顧問式銷售技巧培訓(xùn)-文庫吧在線文庫
【正文】 老太太，您對(duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個(gè)大胖孫子。 老太太搖了搖頭沒有買。 2. 為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點(diǎn)，即早與客戶產(chǎn)生共鳴。顧問式銷售技能 擺客中國 1 1 什么是顧問式銷售 ? ? 訓(xùn)練有素、程序化、藝術(shù)性 ? 熟練掌握產(chǎn)品知識(shí) ? 成為一種技能 ? 關(guān)注細(xì)節(jié) 2 掌握顧問式銷售后你可以： ? 銷售任何一種產(chǎn)品 ? 重復(fù)成功、不斷進(jìn)步 ? 識(shí)別好的或不好的銷售 (市場敏感度 ) 3 顧問式銷售訓(xùn)練之路 積極的心態(tài) 合適的客戶 正確的方法 完美的技巧 4 顧問式銷售訓(xùn)練之一 完美的技巧 正確的方法 合適的客戶 積極的心態(tài) 5 發(fā)展積極的心態(tài) 榜樣的力量 人生的導(dǎo)師 三種心態(tài) 積極、退縮和侵略 如果你認(rèn)為自己行， 或者不行，你總是對(duì)的。 環(huán)境 壓力 決策層 操作層 管理層 生存 壓力 解決問題 （逃避痛苦） 創(chuàng)造價(jià)值 （追求快樂） 17 有備而戰(zhàn) — 訪前準(zhǔn)備 1. 新客戶業(yè)務(wù)拜訪最重要的一關(guān)是見面的第一印象及前面的幾分鐘?！毙∝溁卮??！? “別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？” 我兒媳婦懷孕了，想吃酸的?！? 老太太拿著獼猴桃正要離開，小販馬上叫住她 :“我每天都在這兒擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來。 這種溝通就像有一個(gè)天然的“鴻溝”。這時(shí)候溝通變成一種享受，是溝通的最高境界。 ? 喜歡有鋒芒的人 , 但同時(shí)也討厭別人告訴他該怎么做 ? 從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個(gè)方案供其選擇 ? 指出你的建議是如何幫助他達(dá)成目標(biāo)的 56 表達(dá)型 特征 ? 充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂觀 ? 凡事喜歡參與，不喜歡孤獨(dú) ? 追求樂趣，樂于讓別人開心 ? 通常沒有條理，一會(huì)兒東一會(huì)兒西 ? 嗓門大，話多 57 表達(dá)型 需求和恐懼 需求 公眾的認(rèn)可 民主的關(guān)系 表達(dá)自己的自由 有人幫助實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意 恐懼 失去大家的贊同 58 與表達(dá)型人相處的竅門 ? 表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛 ? 提出新的，獨(dú)特的觀點(diǎn) ? 給出例子和佐證 ? 給他們時(shí)間說話 ? 注意自己要明確目的，講話直率 ? 以書面形式與其確認(rèn) ? 要準(zhǔn)備他們不一定能說到做到 59 和藹型 特征 ? 善于保持人際關(guān)系 ? 忠誠，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心 ? 耐心，能夠幫激動(dòng)的人冷靜下來 ? 不喜歡采取主動(dòng)，愿意停留在一個(gè)地方 ? 非常出色的聽眾，遲緩的決策人 ? 不喜歡人際間矛盾 60 和藹型 需求和恐懼 需求 安全感 真誠的贊賞 傳統(tǒng)的方式，程序 恐懼 失去安全感 61 與和藹型人相處的竅門 ? 放慢語速，以友好但非正式的方式 ? 提供個(gè)人幫助，建立信任關(guān)系 ? 從對(duì)方角度理解 ? 討論問題時(shí)要涉及到人的因素 62 分析型 特征 ? 天生喜歡分析 ? 會(huì)問許多具體細(xì)節(jié)方面的問題 ? 敏感，喜歡較大的個(gè)人空間 ? 事事喜歡準(zhǔn)確完美 ? 喜歡條理，框框 ? 對(duì)于決策非常謹(jǐn)慎，過分地依賴材料，數(shù)據(jù)，工作起來很慢 63 分析型 需求和恐懼 需求 安全感 不希望有突然的改變 希望被別人重視 恐懼 批評(píng) 混亂局面 沒有清楚的條理 新的措施方法 64 與分析型人相處的竅門 ? 尊重他們對(duì)個(gè)人空間的需求 ? 你不要過于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng) ? 擺事實(shí)，并確保其正確性，對(duì)方對(duì)信息是 ? 多多益善 ? 做好準(zhǔn)備，語速放慢 ? 不要過于友好 ? 集中精力在事實(shí)上 65 開場的技巧五步曲 (一 )、贊美 贊美，可以讓白癡變成天才！ 66 ? 無效贊美 虛偽、恭維、矯揉造作 ? 有效贊美 真誠、發(fā)自內(nèi)心、自然流露、讓人開心、又感覺對(duì)方的真誠、達(dá)到心靈的碰撞 ? 學(xué)會(huì)有效贊美別人，打開話匣，尋找到談話的切入點(diǎn) 67 如何贊美 贊美對(duì)方比較突出的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)給你的感覺 借由此優(yōu)點(diǎn)來證明你剛才的贊美是正確的 問對(duì)方如何擁有此優(yōu)點(diǎn)的？ 68 （二）、傾聽 坐在對(duì)方的左前方 隨身帶筆記本作記錄 雙眼要認(rèn)真看對(duì)方三角區(qū) 對(duì)方講述時(shí)，不發(fā)出任何聲音，要表現(xiàn)的很認(rèn)可他的談話內(nèi)容，并適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭 不打斷對(duì)方的談話，即使不懂的也先記下，作標(biāo)記表明，待講完后再逐一詢問、確認(rèn) 對(duì)方講完停頓幾秒鐘后，再接對(duì)方的話題 確認(rèn)對(duì)方全部講完 ,再運(yùn)用意思確證原則確認(rèn)不理解的要點(diǎn) 做最后的簡單總結(jié) 69 （三）、區(qū)分 話前話 當(dāng)前表面層的意思 話中話 背后想要達(dá)到他自己的結(jié)果 話后話 他自己都不知道內(nèi)心深處的 不自信 70 （四）、回應(yīng) 回應(yīng)對(duì)方的話中話 給他他想要的結(jié)果 ,他就會(huì)給你你想要的結(jié)果 . 千萬不可觸及對(duì)方的禁區(qū)話后話 練習(xí) 71 （五）、合一架構(gòu)法 但是是一面墻 ! 同時(shí)是一座橋梁 ! 討
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