顧問式銷售技巧3-文庫吧在線文庫
【正文】 確認(rèn)不理解的要點(diǎn)8. 做最后的簡單總結(jié)64（三）、區(qū)分1. 話前話 當(dāng)前表面層的意思2. 話中話 背后想要達(dá)到他自己的結(jié)果3. 話后話 他自己都不知道內(nèi)心深處的 不自信 65（四）、回應(yīng)回應(yīng)對方的話中話 給他他想要的結(jié)果 ,他就會給你你想要的結(jié)果 .千萬不可觸及對方的禁區(qū) 話后話練習(xí)66（五）、合一架構(gòu)法 但是 是一面墻 ! 同時(shí) 是一座橋梁 !討論 :這個(gè)世界上到底是女人重要還是男人重要 ?67處理反對意見柔道推銷我們必須屈從于對手的力量，把他朝他移動的方向摔出。–對策： 沒問題， XXX是非常好的公司。–對策：能告訴我是哪個(gè)方面讓您不滿意嗎？（關(guān)注問題）79要求生意技巧推銷失敗的主要原因是不要定單。85? 比較成交法– 注意：推理和比較– 方法：現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙兩種票。這個(gè)次要決定是可以選擇的。這和喝一袋牛奶差不多。感5:02:2124,215:02 5:02:215:02:2124,215:02 5:02:215:02:21 一月 21一月 2105:02:2105:02:21January215:02 5:02:21adipiscingac,cursus.iaculisurnadolor 2023/1/24一月 JanuaryJanuary 2023/1/2420235:02:21JanuaryJanuary 2023/1/2420235:02:21JanuaryJanuary你知道，我認(rèn)為沒有任何人比您更適合這件產(chǎn)品了。– 方法：這么說，你顯然是對這個(gè)產(chǎn)品有興趣？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問題嗎（從借口找到異議） ？拋開錢的問題，您會考慮什么因素？（孤立異議）90? 上司同意成交法– 注意：客戶對這件產(chǎn)品必須有渴望。– 方法：A：還有什么問題嗎？沒有了。（如：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個(gè)月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢？）84? 恐懼成交法– 注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。– 理解：你們的產(chǎn)品倒底好不好??？我需要一點(diǎn)信心。? 永遠(yuǎn)不要與異議爭辯? 孤立異議? 對異議有同感，但不同情73常見異議處理? 太貴了！–理解：不知能否把價(jià)格壓下來，或在其它地方能買到更便宜的。n 不能容忍錯(cuò)誤n不在乎別人的情緒、別人的建議 n 是決策者、冒險(xiǎn)家，是個(gè)有目的的聽眾n 喜歡控制局面，一切為了贏 這時(shí)候溝通變成一種享受，是溝通的最高境界?！〕Ｂ牭降恼Z言信號為： “你是什么感覺？ ”、 “說說你的看法 ”。 第二個(gè)小販僅了解到客戶當(dāng)前的需求，并沒有想到去維護(hù)并深挖客戶更深層次的需求！216。 ”您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎?！?老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個(gè)大胖孫子。 “ 來一斤吧。 老太太搖了搖頭沒有買。出發(fā)前一定要有所準(zhǔn)備。完美的技巧積極的心態(tài)正確的方法合適的客戶15識別主要的可能客戶 training,? 榜樣的力量? 人生的導(dǎo)師? 三種心態(tài) 積極、退縮和侵略如果你認(rèn)為自己行，或者不行，你總是對的。? 銷售任何一種產(chǎn)品? 重復(fù)成功、不斷進(jìn)步? 識別好的或不好的銷售 (市場敏感度 )4顧問式銷售訓(xùn)練之路 faithobstacles.” – 首先要跳開本位，融入客戶情境，站在客戶的位置和角度才能了解其需求。23三個(gè)小販賣李子 有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買水果?！?我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有?！?我已經(jīng)買了?！?是嗎？好啊，那我就來一斤獼猴桃。 ” 老太太被小販說得高興，提了水果應(yīng)承著離開了。? 以問題為中心的購買循環(huán)? 以問題為中心的銷售循環(huán)31以問題為中心的銷售循環(huán)掌握溝通的藝術(shù)銷售中最常見的錯(cuò)誤是銷售員的話太多！32溝通的目的人與人之間本身是處于誤解狀態(tài)，而不是理解狀態(tài)！ 誤解是常態(tài) ,理解是特例 ! （人生得一知己足矣?。? 33溝通的層次現(xiàn)象根據(jù)溝通效果 ,溝通基本可以分為四個(gè)層次現(xiàn)象 :層次一：阻斷與抗拒 這個(gè)層次現(xiàn)象的溝通是完全無效的 ,一般多見于情緒激動、應(yīng)急、歇斯底里等情況。所謂 “橋梁 ”效應(yīng)是指在溝通過程中有商有量 ,有問有答的 ,雙方互動性很強(qiáng)，就像有一個(gè)可以用于雙向交流的橋梁。假設(shè)他對了？68顧客為什么要拒絕？? 對變革的恐懼超過現(xiàn)存的痛苦? 得過且過? 不想冒險(xiǎn)69四類拒絕? 條件－妨礙客戶購買的真正原因? 直接說不－要想成交非常困難? 借口－客戶不想買的理由? 異議－是對更多信息的委婉請求70什么是異議？異議是一種想要得到更多信息的委婉請求 ?，F(xiàn)在作為朋友的角
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