顧問式銷售技巧2(文件)
【正文】 74 四類拒絕 ? 條件－妨礙客戶購買的真正原因 ? 直接說不－要想成交非常困難 ? 借口－客戶不想買的理由 ? 異議－是對(duì)更多信息的委婉請(qǐng)求 75 什么是異議？ 異議是一種 想要得到更多信息的委婉請(qǐng)求 。 – 對(duì)策：在您決定購買時(shí)，主要考慮哪些因素呢？ 80 ? 我剛從 XXX那里訂了貨，不能再買你的了。 – 理解：不要管我，不要總纏著我。 83 ? 我不喜歡它，我什么也不想買。 87 ? 退讓成交法 – 注意：不能退讓太多 – 方法：如果我以同樣的價(jià)格賣給你那種產(chǎn)品，你是不是可以賣 4個(gè)而不是 2個(gè)？ 88 ? 試水成交法 – 注意：當(dāng)客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時(shí)。我肯定你回到家以后還會(huì)想回來買它，但那時(shí)已經(jīng)沒有了。不過既然價(jià)格相同，我們還是應(yīng)當(dāng)坐頭等艙，你同意嗎？ 91 ? 回敬成交法（豪豬成交法） – 注意：用問題回答問題 – 方法： 客戶：太貴了。 C：用我給您包起來嗎？好吧。您用現(xiàn)金結(jié)帳還是用信用卡。 96 ? 微不足道成交法 – 注意：化整為零；客戶必須真有興趣。 – 方法： 開始：最理想的房子應(yīng)該位于頂層，因?yàn)榭梢愿╊蠛?，你同意嗎? 結(jié)束：還記得你說過在房間里俯瞰大海的痛快感覺嗎？這套房子就能保證你做到這一點(diǎn)，怎么樣？ 99 ? 道歉成交法 – 注意：最后的機(jī)會(huì)。 , January 31, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :46:1103:46:11January 31, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 31日星期二 3時(shí) 46分 11秒 03:46:1131 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :46:1103:46Jan2331Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , January 31, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 31日星期二 3時(shí) 46分 11秒 03:46:1131 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 31日星期二 上午 3時(shí) 46分 11秒 03:46: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :46:1103:46Jan2331Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 31日星期二 3時(shí) 46分 11秒 03:46:1131 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :46:1103:46:11January 31, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , January 31, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :46:1103:46Jan2331Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。你知道，我認(rèn)為沒有任何人比您更適合這件產(chǎn)品了。這和喝一袋牛奶差不多。 – 方法：這么說，你顯然是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有興趣？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問題嗎（從借口找到異議） ？拋開錢的問題，您會(huì)考慮什么因素？（孤立異議） 95 ? 上司同意成交法 – 注意：客戶對(duì)這件產(chǎn)品必須有渴望。這個(gè)次要決定是可以選擇的。 – 方法： A：還有什么問題嗎？沒有了。 90 ? 比較成交法 – 注意：推理和比較 – 方法：現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙兩種票。（如：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個(gè)月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢？） 89 ? 恐懼成交法 – 注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。 – 對(duì)策：能告訴我是哪個(gè)方面讓您不滿意嗎？（關(guān)注問題） 84 要求生意技巧 推銷失敗的主要原因是不要定單。 – 理解：你們的產(chǎn)品倒底好不好啊？我需要一點(diǎn)信心。 – 對(duì)策： 沒問題， XXX是非常好的公司。 76 異議解讀 ? 通過異議獲取更多的支持 ? 通過異議獲得更多的額外好處 ? 通過異議從你身上得到信心 ,幫助他下決心 77 處理異議的一般原則 ? 事前做好準(zhǔn)備 ? 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) ? 永遠(yuǎn)不要與異議爭(zhēng)辯 ? 孤立異議 ? 對(duì)異議有同感，但不同情 78 常見異議處理 ? 太貴了！ – 理解：不知能否把價(jià)格壓下來，或在其它地方能買到更便宜的。 45 單向溝通 圖形是什么樣的呢？ 46 47 雙向溝通 圖形是什么樣的呢？ 48 49 站在對(duì)方的立場(chǎng)，換位思考，就會(huì)減少很多不必要的誤會(huì)！ ? 不要自認(rèn)為是對(duì)的，對(duì)自己所接受的信息一定要想辦法確認(rèn)！ ? 要常對(duì)自己說：如果我處在他的情況下，我將會(huì)是什么感受，又會(huì)做出怎么樣的反應(yīng)？ ? 不奇怪別人有那種感受，如果你是他的話，你要想辦法和他的感受一樣！ ? 一位智者的思維：我每次去釣魚，不會(huì)想我所喜歡吃什么，而是想著這些魚兒喜歡吃什么？那當(dāng)你“釣人”的時(shí)候，是不是也應(yīng)該這樣子去考慮呢？ 50 顧問式銷售訓(xùn)練之四 積極的心態(tài) 合適的客戶 正確的方法 完美的技巧 51 完美的技巧 ? 人際風(fēng)格類型 ? 開場(chǎng)技巧 ? 處理反對(duì)意見技巧 ? 成交技巧 52 人際風(fēng)格類型 支配型 表達(dá)型 和藹型 分析型 表達(dá)度 情感度 53 支配型 特征 ? 發(fā)表講話、發(fā)號(hào)施令 ? 不能容忍錯(cuò)誤 ?不在乎別人的情緒、別人的建議 ? 是決策者、冒險(xiǎn)家，是個(gè)有目的的聽眾 ?
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