hp顧問式銷售技巧培訓(xùn)(文件)
【正文】 信任你 發(fā)現(xiàn)客戶需求 推薦你的產(chǎn)品 打消客戶疑慮 試 用 成 交 長久合作 設(shè)計訪問目標 普通推銷目標 2/17/2023 14 LUOQH10/10/98 設(shè)計訪問目標 真正目標 計劃的反應(yīng) ? 用微笑回報我的微笑 ? 同意給我?guī)追昼姇r間 ? 坦率回答我的問題 ? 允許我探討出現(xiàn)的問題 ? 同意接受并對我的建議有所反應(yīng) ? 同意將來的一次會面 ? 向我提供需見的其它人的途徑 ? 接受試用 ? 簽署我提供的定單 ? 因我的表現(xiàn)良好而與我長久合作 2/17/2023 15 LUOQH10/10/98 設(shè)計訪問目標 次級目標 ? 目標顧客會坦率的和我討論其不愿意的理由 ? 目標顧客讓我找其它可能參與購買決策的人 ? 目標顧客表明我的服務(wù)或產(chǎn)品對他可能潛在用途，并同意將來作一次會面 ? 目標顧客表明何時、在何種情況下他會對我推銷的東西感興趣，并同意到那時再聯(lián)系 2/17/2023 16 推銷策略制定 重點：建立信任的突破點選擇 關(guān)鍵人物選擇 取得人際信任方式的選擇 產(chǎn)品賣點的選擇 2/17/2023 17 其 它 準 備 一、心理準備 恐懼關(guān)、挫折關(guān)、人際關(guān)系關(guān)、自我管理關(guān) 二、物品準備 標準：如需要，五秒鐘內(nèi)取出 三、形象準備 四、情報及信息準備 客戶、產(chǎn)品、競爭對手、公司及市場 2/17/2023 18 推銷的冰山效應(yīng) 實地拜訪 拜訪目標確定 預(yù) 約 客 戶 收集客戶名單 描繪目標客戶 制定客戶開發(fā)計劃 海平面 2/17/2023 19 實地拜訪，為客戶提供購買機會 協(xié)商解決問題的條件 提供解決問題的方法 開 場 1 2 3 4 5 從開場準備成交 探測客戶需求 2/17/2023 20 開 場 目 的 1 消除客戶壓力 2 創(chuàng)造融洽的會談氣氛 3 建立可以交流的信任關(guān)系 2/17/2023 21 你和客戶扮演的三種角色 業(yè)務(wù)關(guān)系 推銷員 顧客 普通人際關(guān)系 被委托者關(guān)系 2/17/2023 22 LUOQH10/10/98 客戶產(chǎn)生心理壓力的原因 ⒈ 對推銷員的不良預(yù)期（曾經(jīng)被騙） ⒉ 對未知變化的恐懼 ⒊ 對你的不了解 2/17/2023 23 開場內(nèi)容 LUOQH10/10/98 開場白： 問好、姓名、公司、拜訪目的 寒暄 時事、環(huán)境、交通、朋友介紹等 導(dǎo)入正題 提問、稱贊、利益誘導(dǎo)、舉例、介紹新產(chǎn)品 2/17/2023 24 LUOQH10/10/98 開場注意事項 首先要在普通人際關(guān)系上建立良好的會談氣氛 不要立即開始介紹產(chǎn)品，進行推銷 根據(jù)客戶的個人特質(zhì)和關(guān)系密切程度采用不同的寒暄內(nèi)容 提高觀察力 “情人
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