大客戶銷售技巧_2(存儲(chǔ)版)
【正文】 對海關(guān)客戶的跟進(jìn) 三思而后進(jìn) 2023/3/9 33 ? 一個(gè)敏感的話題 當(dāng)競爭對手在客戶中散布一些對我們不利的消息；當(dāng)客戶總是提到競爭對手時(shí)；我們 應(yīng)該如何處理？ 保持冷靜的頭腦 2023/3/9 34 ? 積極處理 當(dāng)客戶提及競爭對手散布的謠言時(shí)， 我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的 拜訪目的。” —— 萊恩德 保持冷靜的頭腦 2023/3/9 38 客戶關(guān)系的深入 與客戶 成為“朋友” 有目的地收集客戶的個(gè)人資料 尋找與客戶的共同興趣、愛好 嘗試進(jìn)入客戶的社交圈 給客戶提供“服務(wù)熱線” 請大家介紹自己的成功經(jīng)驗(yàn)和方法 。 19:45:0619:45:0619:45Thursday, March 9, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 19:45:0619:45:0619:453/9/2023 7:45:06 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 7時(shí) 45分 6秒 下午 7時(shí) 45分 19:45: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 7時(shí) 45分 :45March 9, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :45:0619:45:06March 9, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 7時(shí) 45分 :45March 9, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 7時(shí) 45分 6秒 下午 7時(shí) 45分 19:45: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 19:45:0619:45:0619:453/9/2023 7:45:06 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 例如： “ 9210”工程中的“ MTBF” 問題，新疆、 西藏“維修網(wǎng)點(diǎn)”問題。 2023/3/9 14 客戶分析方法 客戶關(guān)鍵人物分類： 校長 XX處長 XX科長 XX系老師 形象層 決策層 實(shí)施層 使用層 2023/3/9 15 客戶分析方法 客戶關(guān)鍵人物分析： 形象層 決策層 實(shí)施層 使用層 價(jià)值取向 學(xué)校地位 領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可 把事做好 方便好用 2023/3/9 16 客戶分析方法 客戶關(guān)鍵人物分析： ?客戶名單 ?具體客戶的個(gè)人特點(diǎn) ?客戶的地位、影響力 ?關(guān)系緊密程度 2023/3/9 17 客戶分析方法 客戶應(yīng)用及項(xiàng)目分析： ?行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢 ?客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問題 ?應(yīng)用特點(diǎn)、采購方式 ?今年的項(xiàng)目計(jì)劃、資金來源 ?采購計(jì)劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)） 2023/3/9 18 客戶分析方法 競爭對手分析： ?競爭對手是誰（品牌、實(shí)施） ?與客戶的關(guān)系如何，合作歷史 ?對手的業(yè)界形象、口碑 ?項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)能力、服務(wù)能力 ?對手的同盟軍 ?對手的主要短板 2023/3/9 19 客戶分析方法 制定作戰(zhàn)計(jì)劃的方法： 優(yōu)勢、劣勢（外） 機(jī)遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)） 階段性目標(biāo)、時(shí)間、責(zé)任人 SWOT分析 策略、措施 計(jì)劃 2023/3/9 20 小結(jié) 大客戶銷售 TAT法： T； Thinking 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析） A； Action 做到、做好 T； Thinking 運(yùn)籌帷幄 決勝千里 2023/3/9 21 課程介紹 ?誰是大客戶 ?客戶分
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