hp顧問式銷售技巧培訓(xùn)-文庫吧在線文庫
【正文】 LUOQH10/10/98 我不要 我要 計算機(jī) 高速運(yùn)算能力 DVD 美妙的音樂 豪華轎車 舒適、地位顯赫 2/17/2023 35 我們推銷的不是產(chǎn)品，而是利益 LUOQH10/10/98 不要推銷 而是推銷 手機(jī) 聯(lián)系與成功 萬寶路 威猛、粗獷的 牛仔精神 書籍 智慧與思想 2/17/2023 36 客戶為什么會購買你的產(chǎn)品 賣點 賣點 ： 你的產(chǎn)品 /服務(wù)能滿足客戶需求 你的競爭對手沒有或沒有表現(xiàn)出來 2/17/2023 37 有效推薦句式： F： Function 特性 A: Affection 優(yōu)點 B: Benefit 利益 E: Evidence 證據(jù) 典型推薦句式 ： FAB 特性 優(yōu)點 利益 FABE 特性 優(yōu)點 利益 證據(jù) FABAT 特性 優(yōu)點 利益 適應(yīng)性 封閉式問題 2/17/2023 38 有效推薦句式練習(xí) 列出五個最常用的FAB句式 2/17/2023 39 協(xié)商解決問題的條件 顧客已經(jīng)了解了他可能獲得的利益，但為什么還會在購買之前產(chǎn)生反對意見呢 ？ 2/17/2023 40 反對意見的分類及產(chǎn)生原因 非實質(zhì)反對意見 顧客的購買欲望并不明確 顧客感到推銷員壓力太大，想自己作決策 顧客害怕變化、害怕受騙 顧客對推銷員缺乏基本信任 實質(zhì)反對意見 顧客懷疑你推銷的并不是他們想要的 顧客對你的銷售條件（價格）不能接受 顧客需要了解更多的信息 出于本能砍價 2/17/2023 41 反對意見的處理： 表明對客戶的理解 通過詢問了解客戶的真實原因 調(diào)整推銷策略 與客戶協(xié)商新的解決方法 2/17/2023 42 處理反對意見練習(xí) 找出三個最常見的反對意見，并討論解決方法 2/17/2023 43 從開場準(zhǔn)備成交 目標(biāo)：簽單 /下一周期做鋪墊 簽單恐懼癥： 購買心理曲線： 成交方法： 2/17/2023 44 成為有力的成交者 具有明確的推銷訪問目標(biāo) 不要錯過任何細(xì)節(jié) 至少要達(dá)到一個次級目標(biāo) 敢于要求成交 2/17/2023 45 LUOQINGHUA11/19/98 訪后分析 文件整理與記錄 成功與失敗之處分析 下一次拜訪目標(biāo)及策略制定 2/17/2023 46 實地拜訪小結(jié) 三大技術(shù)： 問題、聆聽、觀察 五大原則： 雙贏原則 讓客戶感覺到他是決策者 掌握洽談節(jié)奏和主動權(quán) 對自己、產(chǎn)品、公司擁有自信 把握自己的交易底牌 2/17/2023 47 優(yōu)秀工業(yè)品推銷員特征 細(xì)
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1