【正文】 種多樣的商務(wù)活動，這些活動通常包括聚會、宴會、運動、比賽、娛樂等。這個階段對未來的采購將產(chǎn)生重要的影響，因為這時客戶將確定預(yù)算、采購時間、采購形式和采購負責人并且決定下一步的采購計劃。由于系統(tǒng)設(shè)計階段往往是由使用部門與技術(shù)部門一起進行的，銷售人員應(yīng)該將注意力集中于這幾個部門。在談判中，客戶對廠家的配置、價格、服務(wù)承諾和付款條件等進行分析和比較，確定自己可以得到最優(yōu)惠的技術(shù)和商務(wù)承諾。這時銷售中最重要的、最關(guān)鍵的，即與高層主管的關(guān)系就可以建立起來了。新的銷售人員剛剛開始銷售時也需要得到客戶資料，目的是為了找到銷售機會；有經(jīng)驗的銷售代表也需要了解客戶的資料，目的是為了贏取定單。對于重復(fù)購買的產(chǎn)品，操作層的滿意程度最終決定了產(chǎn)品在這個客戶內(nèi)的占有分額。通過授權(quán)，他們將那些不重要的采購授權(quán)下屬，如果愿意，他們始終都對采購擁有決定權(quán)。集中采購是客戶減少采購成本的一種有效的方法。 發(fā)起者 是提出采購建議的人，一般的采購的發(fā)起者往往是使用部門，但是大型的企業(yè)戰(zhàn)略性的采購的發(fā)起者往往是決策層的客戶。評估者根據(jù)設(shè)計者提供的采購指標比較各個廠商的方案和承諾 使用者 最終的使用者，他們參與到采購的全過程，是采購的重要影響者之一。 客戶處于內(nèi)部醞釀階段 ? 當采購項目的發(fā)起者開始向主管部門申請采購預(yù)算的時候，采購就進入和內(nèi)部醞釀階段。在采購流程的設(shè)計階段，客戶已經(jīng)將需求轉(zhuǎn)換成采購指標，以后客戶更傾向于價格的比較。售樓公司關(guān)心的是房子能否賣出，我關(guān)心的是房子的價格，這兩點并非對立的。 ? 這種策略的優(yōu)點是可以縮短銷售周期，迅速得到銷售收入，并且對銷售人員要求低。 ? 協(xié)調(diào)客戶服務(wù)，取得客戶滿意度，很多銷售人員不喜歡干這些事情，而且這些事情也不需要收入那么高的顧問型銷售人員來負責。 ? 與財務(wù)活動相關(guān)的資料，包括客戶的開戶銀行、帳號、財務(wù)聯(lián)系人等 ? 向滿意的老客戶銷售的成本更加降低，利潤也更加豐厚 ? 保存客戶資料有助于進行客戶群分析 ? 根據(jù)客戶群分析，銷售團隊可以制定正確的銷售策略 ? 將客戶資料保存在公司手中是提高客戶滿意度的基礎(chǔ) ? 與市場分析相關(guān)的資料、列如客戶使用現(xiàn)狀和數(shù)量 ? 與市場活動相關(guān)的資料，列如，客戶的級別、職能、聯(lián)系方式、郵件地址等等。 銷售漏斗（） ? 利用這個概念，可以預(yù)計銷售額。 ? 參與人 參與這個銷售活動的人員，通常包括銷售人員、技術(shù)工程師、銷售主管。銷售主管利用這些指標給自己團隊的成員擬訂每周工作指標，就像健身教練制定的健身計劃一樣 ? 控制：利用這些指標用于市場分析，評估市場活動，制定銷售計劃和費用預(yù)算等使整個營銷過程得到數(shù)字的支持。這時，客戶將把個銷售代表視為值得信賴的合作伙伴。 。 :40:5219:40:52March 9, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :40:5219:40Mar239Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 9日星期四 7時 40分 52秒 19:40:529 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 , March 9, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :40:5219:40Mar239Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :40:5219:40:52March 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。其中不僅僅包含產(chǎn)品，還包括業(yè)務(wù)流程、安裝實施、人員培訓(xùn)和售后服務(wù)和支持。 ? 衡量：銷售人員在日常工作結(jié)束后，將自己的客戶資料、銷售機會和銷售活動輸入計算機系統(tǒng)過程，信息系統(tǒng)應(yīng)該是充分按照公司實際情況定制。 ? 活動類型 八種銷售人員常用的銷售活動，包括：展會、技術(shù)交流、測試和樣品、拜訪、贈品、參觀考察、商務(wù)活動、電話銷售。銷售人員跟蹤這些定單，客戶累計給予機會的定單為五十萬元，最終，他完成了三十萬的銷售額。 ? 目標客戶、銷售機會、銷售活動和銷售結(jié)果就是銷售流程的四個要素，這是銷售團隊可以控制的要素。 ? 伙伴（） :公司與客戶之間已經(jīng)維持數(shù)年，客戶已經(jīng)非常了解自己的公司，并且已經(jīng)與客戶建立和互信的關(guān)系，這時的重點就是維持客戶滿意度，使客戶不斷采購。 ? 打獵（）；有時，我們將這種策略稱為游擊戰(zhàn)。趁早與客戶的決策人建立互信的關(guān)系，銷售人員越有機會降低風險。當客戶正式?jīng)Q定實施這個采購項目的時候，采購流程就進入了下個階段，這時銷售人員應(yīng)該了解到采購時間（合同時間、到貨時間和結(jié)束時間）、預(yù)算、采購的動機以及下一個由什么部門來設(shè)計采購方案。因為服裝可以區(qū)分不同的人群。設(shè)計者的職責是將采購動機變成采購指標 評估者 評估者是評估潛在供應(yīng)商方案的人或者小組，他們也許是設(shè)計者，也許是另有其人。 在采購中的角色 最后一個分析客戶采購角色的緯度是客戶在采購中起的作用。漸漸地，由于技術(shù)部門負責某個采購領(lǐng)域的規(guī)劃，一些日常的采購?fù)苯佑杉夹g(shù)部門負責。 決策層 客戶機構(gòu)內(nèi)的主要領(lǐng)導(dǎo)者，制定發(fā)展戰(zhàn)略，建立組織機構(gòu)，優(yōu)化運營流程是他們的主要工作。他們并不能在采購中做出決定，但是由于他們直接操作這些設(shè)備，因此他們是產(chǎn)品好壞最有發(fā)言權(quán)。 ? 了解的北京資料 ? 了解客戶組織結(jié)構(gòu)圖 收集客戶資料 ? 客戶資料并非客戶的需求，卻是挖掘客戶需求的前提。由于客戶態(tài)度的轉(zhuǎn)變，銷售人員在這個階段最容易與客戶建立良好的關(guān)系。在這個階段，銷售人員的銷售策略是否與客戶的決策者建立良好的關(guān)系。在案一些銷售人員拿到客戶的標書，發(fā)現(xiàn)客戶要買的產(chǎn)品對自己很不利，贏得機會很小，原因是銷售人員沒在設(shè)計階段對客戶進行影響。銷售人員可以采用展會和技術(shù)交流的反饋表找到客戶需求。 ? 客戶的個人資料包括 : ? ◆家庭狀況和家鄉(xiāng) ? ◆畢業(yè)的大學 ? ◆喜歡的運動 ? ◆喜愛的餐廳和食物 ? ◆寵物 ? ◆喜歡閱讀的書籍 ? ◆上次度假的地點和下次休假的計劃 ? ◆行程 ? ◆在機構(gòu)中的作用 ? ◆同事之間的關(guān)系 ? ◆今年的工作目標 ? ◆個人發(fā)展計劃和志向等 ? 討論提綱 ? 、為什么她能贏得定單？ ? 、她進行過那些銷售活動？還有什么銷售活動 分析銷售活動的方法 ? 表 最佳的方法達到銷售的目的 平均到每個客戶的每次接觸，花費的時間和費用非常便宜 能夠覆蓋較多客戶（》） 適合覆蓋決策層客戶 ***** 在具備相關(guān)技能的基礎(chǔ)上，可以較好地達成銷售目的 平均到每個客戶的每次接觸，花費的時間和費用不高 能夠覆蓋較多客戶（） 既能夠覆蓋管理層又適合覆蓋決策層客戶 **** 可以達到銷售目的，但不建議作為主要銷售目的使用 平均到每個客戶的每次接觸，花費的時間或者費用一般 能夠覆蓋一些客戶（） 能夠很適合覆蓋管理層客戶 *** 可以達到目的，但收獲甚微，不建議使用 平均到每個客戶的每次接觸，花費的時間或者費用很高 只能覆蓋少數(shù)客戶（） 能夠覆蓋操作層及管理層的客戶 ** 完全不能達到銷售目的 平均到每個客戶的每次接觸，時間或者費用的花費巨大 只能覆蓋很少的客戶（） 只能覆蓋操作層的客戶 * 展會 ? 定義 邀請客戶參加在第三方地點舉行的銷售活動，包括展覽、發(fā)布會、演示會、介紹等形式。當然后來又去了兩次，第三次就簽下來了。 ? 她馬上訂了機票，中斷拜訪行程，趕了最早的一班飛機飛回北京，下了飛機直接就去這個賓館找局長。事后，公司的代表問她：“你們是靠什么贏了那么大的定單呢？要知道，我們的代理商很努力呀！”劉女士反問到：“你猜我在簽這個合同前見了幾次客戶？”公司的代表就說：“我們的代理商在那邊呆了整整一個月，你少說也去了多次吧。 ? 要善待他們希望與人分享信息、趣事和人生的經(jīng)歷的愿望。 ? 提供多種選擇方案。 ? 專心研究工作任務(wù)。 ? 不要操之過急。 ? 要當一名好聽眾。 ? 要按照書面指導(dǎo)原則去制定具體計劃。他們穿著現(xiàn)在這身衣服就可以動身。要做的事情實在是太多了。我們每個人都會表現(xiàn)出上述任何一種類型的特點。 ? 我們一般都會持有這樣兩個觀點： ? 、我們認為自己的觀察、思考和行動方式都是對的，所以如果你與我們的看法不同，那么你就一定是錯誤的。而且種類型之間還有相當多的共性和重疊。 ” “您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。您要多少？” ? “我再來一斤吧。您要什么樣的李子？” ? “我要買酸一點的。同樣的原因，如果客戶沒有需求，銷售人員也不會試圖與這位客戶建立互信的關(guān)系以及提供滿意的服務(wù)。 代理：對于一些價值較低的產(chǎn)品，利用行業(yè)內(nèi)或者區(qū)域內(nèi)的一些現(xiàn)有的 銷售渠道進行銷售。清華同方股份有限公司 大客戶銷售培訓(xùn) 培訓(xùn)顧問：付遙 年月日 八種武器 大客戶銷售策略 目錄 培訓(xùn)顧問介紹 實戰(zhàn)派銷售專家，歷任銷售專員、戴爾銷售經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理。 直接銷售：對于大型的團體和機構(gòu)銷售價值高昂的產(chǎn)品往往采用直接銷售的方式。如果客戶沒有需求，便不會去了解一種產(chǎn)品，銷售人員也不會去介紹自己的產(chǎn)品。 ? 老太太搖了搖頭，向另外一個小販走去，問到：“你的李子好吃嗎？” ? “我這里有好多種李子，有大的，有小的，有國產(chǎn)的，還有進口的。證明她一定能給你生個大胖孫子。 ” “是嗎？好，那我就再來一斤獼猴桃。 ? 雖然各種行為類型之間各有不同，但是它們并無好壞之分。我們在與和自己有共同點的人進行交流時當然會產(chǎn)生最好的效果，但是當聽眾與我們之間的共同點較少的時候，雙方的交流就會出現(xiàn)問題，而這正是理解差異所能解決的問題。不要忘了，這些行為類型并沒有對錯之分。他們沒有時間去旅行。 能言型的人則在吵吵嚷嚷。 ? 要講究邏輯和系統(tǒng)方法。 ? 要贊揚他或她具有的團隊精神。 ? 要認識到并承認講邏輯求準確的必要性。與進取型的人打交道時要做到： ? 滿足此人的控制欲。 ? 不要糾纏細節(jié)。 ? 要熱情誠實，有問必答。 ? 中標方的代表是一個其貌不揚