ? 通過異議獲取更多的支持 ? 通過異議獲得更多的額外好處 ? 通過異議從你身上得到信心 ,幫助他下決心 77 處理異議的一般原則 ? 事前做好準(zhǔn)備 ? 選擇恰當(dāng)?shù)臅r機 ? 永遠不要與異議爭辯 ? 孤立異議 ? 對異議有同感,但不同情 78 常見異議處理 ? 太貴了! – 理解:不知能否把價格壓下來,或在其它地方能買到更便宜的。 – 理解:你們的產(chǎn)品倒底好不好啊?我需要一點信心。(如:一開始我們可以先換前窗,這是最重要的,過幾個月再換臨街的后窗,這樣最好,你說呢?) 89 ? 恐懼成交法 – 注意:創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。 – 方法: A:還有什么問題嗎?沒有了。 – 方法:這么說,你顯然是對這個產(chǎn)品有興趣?你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處?是錢的問題嗎(從借口找到異議) ?拋開錢的問題,您會考慮什么因素?(孤立異議) 95 ? 上司同意成交法 – 注意:客戶對這件產(chǎn)品必須有渴望。你知道,我認為沒有任何人比您更適合這件產(chǎn)品了。 。 :46:1103:46:11January 31, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :46:1103:46Jan2331Jan23 1越是無能的人,越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 1月 31日星期二 3時 46分 11秒 03:46:1131 January 2023 1一個人即使已登上頂峰,也仍要自強不息。 , January 31, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :46:1103:46Jan2331Jan23 1世間成事,不求其絕對圓滿,留一份不足,可得無限完美。 :46:1103:46:11January 31, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā),舊國見青山。 – 方法: 開始:最理想的房子應(yīng)該位于頂層,因為可以俯瞰大海,你同意嗎? 結(jié)束:還記得你說過在房間里俯瞰大海的痛快感覺嗎?這套房子就能保證你做到這一點,怎么樣? 99 ? 道歉成交法 – 注意:最后的機會。您用現(xiàn)金結(jié)帳還是用信用卡。不過既然價格相同,我們還是應(yīng)當(dāng)坐頭等艙,你同意嗎? 91 ? 回敬成交法(豪豬成交法) – 注意:用問題回答問題 – 方法: 客戶:太貴了。 87 ? 退讓成交法 – 注意:不能退讓太多 – 方法:如果我以同樣的價格賣給你那種產(chǎn)品,你是不是可以賣 4個而不是 2個? 88 ? 試水成交法 – 注意:當(dāng)客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時。 – 理解:不要管我,不要總纏著我。 73 顧客為什么要拒絕? ? 對變革的恐懼超過現(xiàn)存的痛苦 ? 得過且過 ? 不想冒險 74 四類拒絕 ? 條件-妨礙客戶購買的真正原因 ? 直接說不-要想成交非常困難 ? 借口-客戶不想買的理由 ? 異議-是對更多信息的委婉請求 75 什么是異議? 異議是一種 想要得到更多信息的委婉請求 。 類似我們說的發(fā)自內(nèi)心的交流,這時候溝通雙方非常同頻。 類似我們說的耳邊風(fēng)或
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