顧問行銷技術(shù)(編輯修改稿)
2025-02-11 00:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 對策對買方難題的價值 .重要性或意義 SPIN學(xué)會問問題是最好的調(diào)查 用問問 題的方 法，了 解客戶 的需求！ 通過良好的溝通，了解客戶的基本信息； 根據(jù)客戶基礎(chǔ)情況，分析客戶關(guān)心的問題； 根據(jù)客戶關(guān)心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦； 確認最深的痛苦，引導(dǎo)客戶追求解決方案； SPIN顧問式銷售技巧的解析 第四步，產(chǎn)品介紹（方案） G （ 10%） F （ 20%） A （ 90%） C （ 50%） S （ 100%） B 75%） 準(zhǔn)備與 電話邀約 客戶拜訪 產(chǎn)品呈現(xiàn) 與解決方案 需求調(diào)研 與分析 異議處理 獲取承諾 與成交 有關(guān)產(chǎn)品的解釋： FAB 類 型 產(chǎn)品特性 產(chǎn)品優(yōu)勢 產(chǎn)品利益 定 義 有關(guān)產(chǎn)品特點的事實 （ 產(chǎn)品本身固有的 ） 表明產(chǎn)品批或服務(wù)如何使用或如何幫 助客 戶 （ 與其他同類產(chǎn)品比較 ） 產(chǎn)品解決顧客明確需要的能力 （ 產(chǎn)品對某一問題的針對性） 實 驗 結(jié) 果 表 明 中性作用 ， 對銷售無多大好處 ， 也無多大的壞處； 對小銷售略有幫助 ，對大銷售作用不明顯； 大銷售中介紹過早會有負面影響； 使用買者對特征反應(yīng)較積極； 對小銷售效果較好 ， 對大銷售差一些； 第一次銷售活動中效果最好 ， 以后逐漸降低； 1 對所有類型銷售都有積極作用； 是大銷售中最有說服力的陳述； 結(jié) 論 特征對成功作用不大， l 無須多介紹 l 對小銷售效果較好； 對大銷售效果最佳； l 對小銷售也有積極作用； FAB 產(chǎn)品的利益 Benefit 產(chǎn)品的功效對我有什么好處 產(chǎn)品的特性 Feature 產(chǎn)品的特色是什么 產(chǎn)品的優(yōu)勢 Advantage 產(chǎn)品比什么有優(yōu)勢 FAB 銷售周期中的特征 .優(yōu)點與利益 對客戶的影響 高 低 銷 售 周 期 小 大 產(chǎn)品利益 產(chǎn)品優(yōu)勢 產(chǎn)品特性 總是有很大的影響 開始高但下滑很快 影響總是很小 FAB 敘述詞 因 為 （特性） 它 可 以 （優(yōu)勢） 對您而言 （利益） 產(chǎn) 品 名 稱 Feature 特點 Advantage 好處 /優(yōu)點 Benefit 利益 Evidence 證明 提案的特點 帶來什么 避免什么 對 客戶 的 價 值、意 義 網(wǎng)銀 FABE話術(shù)示例 案例 6：說服客戶的技巧 ? FABE技術(shù) ? 利益介紹法（通過客戶最關(guān)心的利益入手） B ? 案例引導(dǎo)法（通過同類客戶的示范） 有效的拜訪，方案的交流 E ? 如何控制會談的內(nèi)容和方向
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