顧問式銷售技巧學(xué)員講義-文庫(kù)吧資料
2025-01-28 01:23本頁(yè)面
【正文】 異 議 促 成 購(gòu) 買 成功 銷售 服務(wù) 維系 失敗 ? 面訪銷售 5 Taiwan VMTA Group 電話營(yíng)銷的開場(chǎng)介紹 ? 自我介紹 ? 相關(guān)的人、事、物的說明 ? 說明打電話的目的 ? 確認(rèn)對(duì)方的時(shí)間可行性 ? 轉(zhuǎn)向探詢需求 6 Taiwan VMTA Group 開場(chǎng)介紹的基本認(rèn)知一：自信 ? 自信 – 對(duì)方是感受的出你在電話中的任何感覺 – 相信自己的產(chǎn)品，別人才會(huì)接受你的產(chǎn)品 – 相信自己，別人才會(huì)相信你 7 Taiwan VMTA Group 開場(chǎng)介紹的基本認(rèn)知一：自信 ? 自信 – 七 種信心不夠現(xiàn)象 ? 用字遣詞充滿了「可能」、「或許」、「好像」、「應(yīng)該」等不確定用詞 ? 說話聲音微弱甚至顫抖 ? 不敢介紹自己的公司，或表明自己的身分 ? 在介紹商品時(shí)畏畏縮縮 ? 在 初次介紹產(chǎn)品后 ，總是問準(zhǔn)客戶「不知你有無(wú)興趣？」 ? 習(xí)慣說「參考看看」 ? 只要準(zhǔn)客戶質(zhì)疑或拒絕，就立刻退縮、放棄 8 Taiwan VMTA Group 如何表現(xiàn)自信 ? 心由相生 – 相由心生，心亦可由相生 – 當(dāng)覺得內(nèi)心缺乏自信時(shí)可藉由外在身體大動(dòng)作去強(qiáng)化你內(nèi)心的自信 – 提振精神，拉高語(yǔ)調(diào) – 改變坐姿，避免前傾、卷曲，應(yīng)該抬頭挺胸 – 說話配合手勢(shì)，甚至站起來 9 Taiwan VMTA Group 如何表現(xiàn)自信 ? 說話語(yǔ)氣堅(jiān)定、肯定 – 切記！養(yǎng)成絕對(duì)不用「可能」、「或許」、「好像」、「應(yīng)該」等不確定的用詞 – 注意！不要于習(xí)慣性的說「您參考看看」之類的話 – 你必須藉由堅(jiān)定的語(yǔ)氣，肯定的詞句來增加信心 10 Taiwan VMTA Group 如何表現(xiàn)自信 ? 多次練習(xí) – 勤加練習(xí)你的話術(shù)與題庫(kù) – 練習(xí)的對(duì)象可包含同事、朋友、家人 – 用電話與朋友在在線練習(xí)效果最佳，練習(xí)的目的是「增加信心」，與朋友約定，千萬(wàn)不要故意刁難你，每次演練時(shí)適度丟給你 3~4個(gè)問題，最后在與朋友討論(1)肯定之處 (2)需改進(jìn)之處 (也可不說明直接打去，好朋友嗎，再說你為工作在練習(xí)就好了 ) 11 Taiwan VMTA Group 如何表現(xiàn)自信 ? 聽聽自己在實(shí)際銷售時(shí)的錄音 – 這是效果最好的方法 – 口說不等于耳聽 – 唯有透過耳朵去親自感受、體會(huì)，才知道自己的缺點(diǎn)與不足之處 請(qǐng)記住 準(zhǔn)客戶是不會(huì)向一個(gè)沒有信心的 TM購(gòu)買任何商品 12 Taiwan VMTA Group ? 親和力 – 黃金 3分鐘，第一印象在短短的前幾句話、前幾分鐘就決定了 – 必須靠令人舒服的親和力取的客戶的好感 (僅是好感 ) – 用「微笑」和「熱誠(chéng)」的聲音來傳達(dá)親和力 基本認(rèn)知二：親和力 13 Taiwan VMTA Group 面訪銷售 活絡(luò)氣氛 ? 首次接觸注意事項(xiàng) – 黃金 6秒種 ? 首次見面，一般人 6秒種內(nèi)即會(huì)建立初步印象 – 目光的應(yīng)用 ? 了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn) – 良好開端 ? 愉快、和諧、正面，創(chuàng)造主題，帶動(dòng)氣氛、進(jìn)入需求討論，保留充足的時(shí)間 – 可能面對(duì)的困難 ? 冗長(zhǎng)，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉(cāng)促 14 Taiwan VMTA Group 活絡(luò)氣氛的技巧 ? 從觀察 傾聽入手 ? 掌握“九同”與“五心”原則 – 誠(chéng)心 /順心 /細(xì)心 /關(guān)心 /愛心 ? 關(guān)系建立 /信任建立 同宗 同鄉(xiāng) 同年 同學(xué) 同友 同居 同好 同修 同感 15 Taiwan VMTA Group 觀察客戶的重點(diǎn) ? 看態(tài)度 – 客戶對(duì)產(chǎn)品是否熱情 → 分析客戶的購(gòu)買需求 ? 看表情 – 客戶眼神是否飄移 → 分析客戶的談判誠(chéng)意 ? 看肢體語(yǔ)言 – 客戶雙手抱胸 /深坐座椅背后躺 → 分析客戶是否保持防衛(wèi)戒心 ? 看穿著 – 穿西裝 可能是知識(shí)分子，重?cái)?shù)據(jù)：穿著隨意，可能是有錢地主，出錢干脆 → 重點(diǎn)是研判如何用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言與客戶互動(dòng)；非打量資產(chǎn)身價(jià) ? 看談吐 – 觀察對(duì)方談話內(nèi)容，判斷其職業(yè)、身分與資產(chǎn)狀況 →大老板要多談?wù)?jīng)大事；中產(chǎn)階級(jí)多展現(xiàn)親和力 ? 看擺設(shè) – 了解 客戶的興趣愛好 → 攻其所愛、拉近距離 16 Taiwan VMTA Group 多次連絡(luò) 關(guān)系建立 ? 從傾聽 心領(lǐng)神會(huì) 入手 ? 掌握“九同”與“五心”原則 – 誠(chéng)心 /順心 /細(xì)心 /關(guān)心 /愛心 ? 關(guān)系建立 /信任建立 同宗 同鄉(xiāng) 同年 同學(xué) 同友 同居 同好 同修
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