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【正文】 “有沒有”的，對(duì)方只用簡(jiǎn)短的一句話來回答的。 標(biāo)出決策成員之間的相互關(guān)系 ?影響力來源 —— 雜志、講座、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、演示等？ 聯(lián)系人 職位 角色 影響力（ %） 決策小組成員的關(guān)系 信息 /影響力來源 其他信息：對(duì)我們持正面或負(fù)面態(tài)度的聯(lián)系人，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系 第六步，促成交易 G （ 10%） F （ 20%） A （ 90%） C （ 50%） S （ 100%） B 75%） 準(zhǔn)備與 電話邀約 客戶拜訪 產(chǎn)品呈現(xiàn) 與解決方案 需求調(diào)研 與分析 異議處理 獲取承諾 與成交 我們要隨時(shí)關(guān)注成交的信號(hào)，成交信號(hào)是客戶通過語言、行動(dòng)、表情泄露出來的購(gòu)買意圖。 :10:1505:10:15February 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :10:1505:10Feb2310Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 10日星期五 5時(shí) 10分 15秒 05:10:1510 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :10:1505:10Feb2310Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :10:1505:10:15February 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。其購(gòu)買的信號(hào)有： 語言信號(hào) 動(dòng)作信號(hào) 表情信號(hào) 顧客購(gòu)買意向的積極信號(hào) 言辭的訊號(hào) — 開始有詢問價(jià)錢、付款方式、送貨時(shí)間、條件等 — 說出別人的優(yōu)厚條件買到的故事 — 要求查看實(shí)物或樣品，別人使用產(chǎn)品的心得、經(jīng)驗(yàn)等 — 對(duì)特定的重點(diǎn)表示同意的見解 — 開始說明自己的情況或自言自語“不行”或“麻煩了”等 — 跟公司的其他人或朋友親戚等探詢意見等 肢體動(dòng)作的訊號(hào) 眼睛發(fā)亮 注意傾聽 身體前傾 動(dòng)作暫停 話間點(diǎn)頭 安靜思考 請(qǐng)抽煙 再翻說明書 39 ●知彼不夠 ●辯死客戶 ●節(jié)奏太快 ●沒有備選方案 避免：技術(shù)性八大陷阱 ●失去自我 ●制造問題 ●急噪或面露不悅 ●顧慮太多 謝 謝 ?。?！ 專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值， 系統(tǒng)成就未來 。 例句： 你感覺， QDII為什么銷售不好呢？ 問問題的類型 ? S 情況型問題 ? ( Situation Question) ? P 難點(diǎn)型問題 ? （ Problem Question） ? I 內(nèi)含型問題 ? ( Implication Queation) ? N 需要回報(bào)型問題 ? ( Needpay off Question) SPIN問問題的種類 需求回報(bào)型問題（ N） 收集事實(shí) 、 信息及其背景數(shù)據(jù) 情況型問題 (S) 難點(diǎn)型問題（ P） 內(nèi)含型問題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 針對(duì)難點(diǎn) 、 .困難 、 不滿 針對(duì)影響 .后果 .暗示 對(duì)策對(duì)買方難
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