大客戶銷售技能培訓(xùn)(存儲版)
【正文】 讓你的公司閃閃發(fā)光 ?二分鐘說明你產(chǎn)品的特點 ?向?qū)Ψ秸埥? 電話開拓技巧 —— 面對客戶 ?友好自信地開場 ?一分鐘讓你的公司閃閃發(fā)光 ?點出可能的利益 ?了解需求 ?給出建議 約見 一、 約見的方式： ?電話約見 ?信函約見 ?上門約見 二、約見應(yīng)明確的事項 三、如何面對拒絕 約見 約見方式一：電話約見 要點： ?聲音技巧：讓客戶喜歡并產(chǎn)生信任 ?有吸引力的約見理由 ?積極的問話方式 約見 約見方式二：信函約見 信函內(nèi)容 ?約見理由 ?公司及產(chǎn)品簡介 ?說明將電話約見 。 M2 高度重要 低度緊迫 M1 高度重要 高度緊迫 M4 低度重要 低度緊迫 M3 高度緊迫 低度重要 重要性 高 緊迫性 高 工作價值矩陣 M2 防患未然； 改進產(chǎn)能； 建立人際關(guān)系； 發(fā)掘新機會 規(guī)劃、休閑 M1 危機 急迫的問題； 有期限壓力的計劃 M4 繁瑣的工作； 某些信件； 某些電話； 浪費時間之事； 有趣的活動 M3 不速之客； 某些電話； 某些信件與報告； 某些會議； 必要而不重要的問題； 受歡迎的活動 重要性 高 緊迫性 高 工作價值矩陣事務(wù)分類表 M2 有遠見，有理想 平衡 紀(jì)律 自制 少有危機 M1 壓力 筋疲力盡 危機處理 忙于收拾殘局 M4 全無責(zé)任感 工作不保 依賴他人或社會機構(gòu)維生 M3 短視近利 危機處理 輕視目標(biāo)與計劃 缺乏自制力，怪罪他人 人際關(guān)系浮泛，甚至破裂 重要性 高 緊迫性 高 工作矩陣結(jié)果 了解公司情況 網(wǎng)站 組織結(jié)構(gòu)圖 廣告和報道（行業(yè)雜志） 向行業(yè)內(nèi)熟人打聽 …… 有效介入客戶組織 初步確認采購魔方 根據(jù)組織結(jié)構(gòu)圖填寫采購魔方 制定進入策略 切入點 需求分析 重點需求 介入方式 開拓手稿 確定拜訪計劃 拜訪計劃 拜訪準(zhǔn)備 ? 了解訪問對象 ? 確定訪問目標(biāo) 拜訪用具的準(zhǔn)備 建立聯(lián)系 制定接近策略 第一次拜訪 接近策略 接近的途徑 可利用的資源 第一次拜訪技巧 良好的第一印象 營造友好的氛圍 樹立威望 建立信任 激起客戶興趣 第一印象 第一印象曲線 如何獲得良好的第一印象 學(xué)會用肢體語言說話 見到你很開心，你就象我的老朋友 我受過良好的職業(yè)訓(xùn)練，值得你信賴 我非常尊重你 良好的第一印象 送出你的第一個禮物 —— 笑 展現(xiàn)你良好的職業(yè)素養(yǎng) ? 握手 ? 交換名片 ? 坐姿 ? 感謝招待 ? 交換資料 ? 禮貌告辭 建立良好的第一印象 組際訪問 ? 笑 ? 握手 ? 交換名片 ? 坐姿 ? 感謝招待 ? 交換資料 ? 禮貌告辭 被訪組評論 笑的藝術(shù) 你是為他而笑的 釋放真誠的魅力 營造友好的氛圍 友好來自你的內(nèi)心 ? 嗨，老朋友 ? 我很欣賞你 ? 我很喜歡你 ? 見到你真的很高興 我愛我的客戶 他信任我，在百忙中抽出時間見我，我真的很感激，我要回報他的信任 客戶給我一切，沒有客戶就沒有我的今天，因此，我要善待我的客戶 客戶是我真正的老板，我要取悅他，讓他喜歡我 人際互惠原則 付出愛才能得到愛 付出尊重才能得到尊重 你先喜歡別人，別人才會喜歡你
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