顧問式銷售技巧學(xué)員講義-文庫吧在線文庫
【正文】 不放棄繼續(xù)追問 盡量獲得信息 – 不是在“審問”客戶 23 Taiwan VMTA Group 了解客戶需求 常見的提問方式 ? 開放式提問 – 讓客戶盡情表達(dá)其需求 – 開放式問 法 ? 封閉式提問 – 鎖小答案的范圍 – 當(dāng)與客戶溝通岔題，要拉回主題時(shí) – 鎖小答案的范圍 – 限制式問 法 ? 疑問式提問 – 假設(shè)式問 法 – 你的意思是 ；如果 說 。而營銷就是最人性化的生意 – 感動又是人情感的最高體現(xiàn) 。 05:01:3705:01:3705:01Friday, February 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 05:01:3705:01:3705:012/10/2023 5:01:37 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 5時(shí) 1分 37秒 上午 5時(shí) 1分 05:01: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 5時(shí) 1分 :01February 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :01:3705:01:37February 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 5時(shí) 1分 :01February 10, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 5時(shí) 1分 37秒 上午 5時(shí) 1分 05:01: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 05:01:3705:01:3705:012/10/2023 5:01:37 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。而自己親身經(jīng)歷的故事是最生動的。 24 Taiwan VMTA Group 了解客戶需求 提問方式的順序 封閉式 提問 開放式 提問 疑問式 提問 25 Taiwan VMTA Group 了解客戶需求 提問的技巧 ? 適合的提問范圍 – 客戶的目標(biāo)或挑戰(zhàn) – 客戶的特殊需求 ? 也可能是透過細(xì)心傾聽 心領(lǐng)神會而來的 ? 透過細(xì)心觀察而了解客戶特殊的需求，將協(xié)助與客戶建立獨(dú)特、深厚而無法取代的信任關(guān)系 – 客戶希望的結(jié)果 – 客戶以往的使用經(jīng)驗(yàn) – 客戶個(gè)人訊息 ? 個(gè)人特殊經(jīng)歷、興趣、喜好 26 Taiwan VMTA Group 了解客戶的需求 有效溝通的步驟概念 ? 基本型 ? 攻擊型 聽 問 說 問 聽 說 27 Taiwan VMTA Group 何時(shí)可以向客戶推薦產(chǎn)品 ? 明確客戶需求后 ? 客戶樂于交談時(shí) ? 確信可以解決客戶需求后 28 Taiwan VMTA Group 說明商品利益 ? FABE商品說明 銷售法則 – Feature 特性 特點(diǎn) ? 因?yàn)?…/ 有形的 /它是什么 – Advantage功能 優(yōu)點(diǎn) ? 從而有 …/ 無形的 /它能做到什么 – Benefit 利益 好處 ? 對你而言 …/ 是無形的 /為顧客帶來什么好處 – Evidence證據(jù) ? 您看 …. /有形的 /怎么證明 你講的好處 29 Taiwan VMTA Group 說明商品利益 FABE填寫表格 Feature 特性 特點(diǎn) Advantage 功能 優(yōu)點(diǎn) Benefit 利益 好處 Evidence 證據(jù) (特點(diǎn) 1) (特點(diǎn) 2) (特點(diǎn) 3) (特點(diǎn) 4) 30 Taiwan VMTA Group 處理客戶異議 ? 真正的銷售從異議開始 ? 嫌貨才是買貨人 ? 為何有異議 – 沒 有完全了解客戶某些需求 – 某些表達(dá)未被客戶理解 ? 面對之道 – 正面積極 處理客戶異議 – 首先要真正了解客戶提出異議的原因 31 Taiwan VMTA Group 處理客戶異議 處理異議三步驟 ? 反應(yīng) – 設(shè)身處地 ? 澄清 – 確認(rèn)問題 ? 回應(yīng) – 提出答案 32 Taiwan VMTA Group 處理客戶異議 反應(yīng)步驟的重點(diǎn) ? 關(guān)鍵 30秒 – 關(guān)鍵 30秒將決定后續(xù)發(fā)展的惡化或轉(zhuǎn)圜 ? 不要立刻回答客戶問題 ? 設(shè)身處地為客戶著想 – 真心 『 接受 』 并 『 接納 』 客戶 – 不代表認(rèn)同、贊同 ? 讓客戶知道你愿意“傾聽”他所想說的 33 Taiwan VMTA Group 處理客戶異議 澄清步驟的重點(diǎn) ? 確實(shí)傾聽 – 確定客戶異議的真正涵義 – 除非你確實(shí)了解客戶的異議，絕對不可輕率回答問題 ? 確定真正問題 – 以措詞
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