hp顧問式銷售技巧培訓(存儲版)
【正文】 協(xié)商解決問題的條件 提供解決問題的方法 開 場 1 2 3 4 5 從開場準備成交 探測客戶需求 2/17/2023 20 開 場 目 的 1 消除客戶壓力 2 創(chuàng)造融洽的會談氣氛 3 建立可以交流的信任關系 2/17/2023 21 你和客戶扮演的三種角色 業(yè)務關系 推銷員 顧客 普通人際關系 被委托者關系 2/17/2023 22 LUOQH10/10/98 客戶產(chǎn)生心理壓力的原因 ⒈ 對推銷員的不良預期（曾經(jīng)被騙） ⒉ 對未知變化的恐懼 ⒊ 對你的不了解 2/17/2023 23 開場內(nèi)容 LUOQH10/10/98 開場白： 問好、姓名、公司、拜訪目的 寒暄 時事、環(huán)境、交通、朋友介紹等 導入正題 提問、稱贊、利益誘導、舉例、介紹新產(chǎn)品 2/17/2023 24 LUOQH10/10/98 開場注意事項 首先要在普通人際關系上建立良好的會談氣氛 不要立即開始介紹產(chǎn)品，進行推銷 根據(jù)客戶的個人特質和關系密切程度采用不同的寒暄內(nèi)容 提高觀察力 “情人的眼” 2/17/2023 25 探測客戶需求 客戶需要什么 個人的需求 企業(yè)內(nèi)其他人的需求 企業(yè)的需求 2/17/2023 26 探測客戶需求的程序 LUOQH10/10/98 探 詢 結 論 分 析 聆 聽 未發(fā)現(xiàn)需求 發(fā)現(xiàn)需求 2/17/2023 27 SHELL China Ventures JL/20Jul98 問題技術 問題漏斗 ONQ OLQ C Q 2/17/2023 28 問題的五種功能 LUOQH10/10/98 吸引注意力或注意力引向談話的主要方向 獲取你所想要的信息 提供信息 使顧客思考 結束談話 2/17/2023 29 問題技術練習 請按照設定的銷售場景進行提問練習 2/17/2023 30 聆聽技術 聆聽五層次 LUOQH10/10/98 聽而不聞 哼哼哈哈 有選擇的聽 專注的聽 設身處地的聽 2/17/2023 31 聆聽技術 注意事項 LUOQH10/10/98 不要走神 不僅要關注語言本身，更要關注語氣和體態(tài)語言 做出積極反應 2/17/2023 32 ? 漏斗式詢問，由大到小 ? 多采取開放式問題，要溫和、禮貌 ? 不是討論問題，不能爭論 ? 使客戶感覺到受尊重，同時很平等 探詢需求的注意事項 2/17/2023 33 提供解決問題的方法 1 客戶購買的是什么？ 2 客戶為什么會買你的產(chǎn)品？ 3 典型推銷句式練習 2/17/2023 34 客戶購買的是利益，而不是產(chǎn)品本身
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1