大客戶銷售技巧培訓(xùn)講義(存儲版)
【正文】 來自于老師不講的時候。 千里馬教程 —— 旭榮工作 40 （）異議處理程序 重述異議 澄清異議及背后顧慮 同理及認(rèn)同異議 客戶價值導(dǎo)向解說 建議行動 確認(rèn)解決 讓客戶言盡其意 你指的是那方面？ 為什么？ 很多人有相同的看法，不過 …… 如果我是你，也會有這種感覺，不過 …… 不知以上解說是否能回答您的問題 如果（解決方案可行），我們是否（進(jìn)行下一步驟） 千里馬教程 —— 旭榮工作 41 澄清異議并挖掘背后顧慮 ——異議（拒絕）是銷售的開始（購買訊號） ? 表示客戶已參與銷售過程 ? 有意愿才會有異議 ? 創(chuàng)造澄清機(jī)會，可排除決策之焦慮 ? 有機(jī)會分辯真正的障礙或討價還價 千里馬教程 —— 旭榮工作 42 六、如何面對客戶高層領(lǐng)導(dǎo) 階層越高，收獲越大 、了解高層領(lǐng)導(dǎo)的特質(zhì) 比較重視感覺，而非細(xì)節(jié) 比較喜歡宏觀事物，著重原則 比較喜歡權(quán)力，但尊重強(qiáng)者 不輕易破壞場合 千里馬教程 —— 旭榮工作 43 、了解背后決策因素 創(chuàng)造價值，解決問題 避免決策風(fēng)險 復(fù)雜潛在障礙因素 組織之政治關(guān)系 個人之形象及地位 千里馬教程 —— 旭榮工作 44 、掌握關(guān)鍵技巧 盡量安排在銷售周期之早期 當(dāng)被轉(zhuǎn)到下一層時，爭取回訪之機(jī)會 勿落入太大的地位差距（權(quán)力游戲） 呈現(xiàn)自己為協(xié)助的資源，避免冒犯其他決策者 聽與問遠(yuǎn)多于說 言簡意賅，瑣定要點 評細(xì)規(guī)劃每一次高層拜訪 善用尚方寶劍，焦點放在影響者 () 千里馬教程 —— 旭榮工作 45 、培養(yǎng) “ 關(guān)系 ” 的方法 ? 信任度與信用 () ? （）以細(xì)節(jié)建立信任 ? （）信守承諾 ? （）保持定期互動 ? 個人專業(yè)能力（對客戶價值之專業(yè)） ? 誠實表明意圖（在初期就避免防御心） ? 同理心（隨時以客戶角度及立場出發(fā)） ? 配合客戶思維與風(fēng)格 千里馬教程 —— 旭榮工作 46 七、大客戶管理模式 、雙贏策略發(fā)展模式 維持 計劃 關(guān)系 承諾 千里馬教程 —— 旭榮工作 47 計 劃 維 持 關(guān) 系 承 諾 我能為即將商談的人做什么事，以激發(fā)他給予我想要的東西？ 如何取得這個人的喜歡和信任，以確保對方會以同樣的雙贏方式回饋？ 如何引導(dǎo)認(rèn)同雙贏之利益，并使對方覺得此利益的劃算，以取得承諾？ 實現(xiàn)承諾，并定期回饋，繼續(xù)維持承諾、關(guān)系與計畫（探索雙贏機(jī)會） 千里馬教程 —— 旭榮工作 48 維持 計劃 關(guān)系 承諾 模式銷售運(yùn)用 引導(dǎo)承諾 預(yù)防拒絕 將客戶轉(zhuǎn)化成銷售團(tuán)隊 千里馬教程 —— 旭榮工作 49 預(yù)防拒絕： 由喜歡、認(rèn)同到信任，將自己擺在產(chǎn)品前面，以關(guān)心對方需求為出發(fā)點。 :25:1502:25:15March 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :25:1602:25Mar2313Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 13日星期一 2時 25分 16秒 02:25:1613 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 13日星期一 2時 25分 15秒 02:25:1513 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 不要為了證明講師所講的有錯誤而尋找反例，因為講師所講的本身就不全對。 ? 不要告訴自己 “理論上是對的，但是 ?????? 千里馬教程 —— 旭榮工作 4 大客戶銷售技巧 主講人：沈旭榮 千里馬教程 —— 旭榮工作 千里馬教程 —— 旭榮工作 5 一、導(dǎo)言 二、銷售基本概念及原理 三、機(jī)會評估與客戶篩選 四、大客戶拓展策略與銷售計劃 五、顧問式銷售技巧 六、如何面對客戶高層領(lǐng)導(dǎo) 七、大客戶管理模式 千里馬教程 —— 旭榮工作 6 二、銷售基本概念及原理 買賣 推銷 營銷 個人銷售
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