【正文】 ，針對(duì)不同的客戶類型制定銷售對(duì)策等等。運(yùn)用80/20法則，實(shí)施大客戶戰(zhàn)略，是企業(yè)成功的一個(gè)重要保證一個(gè)企業(yè)80%的利潤(rùn)是20%的客戶在創(chuàng)造，我們要花80%的精力去關(guān)注20%的客戶，這就是80/20法則。在日后銷售工作中，我們必須靈活運(yùn)用80/20法則、FABE和SPIN銷售法以及現(xiàn)代化營(yíng)銷理念和方法，將通達(dá)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與顧客的需求相匹配，強(qiáng)調(diào)潛在客戶將如何從購買中受益，才能激發(fā)客戶的購買欲望，讓其做出購買的決定。需求了解與顧問式銷售最核心技術(shù)SPIN技術(shù)SPIN銷售法其實(shí)就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解決性(NeedPayoff)問題四個(gè)英語詞組的首位字母合成詞，因此SPIN銷售法就是指在營(yíng)銷過程[1]中職業(yè)地運(yùn)用實(shí)情探詢、問題診斷、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認(rèn)同四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，從而不斷地推進(jìn)營(yíng)銷過程，最終讓客戶主動(dòng)買我們的產(chǎn)品。一流的銷售顧問賣的是結(jié)果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價(jià)格。第五篇：《馬克：大客戶銷售》培訓(xùn)心得《馬克：大客戶銷售》培訓(xùn)心得8月12日參加了公司組織的《大客戶銷售》課程培訓(xùn)。選用千米以上雪峰山生態(tài)有機(jī)茶園的纖嫩芽葉，經(jīng)過技術(shù)和生產(chǎn)工藝等改良而誕生的琥珀金茶的散茶袋裝產(chǎn)品形態(tài)，時(shí)尚便利包裝設(shè)計(jì)，符合現(xiàn)在人的生活方式需求，而且具有卓越的保健養(yǎng)生功效，品飲琥珀更有工作做不到位的銷售人員，客戶已經(jīng)早把訂單給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他卻一無所知。在確認(rèn)產(chǎn)品或方案基本滿足客戶需求后，就要盡快往前推動(dòng)，使客戶下定決心，盡快就價(jià)格、交貨期、保修條款、付款條件、售后服務(wù)等達(dá)成共識(shí)，取得客戶的承諾，達(dá)成購買意向，基本鎖定客戶。資源信息的收集主要靠銷售人員平時(shí)的積累，觸類旁通，通過一次活動(dòng)的舉辦，積累一批客戶資源，行成滾動(dòng)發(fā)展。品鑒活動(dòng)：這類活動(dòng)是指在合作單位無法直接購買公司產(chǎn)品，而活動(dòng)參與對(duì)象又和琥珀在中國當(dāng)前的辦事規(guī)則下，企業(yè)為了追求辦事效率，自然明白哪路神仙都不能得罪，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要打點(diǎn)，房地產(chǎn)公司對(duì)禮品的需求量不言而喻。第四篇：大客戶銷售在中國乃至全世界的營(yíng)銷界，對(duì)“大客戶銷售”還沒有一個(gè)統(tǒng)一的定義，本文所說的琥珀接著從交流的結(jié)果看，大客戶銷售基于信任感簽單。行業(yè)軟件服務(wù)作為B2B行業(yè)，面對(duì)行業(yè)大客戶的銷售，存在銷售周期長(zhǎng)，參與人員多，價(jià)格基數(shù)高的特點(diǎn)。第三篇：大客戶銷售培訓(xùn)感想大客戶銷售培訓(xùn)感想有幸參加了柏林老師講授的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略講座。二是客戶提的問題太難，不要慌張，可以告訴客戶自己拿不準(zhǔn)，需要回去查一下才能給一個(gè)準(zhǔn)確的答案。如果沒有認(rèn)真地預(yù)演過，很容易在實(shí)際陳述時(shí)出現(xiàn)“卡殼”的現(xiàn)象。第四：證明性銷售陳述更有力量銷售陳述中可借助第三方來證實(shí)你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和利益1）讓事實(shí)說話：圖片、模型、VCD等都是最好的選擇方法；2）讓專家說話：權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測(cè)報(bào)告或?qū)＜业恼摀?jù)；3）讓數(shù)字說話：產(chǎn)品的銷售統(tǒng)計(jì)資料及與競(jìng)爭(zhēng)者的比較資料；4）讓公眾說話：來自媒體特別是權(quán)威報(bào)刊、雜志的相關(guān)產(chǎn)品報(bào)道；5）讓顧客說話：客戶推薦函以及一些實(shí)際使用的實(shí)例等。2）針對(duì)客戶中的不同角色的關(guān)注點(diǎn)（高層決策人關(guān)注利益、技術(shù)人關(guān)注特性、使用人關(guān)注功能）對(duì)銷售陳述的重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。即便近期沒有計(jì)劃，我們也可以讓客戶了解產(chǎn)品，總有一天他會(huì)用到這樣的產(chǎn)品，特別是我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)他符合我們的產(chǎn)品行業(yè)定位和技術(shù)的情況的時(shí)候。8． 老客戶推薦的客戶，這是他們一個(gè)行業(yè)里的或者還有私人關(guān)系，這也是高價(jià)值的客戶。在我們的銷售過程中，我們發(fā)現(xiàn)，由于客戶方的有實(shí)際決策權(quán)的人，往往都是委托工程師或者采購工程師來與我方進(jìn)行洽談，但是，這些人并沒有決策權(quán)，但是，他們卻是有很好的建議權(quán)，作為銷售人員，必須明確誰是決策的人，否則如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方的銷售工程師與決策者有較多的溝通，那么你的與建議權(quán)者的再多溝通可能毫無意義，除非說你的對(duì)手不符合前面兩個(gè)問題的解決。曾培訓(xùn)的部分客戶名單有：外資企業(yè)：德爾福、美國維蒙特、ABB、SGS、SONY、DHL、雅馬哈、新加坡優(yōu)力塑膠、遞達(dá)利、施樂、斯米克集團(tuán)、美國當(dāng)納利、日立家用、大眾汽車、白貓集團(tuán)、莊臣、法國圣戈班、柯尼卡美能達(dá)、理光公司、橫河電機(jī)、永新彩管、西門子電器、拉法基、愛通光纖、梅特勒特利多、普茨邁斯特機(jī)械、上海貝爾阿爾卡特、101job、APP、亞洲紙業(yè)、芬蘭美真包裝、元祖食品、美固龍（中國）、日立電梯等中資企業(yè)：聯(lián)想集團(tuán)、凱泉泵業(yè)集團(tuán)、新界泵業(yè)、中建集團(tuán)、上海家化、聯(lián)農(nóng)股份、金山石化、富臣化工、聯(lián)洋房產(chǎn)、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、太太樂、東錦食品、中海集運(yùn)、建設(shè)銀行、和平電器、雙鶴藥業(yè)、新索音樂、微創(chuàng)醫(yī)械、梅迪派樂廣告、中華紙業(yè)、紫江集團(tuán)、三一重工、邁瑞醫(yī)械、美麗華集團(tuán)、湖南科文、萬安達(dá)消防集團(tuán)、德隆集團(tuán)、貝力達(dá)物流集團(tuán)等第二篇：銷售技巧(大客戶)工業(yè)品銷售技巧本文就工業(yè)品銷售技巧進(jìn)行介紹，就工業(yè)品銷售中如何開發(fā)新客戶進(jìn)行探討。而銷售人員的業(yè)績(jī)徘徊不前，80%的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的?！洞罂蛻舻墓芾砼c銷售培訓(xùn)》的重點(diǎn)在于，讓銷售人員認(rèn)識(shí)到，固有的思維模式對(duì)高速提升銷售業(yè)績(jī)是不利的。需求有兩個(gè)方面來明確：（1）產(chǎn)品本身設(shè)計(jì)思路，和產(chǎn)品的市場(chǎng)定位策略，為我們提供了一個(gè)被動(dòng)的需求。2． 公司名錄，這是一個(gè)簡(jiǎn)單的信息，基本上用途不大。11． 其它合適的方式我們可以看到4—8項(xiàng)方式獲得的客戶信息相對(duì)有較高的應(yīng)用價(jià)值，但是比較好的方法是我們能夠采用一個(gè)客戶評(píng)估系統(tǒng)來評(píng)估這個(gè)客戶，評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)就按照合格客戶的標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行。3． 對(duì)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況的了解。也就是注意力、興趣、渴望以及行動(dòng)。通過記筆記，你的客戶就會(huì)覺得你很重視他的意見，這樣你們的討論會(huì)顯得更加專業(yè)。而技術(shù)人員對(duì)產(chǎn)品的特性、數(shù)字、標(biāo)準(zhǔn)和解決方案的優(yōu)勢(shì)感興趣，如果你的關(guān)鍵人中是有技術(shù)背景的，不妨對(duì)這些問題作更詳細(xì)的敘述。六）事先分發(fā)陳述稿，可以幫助客戶理解陳述內(nèi)容。課程內(nèi)容概述如下：大客戶采購流程與采購心理 大客戶銷售訪談的四步進(jìn)階 商業(yè)機(jī)會(huì)的挖掘