顧問式銷售技巧2-全文預覽
【正文】 喜歡控制局面，一切為了贏 ? 冷靜獨立、自我為中心 54 支配型 需求和恐懼 需求 ? 直接的回答 ? 大量的新想法 ? 事實 恐懼 ? 犯錯誤 ? 沒有結果 55 與支配型人相處的竅門 ? 充分準備，實話實說 ? 準備一張概要，并輔以背景資料 ? 要強有力，但不要挑戰(zhàn)他的權威地位。 36 溝通的原則 37 溝通沒有對和錯的原則 不要試圖去說服或用你自己的觀點來給你身邊的人下定論 假設他對了？ 我們就錯了； 那要是他錯了？ 我們也錯了！ 38 少講多聽的原則 最受歡迎的人不是最會講話的人， 而是最會聽別人講話的人！ 人最關心的人是 自己！ 人最喜歡討論的人是 自己！ 39 意思確證的原則 語言是流動的 ,不是凝固的 你所聽到的不一定是真實的 ,你所理解的也不一定是正確的 任何一句話都是中性的 ! 千萬不要再說 :我以為你 ?. 說者無心、聽者有意！ 先和對方確認對方想要表達的意思 ,避免不必要的誤會 ! 40 溝通不等于說服； 溝通不等于談判； 溝通不等于爭論； 溝通不等于傳教； 溝通不等于 ?? 溝通是尋找交集 , 是雙方相互達到一種共識 ! 41 探察聆聽 提問的技巧 開放式問題 ? 不能用是或否回答 ? 可以讓顧客說話 42 探察聆聽 提問的技巧 封閉式問題 ? 可以用是或否回答 ? 可以對顧客提供的信息加以限定 ? 測試、確認信息 43 看圖說圖游戲 44 畫圖游戲 畫圖游戲 規(guī)則： 一個人站在講臺上看著電腦，不可隨意走動，有 30秒思考時間。 35 層次四：及時回應 這個層次現(xiàn)象已經(jīng)跳出了基本溝通，是融合了人性和情感的溝通。 34 層次三：“橋梁”效應 所謂“橋梁”效應是指在溝通過程中有商有量 ,有問有答的 ,雙方互動性很強，就像有一個可以用于雙向交流的橋梁。 33 層次二：“鴻溝”現(xiàn)象 所謂“鴻溝”現(xiàn)象是指在溝通過程中，基本為單方交流，不是雙方共同面對或平等交流，而效果完全取決于信息接受者的自我認識與重視程度。 24 ?第一個小販為什么失??？ ?第二個小販成功在哪里？還存在什么問題？ ?第三個小販能給我們帶來什么思考？ ？ 三個小販賣李子 25 三個小販賣李子 ? 第一個小販沒有掌握客戶真正的需求！ ? 第二個小販僅了解到客戶當前的需求，并沒有想到去維護并深挖客戶更深層次的需求！ ? 第三個小販則利用有效的溝通方式去提問，有效地達到了對客戶更深層次需求的挖掘，從而建立信任關系，達成長期合作的目的！ 從而達成銷售目的，完成銷 售目標！ 26 銷售的第四大金科玉律 人們根據(jù)問題做決策，而不只是需求?！? “您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。” 小販仍然不放棄，繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？” “孕婦特別需要補充維生素。 小販看到老太太想買李子，便熱情的打招呼 :“您好，想買哪種李子？” “我要酸一點兒的。您要什么樣的李子？” “我要買酸一點兒的。 她來到第一個小販的水果攤前問道：“這李子怎么樣？” “我的李子又大又甜，特別好吃。 3. 關鍵的準備事項： ? 自己的職業(yè)化形象和精神面貌（所有任何一個動作都是為信賴感加分） ? 引發(fā)共鳴的開場白 ? 激發(fā)客戶注意力和好奇 ? 對客戶問題精簡有力的答案 ? 刺激客戶開口的提問方式 ? 支持論述的文件與數(shù)據(jù)（即時抽出，不需再找） 18 顧問式銷售訓練之三 積極的心態(tài) 合適的客戶 完美的技巧 正確的方法 19 銷售的第一大金科玉律： 人們按自己的理由行事，而不是按你的 白金法則：別人希望你怎樣對他， 你就怎樣對他。 ? 首先要跳開本位，融入客戶情境，站在客戶的位置和角度才能了解其需求。 “ Fueled by my faith in my training, I will overe all obstacles.” ——羅杰 .班尼斯特 7 我不是因為成功而富有激情 ,而是因為有激情才成功 ! 史蒂夫 .鮑爾默 8 使自己情緒達到顛峰狀態(tài) A 改變肢體動作 B 聽 音 樂 C 放大正面心情 9 成功者找方法，失敗者找借口 銷售過程，層層關卡，可以是借口，也可以找方法 ...... 突破客戶冷漠和拒絕 滲透決策層關系 挖掘各層多元需求 /動機 處理客戶不同異議 化解客戶的談判條件 接觸 成交 ...... ...... 10 正面心態(tài) (1)沒有問題 ,就沒有商機 ? 每個企業(yè) /產(chǎn)品都有問題 (面對現(xiàn)實 ) ?
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