【正文】 有助于傳達(dá)“辦事能力”的用語包括： ? “我的背景是 …… ” ? “這是我們?yōu)?…… 所作的 ” ? “據(jù)我的了解，你們的情況是 …… ” ? …… 常見通?。? ? 過分吹噓個(gè)人的資歷 ? 假裝比實(shí)際了解的多 ? 由于對客戶的情況所知甚少，因而過分依賴憑經(jīng)驗(yàn)作出的猜測 “專業(yè)形象”本身并不能建立信任，客戶關(guān)注的是你是否能勝任工作 你有“辦事能力”嗎？你以往的業(yè)績?nèi)绾危磕銓ξ业臉I(yè)務(wù)了解有多深？ 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 約見客戶 獲得信任 建立信任 獲得信任 信任感 = 信譽(yù) +設(shè)身處地 信譽(yù)模型 — 共通點(diǎn) 指找出雙方共同的興趣點(diǎn)、價(jià)值觀或經(jīng)歷。 壓 力 時(shí)間 關(guān)系 任務(wù) 如何降低壓力？ 墓碑測試 銷售的宗旨 人生的宗旨 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 約見客戶 獲得信任 建立信任 獲得信任 信任感 = 信譽(yù) +設(shè)身處地 經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，客戶與銷售人員最初接觸時(shí)，客戶最關(guān)心的就是銷售人員的信譽(yù)。 ? 通常，誰能找出產(chǎn)品 /服務(wù)最大使用價(jià)值？ ? 他 /她考慮購買的關(guān)鍵因素是什么？ ? 他 /她想從你口中知道什么？ 掌握產(chǎn)品 /服務(wù)采購權(quán)的人。這四個(gè)因素分別是：“專業(yè)形象”、“辦事能力”、“共通點(diǎn)”及“會(huì)面意圖”。最佳的方法之一是提及引薦你認(rèn)識(shí)客戶的第三方，他與客戶之間已建立起的信譽(yù)會(huì)隨著轉(zhuǎn)嫁給你。除非你表達(dá)了誠意，否則客戶就不會(huì)對你產(chǎn)生信任感，因?yàn)樗麄儾恢滥愦蛩阕鍪裁础? 提問例句 ? 我們雙方在花了這些時(shí)間后的收益？ ? 向客戶陳述面談后你和客戶都能獲得的“收益”。而客戶的回答通常是明確的答案，如“是”、“不是”或具體的數(shù)字或日期。如： ? “你可否告訴我更多信息？” ? “你可否說得具體些？” 全面了解 ? 用于邀請客戶提供額外的信息。 ?提高生產(chǎn) /質(zhì)量（生產(chǎn)力） ?減少人力 /物力（生產(chǎn)力） ?降低成本（資金） ?增加利潤（資金） 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 探知客戶需求 達(dá)成需求協(xié)議 發(fā)掘需求 探知客戶需求 購買動(dòng)機(jī) 個(gè)人 個(gè)人動(dòng)機(jī)是指因個(gè)體的、個(gè)人的偏好而促使一個(gè)人購買的原因。你還可以向他指出，你的產(chǎn)品 /服務(wù)將如何使客戶更快、更好的進(jìn)行決策、選項(xiàng)或取得理想的結(jié)果。 ? 決策者 作最終購買決定的人。 要點(diǎn)總結(jié)：總結(jié)演講的重點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)推薦方案的優(yōu)點(diǎn)和效益。滿意和不滿意不是對立的，而是兩種獨(dú)立的狀態(tài)。 05:08:3705:08:3705:08Friday, February 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 05:08:3705:08:3705:082/10/2023 5:08:37 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 5時(shí) 8分 37秒 上午 5時(shí) 8分 05:08: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 5時(shí) 8分 :08February 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:08:3705:08:3705:08Friday, February 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 10日星期五 上午 5時(shí) 8分 37秒 05:08: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 5時(shí) 8分 :08February 10, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 高 高 低 低 不滿意 滿意 不在乎區(qū)域 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 售后支持 請求推薦 鞏固信心 售后支持 鞏固銷售 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 支 持 決 定 履 行 協(xié) 議 處 理 不 滿 增 進(jìn) 關(guān) 系 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 售后支持 請求推薦 鞏固信心 售后支持 為銷售服務(wù) 支持決定 減輕客戶的焦慮 進(jìn)行跟進(jìn)聯(lián)系（電話 /見面） 征詢客戶的反饋意見 提供超值服務(wù) 履行協(xié)議 保持聯(lián)系，減少售后的焦慮 協(xié)助按既定流程履行協(xié)議銷售 引進(jìn)其他資源 監(jiān)控及報(bào)告進(jìn)展 確定完成工作后的聯(lián)系方式和時(shí)間 處理不滿 設(shè)身處地，多關(guān)懷和體諒客戶的感受 用 LSCPA技巧對問題做出回應(yīng) 繼續(xù)預(yù)測客戶的顧慮和期望 再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品 /服務(wù)的效益 增進(jìn)關(guān)系 讓客戶找得到你 延續(xù)彼此間的私交 保持開放、坦誠的機(jī)構(gòu)間溝通 提供增值服務(wù) 保持高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù) 成為信息、幫助、想法和解決問題的資源 在客戶內(nèi)部發(fā)展業(yè)務(wù) 請客戶提供有質(zhì)量的推薦客戶名單 在你的機(jī)構(gòu)和客戶之間建立互賴的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 售后支持 請求推薦 鞏固信心 售后支持 如何鞏固信心 關(guān)于增進(jìn)關(guān)系的討論： 通過與你、你的產(chǎn)品以及你的公司的關(guān)系，客戶最終想得到什么？ 你最終想從客戶那里得到什么？ 你必須做什么，以確保你們雙方都得到想要的東西？ 鞏固購買決定工作單： 在客戶決定購買你們的產(chǎn)品或服務(wù)后，他們可能立即會(huì)擔(dān)心什么問題？ 你能主動(dòng)做些什么，幫助客戶將這些顧慮降到最低？ 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 售后支持 請求推薦 鞏固信心 售后支持 履行銷售協(xié)議工作單 為確?？蛻舻臐M意度，在履行銷售協(xié)議的過程中，必須做對什么？ 為保證實(shí)施的順利進(jìn)行，你必須做什么？ 還有誰對實(shí)施的成功是至關(guān)重要的？ 為確保成功地實(shí)施，客戶必須做什么？ 你怎樣能確保他們會(huì)這樣做？ 處理不滿工作單 當(dāng)客戶使用你的方案時(shí)，可能會(huì)出現(xiàn)什么問題，影響客戶的滿意度？ 你能怎樣防止問題的發(fā)生？ 如果出現(xiàn)問題，你將如何對應(yīng)？ 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 售后支持 請求推薦 鞏固信心 請求推薦 如何尋求客戶推薦 詢問關(guān)鍵成功要素 這個(gè)公司想要達(dá)到什么成果？ 他們計(jì)劃怎么去達(dá)到？ 你認(rèn)為我能怎么幫助他們？ 征求同意“直接接觸” 引述成功事例 擴(kuò)展可提供幫助的范圍 請求推薦 總結(jié) ? 接觸客戶 ? 了解并確證客戶真正的需求 ? 滿足并解決客戶的需求 ? close deal關(guān)單 ? 給客戶壓力，讓客戶講出本來不愿意告訴你的理由 ? 協(xié)助客戶解決新的問題 ? close deal關(guān)單 ? 贊美客戶做出英明的決定，并保證客戶不會(huì)后悔 ? 請求客戶推薦、轉(zhuǎn)介紹新的客戶 ? 新的客戶 Q A ? 謝謝！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 設(shè)計(jì)推薦策略 呈現(xiàn)方案 處理異議 獲得成交 /達(dá)成一致 有效推薦 呈現(xiàn)方案 引導(dǎo)客戶參與的“確認(rèn)式”提問 “確認(rèn)式”提問，可有效引導(dǎo)客戶參與和介入 ? 把客戶的參與當(dāng)作一種向?qū)?，而非打擾或失